Воронки email-маркетинга: что это такое и как их использовать

Воронка продаж в email-маркетинге – это один из важнейших инструментов, который позволяет вырабатывать полноценные стратегии для привлечения и удержания клиентов. Он помогает понять, что приводит аудиторию к конечной точке – покупке продукции компании.

В этой статье мы рассмотрим, что представляет собой воронка продаж, как она связана с email-маркетингом и зачем это нужно бизнесу.

Что такое воронка продаж в email-маркетинге

Воронка продаж (от англ. Sales funnel) – это маркетинговый инструмент, который отвечает за путь клиента от первого знакомства с компанией до покупки. В рассылках под этим понимается начальная точка А – подписка на рассылку и конечная точка B – превращение простого подписчика в постоянного клиента. Чтобы добиться такого результата, нужно проработать хорошую стратегию. Вот, например, как она может выглядеть в email-рассылках:

1. Привлечение. На этом этапе создаются небольшие лендинги, основная цель которых – собрать целевую аудиторию.
2. Взаимодействие. После работы с трафиком нужно превратить посетителей в потенциальных клиентов. В этом помогают формы подписки с призывом к действию, например, «Хотите получать больше интересного контента? Поделитесь своей почтой, и мы будем раз в неделю отправлять вам полезные статьи». Таким образом собирается база подписчиков.
3. Подключение автоматизированной воронки продаж. На последнем этапе начинается работа с аудиторией – ей отправляется серия писем. Основная цель здесь – заинтересовать как можно больше пользователей и побудить их оставить заявку, сделать звонок или написать в мессенджер. Иными словами, подписчик стимулируется на приобретение продукта компании.

Также воронки делятся на два вида в зависимости от каналов коммуникации: моноканальные и омниканалиные. Первые подразумевают использование одного способа общения, например, через рассылки в мессенджере. Вторые объединяют несколько каналов, например, рассылки и чат-боты. 

Как работает воронка продаж

Чтобы добиться хороших результатов с помощью воронки продаж, чаще всего используется модель AIDA, состоящая из следующих этапов:

• A (Attention) – привлечение внимания;
• I (Interest) – побуждение интереса;
• D (Desire) – проявление желания;
• A (Action) – призыв к действию.

Обычно эти этапы дополняются, так как иногда может потребоваться не один шаг, чтобы убедить пользователя пройти дальше. Например, вы хотите продать курсы по созданию сайтов, стоимость которых 15 000 рублей за 6 недель обучения. Чтобы замотивировать пользователя, первым делом необходимо рассказать о компании, показать, что ваша команда – эксперты своего дела, предоставить преимущества и отзывы. Однако, даже если человек все это увидит, то вряд ли купит продукт после первого посещения сайта, так как его стоимость приличная и нужно многое обдумать. Поэтому важно заранее рассчитать стратегию, которая поможет коммуницировать с потенциальным клиентом до точки B – продажи курсов.

Вот, например, как может выглядеть такая воронка продаж по модели AIDA:

1. Привлекаем внимание. Для этого на сайте можно разместить форму, которая позволит подписаться на рассылку. Обязательно к этому нужно добавить какой-то бонус, например, «Подпишитесь на рассылку и получите ссылку на первый видеоурок бесплатно».
2. Побуждаем интерес. Отправляем приветственное письмо и предоставляем ссылку на урок. Затем нужно отправить серию рассылок, например, во втором письме можно предоставить гайд для новичка или полезные ресурсы для создания макетов сайтов. Третьим письмом предложите пройти небольшой тест, который позволит подобрать персональный материал.
3. Проявляем желание. На этом этапе важно рассказать о своем курсе. Например, можно предложить забронировать курс и дополнительно рассказать о кейсах лучших учеников: «Вот Петр, до курса он был продавцом магазина, а после начал делать крутые сайты и устроился в веб-студию».
4. Призываем к действию. Последний этап, на котором нужно предоставить подписчику подарок, чтобы он точно совершил целевое действие. Например, бесплатная часовая консультация, скидка и прочее.

Такая воронка продаж поможет вам повысить их эффективность, но есть некоторые нюансы. Первый – если подписчик не открывает письма, то нужно настроить дополнительную рассылку, которая будет автоматически срабатывать на непрочитанные сообщения. Второй случай – когда подписчик забронировал место, но не оплатил курс: для таких ситуаций нужно предусмотреть отправку писем с напоминанием об оплате. Исходя из всего этого важно понимать, что если клиент «потерялся» на каком-то этапе воронки, то необходимо предварительно предусмотреть подобный сценарий события и подготовить варианты решения. 

Также вы можете задействовать несколько иную модель. Для примера возьмем те же курсы по созданию сайтов:

1. На первом этапе создаем лид-магнит, который позволит записаться на онлайн-встречу и получить гайд по созданию сайтов для начинающих.
2. Следующим шагом отправляем серию писем, где первая рассылка – подтверждение об участии в онлайн-встрече, вторая – напоминание о мероприятии, третья – полезный материал или рекомендации после завершения мероприятия.
3. Третий этап – письмо с предложением зарегистрироваться на обучающий курс по выгодной цене.
4. Дополнительно отправляем рассылку с историями учеников, которым помог курс. Вместе с этим прикрепляем напоминание об ограниченном времени действия предложения.

