Как правильно вести переговоры с инвестором

Как заинтересовать инвестора? Как «продать» ему свою идею? И как получить первые инвестиции в свой проект за короткий диалог? Обычно этими вопросами задаются все стартаперы, нуждающиеся в финансировании. Сама задумка – это лишь 50% успеха, а вот то, как вы преподносите себя, играет решающую роль. Эта статья расскажет, как правильно презентовать себя и свой продукт, чтобы в него захотелось вложиться.

Что такое питч?

Питч (от англ. pitch – «бросок, подача») – это короткая презентация проекта перед потенциальными венчурными инвесторами. Искусство питчить идею заключается в умении как можно быстрее заинтересовать оппонента и привлечь первые вложения. То есть ваш питч должен быть максимально лаконичным, структурированным и захватывающим. Это также может быть не только монолог, но и письмо инвестору.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Какие бывают питчи

Питчи подразделяются на несколько типов в зависимости от сложности и длительности презентации:

Elevator Pitch

Elevator Pitch – формат, в котором вы должны рассказать инвестору о своей компании условно секунд за 30, во время короткой встречи или поездки в лифте.

Для такой презентации питч-гуру Билл Джосс предлагает сформулировать концепцию стартапа в семи словах – можно и больше, самое главное, чтобы было минимум воды и максимум полезной информации.

Ваша главная цель в данном случае – установить контакт. Если инвестор заинтересуется вашим предложением – прекрасно, если нет, то ничего страшного, не нужно навязываться и пытаться «продавить» свою идею. Скорее всего, это ваш не первый и не последний инвестор. Если сам человек не заинтересован в инвестировании, то вы можете спросить, к кому еще можно обратиться и кому ваш проект может понравиться – это вполне уместно.

Idea Pitch

Idea Pitch – это та презентация, которую вы будете использовать на конкурсах или ивентах. Она длится примерно три минуты, и здесь есть время, чтобы помимо самой идеи рассказать про бизнес-стратегию, объемы рынка, какую проблему призван решить ваш стартап и что вас отличает от конкурентов.

Вам не нужно опускаться в детали, главное – это проблема и решение, которое вы предлагаете. Если у инвестора возникнут вопросы, он сам их задаст. Не нужно использовать обилие сложных терминов, сделайте свой питч максимально простым и понятным. Лучше расскажите о перспективах для самого финансиста: сколько можно будет заработать, как вы это рассчитали, в чем выгода?

Funding Pitch

Funding Pitch – это самый длинный формат, минут на 10. Здесь вы более подробно рассказываете о том, каких объемов инвестиции вам требуются, освещаете ваш план, сильные стороны и другие подробности, которые посчитаете нужными.

Вы должны дать понять инвестору, какая у вас доходность: 10%, 20%, а может и все 30%. Расскажите, как вы намерены изменить рынок, в какие сроки и какие ресурсы имеются на данный момент. Вы делаете Funding Pitch, когда уверены в том, что инвестор уже заинтересован вашим проектом. Вам стоит продумать детали: необязательно вставлять их в свою речь, но если инвестор начнет задавать вопросы, то вы должны быть готовы на них отвечать. И вот что еще важно: не стоит приукрашивать проект или преувеличивать доходность.

Питч-сессия

Питч-сессия – это мероприятие, на котором собираются стартаперы с целью заинтересовать инвестора в своем проекте. Каждый презентует свой бизнес где-то на протяжении 20 минут, инвесторы слушают выступления и потом связываются с теми, кто их заинтересовал.

С одной стороны, такое мероприятие очень полезно, но с другой, чем оно отличается от питчинга в лифте или email инвестору, – это конкуренция. Вы на такой презентации не одни, а инвестиции нужны всем. Поэтому чем больше вы вложитесь в подготовку, создадите интересную презентацию, расскажите о своих преимуществах и выгоде для инвестора, тем лучше.

Питч-сессия

Международная питч сессия «Pitch & Awards». Изображение: www.skolkovoevents.ru

Подборка питч-сессий:

Startup Village – международная технологическая конференция, ежегодно проходящая в мае на территории «Сколково». Есть отбор, нужно зарегистрироваться и подать заявку на участие, лучшие 100 проектов едут на конференцию.
Emerge – онлайн-сессия, проходящая в Центральной Европе и Восточной Азии. Более 300 инвесторов, от стартапа можно пригласить трех сотрудников.
«Стартап-кафе» – проект, который организовывает различные мероприятия, в том числе и питч-сессии.
Pitch & go – проект Skolkovo Ventures, организовывает питч-сессии три раза в год. Принимают участие около 70 инвесторов и 15 авторов проектов. Для участия проекты отбираются по следующим критериям: степень проработки продукта или уникальность технологии, наличие рынка, сформированная команда, наличие первых контрактов с заказчиками.
Pizza Pitch – онлайн-мероприятие, которое проводится каждый месяц. Допускается по 10 стартапов, каждый из которых должен уложиться в 3 минуты. Организатор проекта: Бизнес-инкубатор ВШЭ. Участие бесплатное, нужно подать заявку на сайте.
«Клуб инвесторов» в Clubhouse – мероприятие проходит в нескольких аудиториях. Участие бесплатное. Нужно подписаться на телеграм-канал, указанный на странице группы в Clubhouse, и следить за анонсами.

Питч в письме

Существует определенная схема, по которой рекомендуется составлять питч-письмо:

Вступление. Попытайтесь найти точки соприкосновения, напишите, почему вы обратились именно к этому человеку, чем для него может быть полезен ваш проект.
Короткий рассказ о себе. Основная идея стартапа, на какой стадии развития он находится, какие вложения требуются.
Предложение встречи или видеозвонка. В таком формате вы сможете провести полноценный Funding Pitch. Предпочтительнее, конечно, сделать это онлайн.
В конце более подробно расскажите о проекте и приложите к письму презентацию.

Будет большим преимуществом, если это сообщение отправит инвестору ваш общий знакомый. Формат письма должен содержать ответы на следующие пункты: «боли» инвестора; описание проблемы и решения, которые вы предлагаете; каков ваш план; какие у вас прогнозы; как вы будете выходить на рынок; как будете монетизировать свое дело; и какая у вас команда.

В заключение небольшой чек-лист с правилами питчинга:

Четко формулируйте цель вашего проекта.
Не употребляйте узкоспециализированные термины и не вдавайтесь в подробности, если вас об этом не просят.
Будьте честны. Не нужно пытаться показать вас и ваш проект таким, каким он не является.
Не бойтесь отказов. Увы, вам придется свыкнуться с мыслью, что большая часть инвесторов вам откажет, и примерно 3-5 из 100 согласятся сделать вложения. И это абсолютно нормально, отказы ничего не говорят о качестве вашего проекта или вашем профессионализме. Будет конструктивная критика – работайте и дорабатывайте проект, если посчитаете нужным, но никогда не ставьте крест на том, что вы начали.

На этом все. Надеюсь, статья оказалась для вас полезной. Успехов вам и вашему стартапу!