Воронка продаж – это важный параметр для бизнеса, позволяющий оптимизировать маркетинговый план. Если его не учитывать, то можно наткнуться на то, что вашу рекламу будет смотреть несколько тысяч пользователей, а совершать покупки – единицы.
Как работает воронка продаж и чем она может помочь вашему бизнесу – расскажу в сегодняшней статье.
Что такое воронка продаж
Давайте представим, что мы листаем ленту во ВКонтакте или любой другой социальной сети и натыкаемся на пост, где написано, что в компании действуют 30% скидки в течение 3-х дней. Нас заинтересовало предложение – мы переходим по ссылке, попадаем на сайт и заказываем товар или услугу. Когда мы делаем что-то подобное, то это значит, что мы двигаемся по воронке продаж.
Термином «воронка продаж» маркетологи называют путь клиента от знакомства с товаром или услугой до покупки. На «входе» у нас есть много людей, которые знакомы с брендом и товаром, но некоторые из них рассеиваются: один не отреагировал рекламу, другой не нашел в интернет-магазине нужную вещь, третьего не устроила цена и так далее. Если отразить эту последовательность действий в диаграмме, получится перевернутая пирамида или воронка.
Воронка продаж для маркетолога – это первое, с чем он должен познакомиться. Если правильно понимать, как мыслит покупатель, то можно легко под него подстроиться и запустить эффективную кампанию.
Эффективная воронка помогает:
- привлечь новых клиентов и конвертировать их в покупателей;
- узнать общее число лидов;
- определить слабые места кампании;
- отследить посетителей, которые не конвертировались;
- спрогнозировать результат продаж;
- превратить клиента в постоянного покупателя;
- существенно сократить маркетинговые расходы.
Стоит также учитывать, что в реальности покупатели идут к покупке нелинейно – могут возвращаться на предыдущие этапы, терять желание или задерживаться с оплатой товара.
Виды и примеры воронок продаж
Чтобы понять, как именно работает воронка продаж, давайте рассмотрим примеры.
Пример 1
Либо так:
Такая воронка чаще всего используется в тех случаях, когда нужно быстро увеличить ROI и стимулировать рост продаж, либо тогда, когда на рынок выводятся новые продукты.
Пример 2
Например, клиенты привлекаются с помощью полезного контента. Воронка продаж выглядит следующим образом:
Использовать такую воронку рекомендуется в тех случаях, когда необходимо увеличить узнаваемость бренда и создать хорошие отношения с ЦА.
Стоит также сказать, что с помощью визуализации шагов можно оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес. Но, помимо этого, следует помнить, что на каждом шаге необходимо анализировать трафик. Здесь важно учитывать, кто и откуда пришел, какие отношения у клиента к вашему продукту.
Учитывая, что воронка продаж заканчивается выполнением целевого действия, не забывайте анализировать и эти показатели: количество выполненных целевых действий, количество и качество собранных лидов, количество полученных оплат, средний чек интернет-магазина и прочее.
Пример 3
И еще один пример – более наглядный, но больше направленный на офлайн-бизнес. Посмотрим, как может работать воронка продаж для менеджера, который совершает холодные звонки. Его цель – назначить встречу.
Выглядит все это следующим образом:
- Клиент занесен в базу – менеджер нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
- Клиент найден – менеджер совершил звонок и узнал ФИО.
- Получена информация – менеджер вступил в диалог с клиентом, установил с ним контакт и получил интересующую информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
- Запланирована встреча – клиент предварительно согласен на встречу, но ему необходимо побольше узнать о компании.
- Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи менеджер созванивается с клиентом и получает от него подтверждение, что встреча состоится и он о ней помнит.
- Встреча проведена – встреча с клиентом состоялась.
Такая воронка продаж не строго последовательна, то есть менеджер может из первого этапа сразу перейти в последний, если после звонка клиент сразу согласился на встречу.
Как создать эффективную воронку продаж
Нет какого-то магического плана, по которому создается эффективная воронка продаж. Однако есть некоторые правила, придерживаясь которых можно добиться наилучшего результата:
- Создайте регистрационную форму на сайте. Подписная форма поможет в сборе персональных данных, таких как имя и контактные данные, а также положит начало взаимоотношений с ЦА. Выберите вид формы подписки: встроенная, плавающая, всплывающая либо фиксированная. Не забудьте добавить лид-магнит, чтобы побудить людей подписаться.
- Автоматизируйте рассылку писем. Организуйте на своем ресурсе автоматизированную рассылку приветственных писем для новых подписчиков, а также еженедельных информационных сообщений с рекламными акциями. Настройте отправку благодарственных писем клиентам, которые совершили покупку, и напоминаний тем, кто еще ничего не приобрел.
- Используйте CRM. С ее помощью можно вести сделки с клиентами и отслеживать прогресс на каждом этапе.
- Увеличивайте продажи с помощью перекрестных продаж. Подписчик выбрал товар и готов закрыть сделку? Предложите ему более ценный аналог. Клиент уже оплатил продукт? Сообщите ему о других товарах или услугах вашей компании, которые дополнят его покупку. Регулярно извещайте подписчиков о выгодных предложениях через рекламные рассылки или автоматические push-уведомления.
Для работы с заявками можно использовать такие CRM, как:
- AmoCRM – система, которая позволяет создавать автоматизированную воронку продаж. Она оптимизирует основные процессы, такие как аналитика продаж, интеграция электронной почты и отслеживание эффективности с помощью отчетов.
- Bitrix24 – единая платформа для ваших проектов, сообщений, задач и контактов. В ней можно оперативно обрабатывать все заказы, отслеживать стадии каждого, формировать клиентские базы и многое другое.
Ошибки в воронке продаж
Разберем некоторые моменты, которые помогут избежать типовых ошибок при построении воронки продаж.
Сокращение процесса совершения покупки
Чем больше шагов клиенту нужно сделать для заказа, тем сильнее вероятность того, что он уйдет искать альтернативу на сайтах конкурентов. Поэтому следует сделать весь процесс покупки проще, насколько это возможно.
Также не нужно переусердствовать, так как в процессе сокращения этапов можно убрать лишнюю информацию. Например, если технические характеристики продукта или описание процесса возврата товара будут убраны, то клиент может подумать, что ваш товар ему не подходит, и уйдет к конкуренту.
Анализ удобства использования сайта
Такой анализ необходим для оптимизации удобства сайта для посетителей.
Причина низкой конверсии может крыться в плохой работе ресурса:
- нет корзины на сайте;
- много навязчивой рекламы;
- доступ к каталогу затруднен;
- сложно найти CTA-кнопку.
Если покупателю сложно ориентироваться в интерфейсе сайта и взаимодействовать с ним, то, вероятнее всего, он уйдет с пустыми руками.
Сегментирование пользователей
Делить пользователей на сегменты необходимо для отображения специальных предложений для каждого отдельного сегмента. Например, для сегмента «зарегистрированный пользователь» следует предоставить информацию о дополнительных скидках или специальных предложениях. А для сегмента «незарегистрированный пользователь», напротив, следует предоставить информацию о преимуществах продукта.
Заключение
Воронка продаж – это непростая маркетинговая модель, но если в ней разобраться, то поток клиентов станет больше. В продажах и продвижении нужно уделять внимание деталям, так как потерять потенциального покупателя можно из-за любой мелочи. Благодаря воронке можно увидеть слабые места бизнеса или рекламной кампании, что позволит двигаться вперед и становиться лучше.
Комментарии