Как закрыть боли клиента с помощью email-маркетинга

Чтобы добиться хорошего результата в любой email-рассылке, важно не просто генерировать контент, но и учитывать потребности своей аудитории. Если знать о проблемах клиента и понимать, что он хочет, можно выстроить хорошую коммуникацию и показать продукт с лучшей стороны. Во всем этом помогает информация о болях аудитории – с ее помощью вы обработаете сомнения, которые могут возникать перед покупкой товара или услуги.

В сегодняшней статье мы разберемся, что может «болеть» у подписчиков, почему важно это учитывать и как с этим работать с помощью email-маркетинга.

Что такое боль клиента

Боль – это проблема, с которой сталкивается человек перед приобретением продукции компании. Например, перед покупкой нового телефона у клиента может возникать много вопросов: «Будет ли смартфон тормозить через месяц?», «Хорошая ли у него камера?», «Долго ли у него держится заряд?» и так далее. Если закрыть все эти сомнения, то с большой вероятностью человек обратится именно в вашу компанию. Как это сделать? Вы можете отправить рассылку и ответить в ней на всевозможные вопросы о своем продукте, а для убедительности прикрепить отзывы или видеообзор.

Таким образом понимание болей клиента поможет вам:

Повысить лояльность клиентов. Если компания может предложить наилучшее решение проблемы человека, то она вырастает в его глазах и перешагивает всех конкурентов.
Улучшить репутацию компании. Когда продукция компании не вызывает никаких проблем и упрощает жизнь клиента, то он хорошо о ней отзывается – пишет положительные отзывы и дает рекомендации своим знакомым.
Сделать контент более интересным. После того как вы узнаете о болях клиента, ваши рассылки перейдут на новый уровень. С их помощью вы сможете показать, что никакой проблемы на самом деле нет – она легко решается с помощью вашего продукта. Это зацепит многих подписчиков, и они будут чаще обращать внимание на входящие письма от вашей компании.

Какие бывают боли клиентов

Давайте теперь рассмотрим, на какие боли клиентов можно «давить», чтобы получить наилучший результат от email-рассылки.

Финансовые боли

К ним относятся все переживания, связанные с финансами. Как правило, клиент хочет получить хорошую услугу или товар без каких-либо переплат. Например, ваш подписчик может бояться, что купит у вас новую стиральную машину, а она сломается через год использования, как это произошло с его прошлой техникой. Или другой пример: вы предлагаете курсы по веб-дизайну, которые стоят 25 000 рублей, но у клиента нет таких денег сейчас: он бы хотел пройти обучение, но не может.

Чтобы решить подобные проблемы, вы можете добавить в свою рассылку следующее:

Отзывы довольных клиентов. Так вы расскажете, что ваш продукт заслуживает внимания, долго работает и с ним нет никаких проблем. Иными словами, он полностью соответствует своей цене.
Дополнительную информацию о продукте. Чтобы показать ценность товара или услуги, вы можете вставить в письмо видеообзор, в котором будут описаны преимущества. Так подписчик увидит: «Да, действительно, это классный продукт, я куплю его».

Пример отзыва клиента в электронном письме:

Как закрыть боли клиента с помощью рассылки пример

Боль адаптации

Эта боль, как правило, связана со сложными продуктами, в которых есть много различных функций или же для их использования нужны особые навыки. Человеку может казаться, что продукт для него слишком сложный, поэтому он его не купит.

Пример: вы продаете новую машину Tesla, которая оборудована умными технологиями. Это хороший продукт, но ваши подписчики привыкли к обычным машинам, они не понимают ценности в предложенном автомобиле и думают, что с ним будет тяжело работать.

Вот как можно закрыть боли адаптации через рассылку:

Добавьте в письмо ссылку на онлайн-чат. В нем клиент сможет больше узнать о продукте и получить ответы на все интересующие вопросы.
Прикрепите к рассылке видеоинструкцию. Она поможет быстрее разобраться в продукте и закрыть все боли.
Предложите бесплатный доступ. Это будет актуально для продуктов с ежемесячной подпиской. Например, за новый конструктор сайтов будут готовы заплатить далеко не все, так как непонятно, что он собой представляет. Если же предоставить на сервис бесплатный доступ, то клиент сможет оценить функционал и, возможно, захочет оплатить подписку.

Пример рассылки с предоставлением доступа в закрытый Telegram-чат, где можно попросить помощь у других пользователей конструктора:

Как закрыть боль адаптации с помощью рассылки пример

Боль из-за сложного процесса покупки

Подобные проблемы часто возникают у клиентов, когда они уже готовы купить продукт, однако переживают, что может пойти что-то не так. Например, человеку срочно нужно заказать товары для ремонта дома у подрядчика, но он вызывает какие-то сомнения – сложен в общении, не показывает себя как профессионал.

Как это можно решить через рассылку:

Покажите полный процесс покупки. Расскажите подписчику, как он может получить продукт от точки А до точки Я.
Добавьте ответы на часто задаваемые вопросы. Это может быть информация о доставке, оплате и прочем.
Приложите положительные отзывы клиентов. В них стоит показать, что процесс покупки вашего продукта прост – им уже воспользовались сотни других покупателей.

