LTV: как посчитать пожизненную ценность клиента

LTV клиента – один из самых важных показателей в маркетинге, помогающий определить заинтересованность покупателя в продуктах компании. Он будет полезен для каждого, кто хочет знать свою прибыль и понимать, в каком направлении следует развивать бизнес.

Что такое LTV, чем он может помочь и как его рассчитать – рассказываем в сегодняшней статье.

LTV: что это

LTV (от англ. Lifetime Value) – это метрика, отражающая пожизненную ценность клиента. Она показывает, сколько прибыли принес клиент за все время взаимодействия с компанией: от начала первой покупки до последней.

В интернете вы можете найти множество формул для расчетов LTV, но многие из них довольно сложные и на подсчеты может уйти немало времени, особенно, у неподготовленного человека. Для вашего удобства рассмотрим самый простой вариант, который подойдет в большинстве случаев:

LTV = прибыль от клиента – расход на его привлечение и удержание

Также для подсчета можете воспользоваться онлайн-сервисами. Например, с помощью калькулятора от ChartMogul или шаблона от Дэвида Скока.

Какое значение следует считать хорошим? Как таковой нормы не существует – все зависит от вашего бизнеса. Вы можете опираться на средний показатель других компаний, относящихся к вашей сфере.

Итоговый результат станет хорошим ориентиром для повышения эффективности работы компании. Это особенно актуально для тех бизнесов, где клиенты часто совершают покупки: интернет-магазины, службы доставки еды и прочее.

Кроме того, LTV поможет понять, насколько окупаются вложения в привлечение и удержание покупателя. Если знать параметры для одного клиента, то их можно спокойно применить и к другим. Все это позволит вам эффективно распределить бюджет для привлечения и удержания покупателей.

Зачем считать LTV

Выше мы рассмотрели, что LTV – это эффективный инструмент, позволяющий определить прибыль компании от конкретного клиента.

Вместе с этим он поможет вам:

• Найти лояльных клиентов. Вы сможете разработать для них отдельную стратегию продвижения товаров или услуг.
• Определить, на какую аудиторию не следует тратить время и деньги. Например, есть два клиента – первый единоразово совершил покупку на 10 000 рублей, а второй каждый месяц покупает товары на 3000 рублей. С одной стороны, прибыль от первого клиента больше, но через некоторое время полученный доход от второго покупателя будет значительно выше. Исходя из этого можно сделать вывод, что нужно расходовать все свои силы на аудиторию, которая покупает товары ежемесячно, а не единоразово.
• Понять, сколько средств нужно вкладывать в привлечение и удержание клиентов. Чаще всего без должных расчетов сложно определить, нужно сокращать или, наоборот, увеличивать рекламные расходы. Например, если LTV = 500 рублей, а затраты 100 рублей, то можно разрешить себе потратить в несколько раз больше.
• Выяснить, какие рекламные каналы приносят более ценных клиентов. Эту информацию следует учитывать при распределении бюджета. Например, если LTV с рекламы в соцсетях 300 рублей, а LTV с контекстной рекламы в поисковиках 500 рублей, то лучше сосредоточиться на настройке Яндекс.Директа и других подобных инструментов.
• Улучшить взаимодействие с уже существующими клиентами. Метрика покажет вам, сколько еще прибыли может принести конкретный покупатель. Исходя из этого будет достаточно легко выстроить эффективную стратегию для удержания клиента.

  Читайте также

  Рассылки в сфере B2B: инструкция с примерами

  

  Как создать и для чего использовать таймер обратного отсчета в письмах

  

Как увеличить LTV через email-рассылку

Рассылки – это один из самых удобных инструментов, который позволяет налаживать и поддерживать отношения с подписчиками. Чем дольше пользователь будет оставаться с вами, тем выше станет его LTV.

Вместе с этим рассылки способны увеличить средний чек, частоту покупок и «время жизни» клиента. Давайте рассмотрим несколько способов, которые помогут вам в этом.

Способ 1: Запуск рассылки с рекомендациями

Пользователи часто оставляют в корзинах брошенные товары, которые по какой-то причине они забыли оплатить. Вы можете отправить клиенту напоминание об этом и убедить его совершить покупку. Сделать это можно с помощью рекомендаций, сформированных исходя из предпочтений пользователя. Такая рассылка поможет не только получить больше заказов, но и увеличить средний чек.

Вот как, например, с брошенными товарами работает Ozon:

Также вы можете отправлять рекомендации после того как пользователь уже совершил покупку. Например, клиент заказал некую продукцию компании 8 декабря, а отправка товаров будет выполнена только 12 декабря. В этот промежуток времени можно предложить подборку полезных товаров, которые будут входить в эту же посылку. Таким образом клиент сэкономит на доставке, а вы увеличите средний чек.

Пример такой рассылки:

Способ 2: Отправка рассылки с напоминанием о покупке

Этот способ поможет вам увеличить частоту покупок. Работает он следующим образом: вы отправляете клиентам рассылку, в которой рассказываете о том, что интересующие их товары заканчиваются. Например, если пользователь регулярно покупает детские товары, то его определенно стригеррит информация о том, что эта продукция заканчивается. Скорее всего, он скорее ее закажет, чтобы не остаться с пустыми карманами.

Пример:

Еще один вариант увеличить чек – предложить клиенту сопутствующие товары. Например, пользователь купил у вас телефон, а вы на это действие отправляете рассылку с аксессуарами: чехлами, зарядными устройствами и прочим.

Способ 3: Удержание клиента через поддержку

Если вы хотите, чтобы клиент оставался с вами всегда и не уходил после первой покупки, следует позаботиться не только о качестве продукта. Важно, чтобы покупатель всегда оставался доволен приобретением товара или услуги.

Для этого вы можете:

• рассказать, что всегда готовы ответить на вопросы;
• продемонстрировать, как работать с продуктом с помощью пошаговой инструкции;
• вовлечь во взаимодействие с компанией через соцсети.

Например, сервис TMetric присылает новым пользователям серию писем о том, как пользоваться инструментом для измерения времени.

Выводы

LTV – это важнейший показатель в маркетинге, который позволяет увеличить средний чек, частоту покупок и «время жизни» клиента. Для этого вы можете задействовать рассылки, где будут предоставлены рекомендации с товарами или инструкции для улучшения взаимодействия с продуктом. Идеального значения LTV не существует, оно зависит от специфики бизнеса. Однако, вы можете взять средний результат среди аналогичных компаний и выстроить маркетинговую кампанию для увеличения показателя исходя из них.