Чтобы продавать свои услуги дорого, нужно показать клиенту ценность вашего предложения. Чем больше пользы и выгод видит потребитель от приобретения продукта, тем более высокую цену он готов на него заплатить.
В этой статье рассмотрим 8 эффективных способов повышения ценности услуги или товара в глазах клиента.
1. Расскажите о выгодах от покупки
Презентовать услугу следует на языке пользы клиента. Это значит, что нужно рассказывать не только о характеристиках и преимуществах своего предложения, но и о той выгоде, которую получит клиент после того, как воспользуется им. Коренным образом влияет на решение о покупке выгодность, которая выражена в денежном эквиваленте. Обязательно поясните клиенту, сколько денег принесет ему сотрудничество с вами. Однако выгода далеко не всегда выражается в деньгах.
Приобретая товар или услугу для решения своих задач, клиент желает знать, удастся ли ему избавиться от проблемы или, к примеру, получить эмоции, которые он хотел испытать. Выгода может заключаться также в повышении уровня комфорта, обретении определенного социального статуса или безопасности. Кроме решения проблемы в кратчайшие сроки, это может быть экономия времени и сил.
Чтобы выполнить эту задачу, надо четко понимать основные боли клиента. Составьте список из 10 наиболее частых проблем, с которыми сталкиваются клиенты и которые они смогут решить, если воспользуются вашей услугой или купят ваш товар.
Понимая сложности покупателя, его риски и ограничения, вам удастся повлиять на ценность, предложив эффективное решение этих проблем, так как за быстрое решение своих трудностей потребители готовы платить больше.
2. Предложите полезную бесплатность
В маркетинге услуг можно использовать такой прием, как предложение услуги, которую вы предоставляете бесплатно. Она послужит магнитом, который притянет клиентов. После получения такой услуги, потребитель уже будет настроен на продолжение сотрудничества с вашей компанией.
Это может быть небольшая и необременительная для вас услуга или бонусный товар-подарок, предлагаемые в дополнение к основному продукту, которые добавят ценности вашему предложению. Примером могут послужить такие акции, как «Каждая седьмая чашка кофе – в подарок» или «Каждая десятая поездка на такси – бесплатно». Так потребители становятся приверженцами определенного бренда и будут стремиться заказывать услуги только там, где смогут получить бонусы.
Подарки также можно предлагать вместо скидок. Если клиент просит скидку, вы останетесь в прежнем диапазоне цен, если дадите ему немного больше за те же деньги. Сюда можно отнести такие бонусы:
- бесплатное обучение;
- техподдержка 24/7;
- премиальный сервис;
- выдача карты лояльности;
- наличие бесплатной доставки;
- бесплатный период использования чего-либо.
3. Покажите составляющие услуги
Клиент не всегда понимает, из чего складывается ваш продукт, поэтому цена может показаться ему слишком высокой. Необходимо разложить продукт на составляющие, пояснить, из чего складывается стоимость услуги, и, таким образом, убедить потребителя, что, даже заплатив эту цену, он останется в выигрыше.
Например, если вы проводите тренинг, вам следует подробно рассказать, что именно включено в обучение: пропишите, сколько стоит каждая составляющая по отдельности и подчеркните выгоду от получения всего этого оптом.
Тем, кто занимается разработкой сайтов, можно указать, что в стоимость входит веб-дизайн, 10 правок, 3 внутренние страницы, а также адаптация сайта под мобильные устройства. Таким образом, пользователь приобретает как бы не один, а сразу несколько продуктов, и готов заплатить за вашу работу бо́льшую цену.
4. Используйте отзывы и кейсы
Собирайте и публикуйте положительные отзывы клиентов причем не только на своем сайте или страницах соцсетей, но и на сторонних авторитетных площадках. Предъявление результатов тех, кто уже воспользовался вашим продуктом, лучше всего докажет, что ваше предложение стоит своих денег. Хорошо работает вариант «до-после» использования вашего продукта, включающий конкретные факты и цифры.
Старайтесь грамотно оформлять кейсы и отзывы, чтобы они могли послужить весомым социальным доказательством: добавьте качественное фото вашего клиента, укажите его реальные имя и фамилию, дайте ссылку на его профиль в социальной сети.
5. Создавайте дефицит
Чтобы выгодно для себя продать свои услуги, можно ограничить спрос. Например, сообщать клиенту, что предложение доступно в указанный промежуток времени с указанной ценой, а в дальнейшем по этой стоимости данную услугу приобрести будет уже невозможно.
То же самое касается и товаров – предлагайте лимитированные коллекции, придумывайте различные акции, распродажи, специальные предложения.
6. Продемонстрируйте свои преимущества
Ваше предложение приобретет дополнительную ценность, есть вы покажете свои преимущества через цифры, факты и доказательства. Расскажите, сколько именно клиентов вы обслужили, каких конкретных результатов они добились благодаря вашей работе, какие положительные трансформации с ними произошли.
Все это подчеркнет, что вы трудились не зря и к вам стоит обращаться. Информацию желательно подкреплять социальными доказательствами, такими как грамоты, сертификаты, дипломы.
7. Качественно упакуйте продукт
Запомните правило: то, что продается дорого и выглядеть должно так же – ценность повышается за счет того, как смотрится предложение ваших товаров или услуг. Поэтому не стоит жалеть денег на упаковку продукта, дизайн сайта, юзабилити.
Необходимо изготовить качественные рекламно-маркетинговые материалы, не следует экономить на фотографиях, тексте, полиграфии. Чем более профессионально и дорого выглядит печатная либо электронная презентация вашего продукта, тем более высокое мнение о вас сложится у клиентов.
В офлайн-бизнесе имеет значение внешний вид менеджера продаж, а также то, где располагается и как выглядит ваш офис.
8. Выстраивайте личный бренд
Позиционирование себя как эксперта помогает повысить стоимость услуг или товаров, поскольку экспертный продукт всегда стоит дороже.
Чтобы построить личный бренд, выделите собственные уникальные преимущества – то, что отсутствует у ваших прямых конкурентов. Используйте образ, который будет понятен вашей целевой аудитории.
Также следует изучить слабые стороны позиционирования конкурентов/коллег, чтобы затем учесть их при создании собственного личного бренда. К примеру, вы производите бесплатную доставку, изготавливаете заказ всего за 2 часа, у вас всегда имеются выгодные скидки и предложения или в качестве сырья вы используете высококачественный материал.
Демонстрируйте личную экспертность, публикуя профессиональные посты в социальных сетях, развивайтесь в своей сфере и постоянно наращивайте аудиторию.
Заключение
В завершение этого материала стоит упомянуть, что чаще всего клиент готов купить товар или заказать услугу дороже, если ваше предложение повысит надежность, стабильность, безопасность в работе клиента, а также если товар либо услуга сделает жизнь потребителя более комфортной.
Кроме безопасности и комфорта важны еще такие базовые ценности, как престиж и выгода. Ценность продукта в глазах клиента возрастает, если с его приобретением он упрочит свое положение, если покупка повысит его авторитет и значимость, и в том случае, если клиент в конечном итоге заработает больше, чем потратит, заплатив за ваш продукт.
Комментарии