Читайте также

Как сделать эффективную форму подписки на рассылку: 15 примеров

Опросы в email-рассылках: для чего нужны и как их провести

3 шага для создания эффективной воронки продаж

Выше мы рассмотрели несколько примеров работы воронки. Теперь давайте ознакомимся с принципами построения воронки продаж в email-маркетинге.

Шаг 1: Привлекаем аудиторию

Первое правило хорошей воронки email-маркетинга – это обеспечение постоянного потока целевой аудитории – тех людей, которые заинтересованы в вашем продукте. Как мы говорили выше, в этом вам поможет целевая страница. Предлагайте посетителям ценный контент, например, книгу или запись полезного вебинара. И, самое главное, привлекайте трафик на целевую страницу, которая продвигает такой контент. Сделать это можно с помощью социальных сетей, рекламной сети Яндекса или SEO-продвижения.

Шаг 2: Собираем потенциальных клиентов

Для формирования базы заинтересованных людей в вашем продукте необходимо предоставить хорошее предложение, от которого нельзя будет отказаться. Для этого вы можете найти самые популярные поисковые запросы, соответствующие вашей целевой странице.

Так можно создать контент для читателей и добавить его перед формой подписки на рассылку. Например, если пользователи чаще всего искали механики по выходу на высокий доход, а у вас есть для этого вебинар, то сообщите об этом.

И вот еще несколько советов по оформлению формы:

• Не добавляйте слишком много информации и полей для заполнения. Используйте принцип «чем меньше, тем лучше». В ином случае вы рискуете перегрузить пользователя и отбить у него желание предоставлять свои данные для рассылки.
• Расскажите, что пользователю стоит ожидать от вашей рассылки. Например, укажите, что вы отправляете дайджест с последними статьями 2 раза в неделю.
• Не добавляйте капчу. Чаще всего она только усложняет жизнь пользователей: отнимает время и действует на нервы.

Также, чтобы привлечь новых подписчиков, вы можете разделять контент 50 на 50. Например, можно предоставить пользователям статью, которая будет «обрываться» на интересном месте. Чтобы ее прочитать дальше, нужно оформить подписку. Таким образом у вас сформируется база подписчиков, которые заинтересованы в конкретной теме.

Шаг 3: Используем почтовые воронки

Теперь, когда у нас есть заинтересованные подписчики, необходимо хорошо с ними поработать. Как мы уже говорили выше, вероятность, что пользователь сразу приобретет ваш продукт после посещения сайта и оформления подписки на рассылку, очень мала. Чтобы ее увеличить, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

1. Отправляйте приветственные письма. Такие сообщения помогают рассказать больше о своей компании, предоставить ссылку для скачивания контента, который был указан в форме подписки, и, самое главное, узнать интересы аудитории.
2. Создайте персонализированные воронки продаж. Как правило, на начальных этапах подписчики не очень любят сообщения общего типа – конверсия при данном подходе не такая большая. Чтобы ее увеличить, сделайте рассылки более персональными. Например, можно разбить аудиторию на группы и определить, какие ключевые слова они использовали для поиска вашего контента, что из предложенного материала для скачивания их заинтересовало и по каким ссылкам кликали в приветственных письмах.
3. Выберите правильный тип контента. Чаще всего на первых этапах взаимодействия с новой аудиторией лучше отправлять простой контент – статьи, подборки или видеоролики. Следующим этапом уже можно присылать более подробные электронные книги и техническую документацию, связанную с интересующей подписчика темой. А в конце отправляется тематический контент, который продемонстрирует решение проблемы.
4. Собирайте дополнительную информацию. Используйте каждое отправленное письмо, чтобы собрать дополнительные данные о подписчике. Например, если в подписной форме он указал только свою почту, то попросите в одном из писем оставить имя, телефон и прочее.

Таким образом вы начинаете использовать воронку в email-маркетинге, которая позволит вам сделать из простых подписчиков постоянных клиентов.

Пример воронок продаж в email-рассылках

Теперь давайте разберемся на «живых» примерах, как работают воронки продаж. Для этого рассмотрим онлайн-курсы для похудения WOWBODY.

Вот так выглядит лид-магнит компании, где пользователям предлагается первый день программы бесплатно. Если нажать на кнопку «Хочу», то необходимо оставить свою почту.

Следующим этапом пользователю приходит письмо для подтверждения электронного адреса.

Сразу же после этого подписчика информируют о том, что первый день программы начался и можно приступать к тренировкам.

Затем подписчик получает еще одно письмо, в котором сообщается, что тестовый период подходит к концу. Прямо из этой рассылки можно записаться на полноценный курс и оставить отзыв.

Если подписчик так и не решился пойти на курс, ему отправляется дополнительная серия писем. В первом прикрепляется мотивационное видеообращение со словами поддержки.

Если и это письмо не помогло привлечь клиента, то отправляется еще одно – со скидкой на курс.

Заключение

Воронка продаж – это мощный маркетинговый инструмент, позволяющий самостоятельно приводить новых клиентов. Для начала нужно создать полезный для аудитории контент, который можно разместить на посадочной странице. Далее формируется база подписчиков и направляются побуждающие к действиям email-рассылки.

Создать их вы можете с помощью нашего сервиса Cheapsender – в нем достаточно зарегистрироваться, импортировать контакты своей аудитории, настроить шаблон рассылки и готово. А для всех новых пользователей мы предоставляем тестовый период, в ходе которого можно отправить до 100 писем бесплатно.