Как составить портрет клиента для email-рассылки

Устойчивый и прогрессивный бизнес – это в первую очередь понимание потребностей своих клиентов. Зная целевую аудиторию, можно создавать для нее полезный контент, который будет приносить хорошую прибыль.

В этой статье мы разберемся, как составить портрет клиента и использовать полученные данные в email-рассылке.

Зачем вам портрет клиента?

Портрет клиента позволяет понять, как выглядит типичный покупатель, который пользуется вашей продукцией. Например, это может быть Андрей из Ярославля, 37 лет, профессия – художник. Таких критериев довольно много, и чуть позже мы их рассмотрим. А сейчас давайте разберемся, чем портрет клиента полезен в email-рассылках:

1. Поиск клиентов заметно упростится. Когда вы знаете, кто ваш потенциальный клиент, что он любит, где живет и что им движет – тогда проще собрать базу подписчиков.
2. Рассылки станут гораздо эффективнее. Зная интересы конкретного портрета, можно создавать персонализированные рассылки, которые будут интересны читателю. В результате подписчик будет лояльнее относиться к компании, а вместе с этим будет расти прибыль.
3. Станет легче определять заинтересованность клиентов. Сравнивая каждого нового клиента с портретом, вы поймете, насколько ему может быть интересно ваше предложение.

Резюмируем: чем лучше вы будете знать своих клиентов, тем точнее будет рассылка и эффективнее продажи.

Портрет клиента: что в него входит

Портрет клиента принято разделять на 4 группы, однако в зависимости от ниши категории могут отличаться. При этом практически во всех случаях учитываются данные, о которых мы поговорим ниже.

Группа 1: Демография

Под демографией понимаются следующие особенности:

• возраст;
• пол;
• этническая принадлежность;
• национальность;
• религия;
• семейное положение;
• родительский статус.

Демографические данные помогают предсказать поведение клиента. Например, если мы продаем свадебные платья, то можно смело вычеркивать из списка замужних женщин. Другой случай – продажа детских вещей. Предлагать такую продукцию будет уместно лишь тем, у кого есть дети, прочую аудиторию также смело вычеркиваем.

Естественно, что везде есть нюансы, но примерно так и строится создание рассылки на основе демографических данных. Чем точнее вы их определите, тем охотнее будут открывать ваши письма.

Группа 2: География

К этой группе относится не только то место, где живет клиент, но еще климатические особенности и культурные предпочтения.

Почему важна не только страна?

Предположим, что мы продаем товары для жителей России. Остальных просто берем и отсекаем – так оно и есть, но нужно также учитывать региональные предпочтения. Например, жителям севера вряд ли будут интересны летние вещи. Также в определенном регионе могут быть свои культурные предпочтения или праздники – такие данные пригодятся для планирования маркетинговых акций.

Группа 3: Психография

Психография показывает, какие эмоции испытывает человек и от чего он их получает. В нее входят:

• хобби;
• интересы;
• ценности;
• привычки.

Детальный анализ психографии поможет найти людей, которые соответствуют конкретному жизненному образу. Например, если вы продаете современные девайсы для художников, то вам нужно искать тех людей, кто увлекается искусством.

Группа 4: Социально-экономические данные

К социально-экономическим данным относятся:

• уровень дохода;
• образование;
• род занятий;
• условия проживания.

Например, вы – владелец интернет-магазина мобильных телефонов. У вас есть несколько предложений, которые отличаются по цене: флагманы, кнопочные телефоны, смартфоны среднего класса и прочее.

Для удобства сегментации можно использовать систему классификации по профессии:

• высший класс – это управленцы, топ-менеджеры и другие;
• средний класс;
• младший средний класс – начальники, офисные сотрудники;
• квалифицированный рабочий класс – работники физ.труда;
• низкий рабочий класс – неквалифицированные работники физ.труда;
• самый низкий уровень дохода – пенсионеры и студенты.

Необязательно, чтобы портрет содержал все перечисленные критерии. Выбирайте лишь те, которые больше всего подойдут под вашу нишу.

Где взять информацию?

Первое, с чем стоит поработать – это вопросы для целевой аудитории. Составьте их и ответьте самостоятельно. Вот несколько примеров:

• Почему клиенты покупают продукт, в чем их потребность?
• Кто покупает продукт?
• На каких площадках или в каких местах искать клиентов?
• С каким проблемами сталкиваются потребители, чем им поможет продукт?