Пример рассылки с часто задаваемыми вопросами:

Часто задаваемые вопросы в рассылке

Боль, связанная с продуктивностью

Как мы уже говорили выше, покупатель берет продукт, чтобы решить свою проблему. Например, он приобретает блендер, чтобы быстрее готовить завтрак перед работой.

Подобные боли вы можете решить следующим образом:

Предоставьте гарантию продуктивности. Например, можно написать, что ваш продукт заберет все хлопоты по дому, а если нет – вы вернете полную оплату и подарите скидку на следующие покупки.
Покажите, как ваш продукт уже смог решить проблему. В данном случае вы можете предоставить подписчику отзывы клиентов или готовые кейсы, которые покажут, как товар или услуга справляются с болью.

Пример:

Как закрыть боль продуктивности через рассылку

Боль покупки в интернете

Мы привыкли покупать товары в интернете – это вполне привычный процесс получения продукта. Однако у некоторых пользователей до сих пор возникают сомнения, особенно, когда речь идет о дорогих товарах. Например, человек хочет купить кофеварку, но не уверен, подойдет ли она к его интерьеру и будет ли ей удобно пользоваться.

Чтобы решить подобные проблемы, добавьте в свою рассылку:

Полный обзор продукта. Это поможет клиенту понять, какие габариты у товара, удобен ли он в использовании и так далее.
Отзывы покупателей. Они расскажут об эмоциях, полученных другими клиентами, и покажут, что у вас действительно хорошая продукция.
Прикрепите фотографии товара с разных ракурсов. Это еще один способ показать габариты продукта и закрыть боль того, что покупка не подойдет по размерам.

Пример того, как можно показать одежду на разных моделях в рассылке:

Обзор товаров в рассылке пример

Как узнать боли клиента

Итак, мы поговорили о том, как можно работать с болями клиентов. Теперь давайте рассмотрим, как узнать о проблемных местах своей аудитории и предложить ей наиболее подходящий контент в email-рассылке.

Совет 1: Проводите опросы

Соберите группу людей и отправьте ей через email-рассылку опрос, который будет содержать вопросы, направленные на выявление болей. В этом подходе следует учитывать, что опросы любят проходить далеко не все. Чтобы получить должный результат, придерживайтесь следующих рекомендаций:

Предлагайте небольшое вознаграждение. Это может быть скидка на приобретение товара или приз за прохождение опроса.
Не усложняйте. Старайтесь составлять небольшой опрос из 10-15 вопросов. Если сделать его большим, то он покажется слишком сложным и пользователь не захочет его заполнять.
Расскажите, зачем вам нужен опрос. Например, можно написать, что ответы на вопросы помогут вам персонализировать подборку товаров или сделать продукт лучше.

Совет 2: Изучайте отзывы на сторонних площадках

Узнать о болях клиента вы можете на форумах, в социальных сетях и на любых других площадках, где есть обсуждения товаров и услуг.

Вот какие площадки можно использовать:

сервисы irecommend, otzovik – на них вы найдете отзывы и поймете, что тревожит вашу аудиторию;
карты Яндекс, Google и 2GIS – такие площадки содержат много отзывов о различных компаниях, которые работают в вашей нише;
маркетплейсы Ozon и Wildberries.

Совет 3: Отслеживайте поисковые запросы своей аудитории

Узнать, что гуглят ваши потенциальные клиенты, вы можете с помощью сервисов Yandex Wordstat и Google Trends. Просмотрите частые запросы, связанные с вашим товаром или услугой. Так вы определите, что аудитория хочет знать о них, и поймете, какие потребности вы можете закрыть.

Например, в Яндекс Вордстате можно ввести свою нишу и посмотреть, какие поисковые фразы наиболее эффективны в вашем регионе. Предположим, что мы занимаемся ремонтом автомобилей – вводим этот запрос в сервис и получаем результат. Из него мы видим, что многие интересуются ремонтом кузова и двигателя машины, а также хотят узнать, как своими руками устранить проблему. Исходя из этого можно, например, делиться полезными статьями, связанными с внутренней составляющей автомобиля.

Как выявить боли клиентов через поисковые запросы

Совет 4: Узнавайте о болях клиента напрямую

Вы можете связаться с несколькими своими клиентами, например, в мессенджере или при личной встрече, если у вас офлайн-бизнес. Попросите их уделить вам несколько минут и узнайте, что их больше всего беспокоит. Задайте вопросы: «Что вам нравится в нашем продукте?», «Почему вы его покупаете?», «С какой проблемой он позволяет вам справиться?», «Что вас отталкивает при покупке нашей продукции?» и так далее.

Все эти советы – наглядная демонстрация того, как можно определить боли клиентов. Берите их на вооружение, но не забывайте находить свои собственные пути поиска.

Заключение

Боль клиента – это то, о чем должна знать каждая компания, которая собирается взаимодействовать со своей аудиторией через email-рассылки. Зная проблемы подписчиков, можно выявить их потребности, предложить им наилучший вариант и сделать из мимо проходящих пользователей лояльных клиентов. Используйте рассмотренные выше советы и проводите свой собственный анализ аудитории – это позволит вам создать персонализированное предложение и сделать продукт лучше. Желаем удачи!