Как работает модель Customer Development

Невостребованность продукта у целевой аудитории является причиной провала многих стартапов. Чтобы определить актуальность товара или услуги до запуска на рынок, продуктовые менеджеры используют метод Customer Development (CustDev), который позволяет протестировать прототип будущего продукта на потенциальных потребителях. Как Customer Development помогает создавать продукты, которые будут покупать, рассмотрим в этой статье.

Что такое Customer Development

Основателем данного подхода к созданию успешного продукта, услуги или бизнеса является американский предприниматель Стив Бланк. Название метода Customer Development переводится с английского как «развитие клиента».

Методология предполагает глубокое изучение и понимание потребностей клиентов, поиск скрытых мотивов и паттернов поведения. Цель этого подхода – приближение продукта к потребностям покупателей, к их представлениям о полезности тех или иных товаров, помощь в создании продуктов, подходящих для целевой аудитории.

Как работает модель Customer Development

Создатель модели «развития потребителей» Бланк выделяет 4 этапа Customer Development:

1. Обнаружение клиентов (customer discovery). Перед тем, как приступить к разработке продукта, необходимо собрать информацию, которая поможет лучше узнать потенциальных потребителей и проверить первые гипотезы. На этом этапе нужно определить: кто является вашим клиентом, какие он испытывает проблемы, как ваш продукт сможет их решить, по каким каналам будет происходить продажа, какие ресурсы потребуются команде для достижения целей, кто может оказать помощь в развитии, во сколько обойдется производство и др.
2. Подтверждение клиентов (customer validation). На втором этапе разрабатывается MVP (Minimum Viable Product – минимально жизнеспособный продукт), то есть первая рабочая версия продукта с минимумом функций, которых должно хватать для решения проблем пользователя. С помощью MVP проверяют реакцию клиентов, готовы ли они платить за ценность, также определяется готовность нового продукта к выходу на рынок и работоспособность решения. Задачей этого этапа является получение ответов на вопросы: соответствует ли продукт потребностям клиентов и почему его должны купить?
3. Масштабирование клиентской базы (customer creation). После того, как у продукта появились первые покупатели, следует увеличить аудиторию и начать продавать. Для этого нужно определиться с позиционированием, создать и реализовать маркетинговую стратегию, заявить о продукте и сформировать спрос на него. Также следует построить план продаж и показать продукт целевой аудитории, которая с ним пока еще не знакома, рассказывая о товаре или услуге с помощью публикаций в медиа, которые читают потенциальные потребители. Основная задача на данном этапе – добиться того, чтобы продукт купило как можно большее число людей.
4. Построение компании (company building). На завершающем этапе Customer Development продукт из идеи превращается в полноценный бизнес. К этому моменту уже становится понятно, кто является потребителями продукта, какая у них проблема и как ее решать. У продукта есть постоянные пользователи, готовые за него платить. На этом этапе следует сформулировать цели и миссию компании, прописать основы поведения на рынке в отношении покупателей, партнеров и конкурентов, заложить фундамент целенаправленного развития.

Каждый этап модели CustDev – это циклический процесс. Необходимо регулярно возвращаться на предыдущие этапы для получения обратной связи от существующих клиентов или потенциальных потребителей, периодически вносить в продукт необходимые изменения. При использовании этого метода важно не бояться ошибок и не переходить на следующий этап, пока не будет получен положительный результат от предыдущего.

Читайте также

Что такое концепция Jobs To Be Done

MVP vs RAT. Разница в подходах и примеры успешных реализаций

Преимущества модели Customer Development

Мы разобрали, как работает Customer Development. Применение этого метода позволяет добиться таких целей:

• Экономия времени и денег на переработку продукта, так как исследование позволяет проверить гипотезы о потребностях ЦА, ее проблемах и их решении через получение обратной связи от потенциальных клиентов. За счет такого подхода, компания добивается необходимого результата с первого раза, вы сразу создаете по-настоящему нужный товар.
• Customer Development позволяет оценить спрос на продукт и перспективы его развития еще до вложения денег. Инвесторы более охотно вкладывают деньги в такой продукт, поскольку видят выгодные для них результаты исследования целевой аудитории.
• Использование данного метода снижает риски в процессе разработки нового продукта и при обновлении старого. Разработчик может предугадать реакцию потребителей на изменения и внести исправления в продукт до того, как получит от клиентов негативные отклики.

С помощью метода CustDev стартапы могут понять, чего хочет потребитель, и создавать успешные, востребованные продукты. Модель позволяет еще до начала массового производства адаптировать продукт под реальный рынок.