Исходя из этих и других вопросов, можно составить портрет клиента. Понятно, что без действующих инструментов собрать такую информацию довольно проблематично. Ниже мы рассмотрим ряд методов, который помогут вам в этом.

Опрос целевой аудитории

Один из самых простых способов понять, что движет целевой аудиторией – задать этот вопрос ей. Опрос можно провести разными способами:

• с помощью специальных сервисов, например anketolog;
• в социальных сетях через встроенные модули Google Forms, Survey Monkey или Survio;
• на сайте либо в социальных сетях, например, во ВКонтакте есть встроенная функция для опросов;
• через email-рассылку, к которой прикрепляется опрос в письме либо ссылка на сторонние ресурсы.

Также учитывайте то, что большинство пользователей не захочет проходить опросы – многим просто лень тратить на это время. Чтобы убедить аудиторию потратить немного времени, можно подкрепить это мотивационным предложением. Например, предложите им взамен подарок – скидку, акцию или что-то еще. То, что даст какую-либо выгоду.

Вот один из примеров опроса в рассылке:

Анкетирование

Способ практически аналогичен предыдущему, но только упор здесь идет не на общие качества, а на конкретные. Например, с помощью анкетирования можно определить возраст, местоположение и прочие данные аудитории. Место проведения процедуры может быть разное – офлайн, через рассылку либо на сайте в форме.

Вот один из примеров анкетирования в рассылке:

Фокус-группы

Такой подход позволит вам побеседовать с каждым участником и составить объективное мнение. Группа формируется из предполагаемой целевой аудитории – это могут быть, например, ваши знакомые. Рекомендуется собрать около 10 человек – этого достаточно, чтобы получить релевантную информацию. Выдайте участникам свою продукцию и спустя время узнайте, что им понравилось и на что стоит обратить внимание.

Google Analytics

Вы можете проверить, что интересует вашу аудиторию, с помощью сервиса Google Analytics. Такой вариант подойдет только для тех, у кого есть личный сайт и к нему привязана данная метрика.

Перейдите во вкладку «Аудитория». В ней вы увидите много полезной информации о целевой аудитории – это пол, геолокация, возраст, браузер, язык, используемые устройства, интересы.

Чтобы выделить пользователей, которые подходят по нужным критериям, выберите опцию «Создать сегмент». В отобразившемся окне можно ввести возраст, пол, язык, местоположение и другие данные. Также дополнительно можно сузить поиск – для этого укажите источник трафика: соцсети, прямые заходы, email-рассылки и прочее.

Читайте также

Все, что нужно знать о бесплатных сервисах рассылок

Как сделать крутую корпоративную рассылку

Яндекс.Метрика

Аналог Google Analytics, с помощью которого можно получить исчерпывающую информацию о ЦА. Данные доступны в отчетах «Аудитория» и «Технологии». Из первого вы получите статистику по интересам и геолокации пользователей. Из второго узнаете браузеры и устройства, которыми пользуется целевая аудитория.

Сервис SimilarWeb

Еще один способ проанализировать посещаемость своего сайта – сервис SimilarWeb. С его помощью можно получить информацию по следующим критериям:

• общие сведения по трафику;
• географическую статистику посещений;
• источники трафика;
• статистику по посетителям из соцсетей;
• интересы пользователей;
• адреса сайтов, которые нравятся пользователям.

Также вы можете проанализировать сайты конкурентов, чтобы понять, какая аудитория у них.

Общение с целевой аудиторией

Пожалуй, один из самых эффективных способов – напрямую пообщаться со своей ЦА. Необязательно встречаться с ней лично, хотя это будет большим преимуществом. Если нет такой возможности, то всегда можно зарегистрироваться на форумах либо вступить в группы, где находится ваша аудитория. На таких площадках можно создать беседы о проблемах, которые решает ваш продукт, либо задать вопросы, связанные с потребностями покупателей.

Опрос менеджеров по продажам

Менеджеры знают потребности клиентов и частоту покупок, а иногда даже самую сокровенную информацию. Вот какие вопросы можно задать менеджерам:

• Кто чаще оставляет заявку?
• Какие вопросы задают клиенты?
• Какие высказывают страхи и возражения?
• Кто чаще и быстрее покупает?
• Почему отказываются от заказа?

Заключение

В этой статье мы рассмотрели, как составить портрет клиента. После его составления выбор контента для email-рассылки станет проще. Вместе с этим вам удастся предлагать релевантные продукты и подбирать те маркетинговые инструменты, которые будут цеплять целевую аудиторию.