Сегодня разберемся, что такое автоворонка продаж и как с ее помощью провести клиента от момента возникновения потребности в продукте до покупки. Рассмотрим, для каких видов бизнеса она подходит, а также перечислим инструменты, необходимые для разработки автоворонки и ее настройки.
Автоворонка – что это
Воронка продаж – это путь клиента от знакомства с вашим предложением до покупки, который состоит из нескольких этапов:
- Контакт – это может быть просмотр рекламного ролика, открытие карточки товара либо посещение потенциальным покупателем торговой точки.
- Заинтересованность – на этом этапе продукт вызывает интерес и желание узнать о нем более подробно.
- Потребность – у потребителя формируется понимание, что товар или услуга решает его проблему или закрывает боль.
- Непосредственно продажа.
Если изобразить этот процесс в виде схемы, каждая следующая ступень будет меньше предыдущей, так как на каждом этапе часть клиентов отсеивается и до последней ступени добирается только определенный процент. Например, на сайт интернет-магазина зашли 500 человек, 150 из них добавили товар в корзину, 30 посетителей оформили заказ и только 10 в итоге стали покупателями.
Автоматизация воронки продаж предполагает использование сценария, который проходит потребитель с момента посещения сайта до принятия решения о приобретении товара или услуги. В отличие от обычной воронки, автоматизированная работает без участия менеджера, который «разогревает» клиента и подводит его к покупке. Она действует на основе триггерных сообщений, поступающих покупателю в определенное время в соответствии с заданными алгоритмами.
Автоматизированные воронки продаж применяются для общения с клиентами на различных платформах: это могут быть email-рассылки, социальные сети, мессенджеры, чат-боты. Для сложных воронок могут использоваться несколько платформ.
Также этот маркетинговый инструмент классифицируется по сложности. Автоворонка может быть линейной, которая не учитывает реакцию пользователя, или вариативной. Пример автоворонки линейного типа: логически выстроенная серия отправляемых друг за другом писем. Вариативная автоворонка отличается тем, что цепочка писем отправляется, если пользователь отреагировал на предыдущее сообщение.
Кому и чем полезна автоворонка
При правильной настройке автоворонки продаж помогают решать множество важных задач: они позволяют повысить конверсию, снизить затраты на привлечение покупателей, повысить прибыль компании, оптимизировать рекламный бюджет и уменьшить отток клиентов. К тому же за счет применения автоворонок общение с потребителями становится более персонализированным, увеличивается «срок жизни» покупателя и существенно сокращается время на обработку заявок.
Автоворонки подходят практически любому бизнесу, однако наиболее рациональным представляется внедрение этого инструмента в тех отраслях, где потребители долго принимают решения о покупке. Автоматизированные воронки продаж позволяют дольше удерживать пользователя на сайте, их применяют интернет-магазины, разработчики приложений.
Также автоворонка продаж актуальна, например, для:
- Инфобизнеса – в этой сфере автоворонки являются одним из основных инструментов продаж, их применяют для рассказа о продукте, подведению к покупке или для обеспечения допродаж.
- B2B-сегмента – здесь автоворонки помогают налаживать связь с бизнесом, способствуют прогреву клиента и позволяют быстрее подтолкнуть его к покупке.
- Образовательных услуг, частных образовательных организаций и онлайн-платформ.
- Кроме того, данный инструмент полезен юристам, психологам и другим представителям консультативных профессий.
Автоворонки оптимальны для всех сфер бизнеса, где потребитель принимает решение о покупке далеко не сразу, при реализации сложных или дорогих продуктов, поскольку в этом случае клиент не готов потратить деньги спонтанно. Поэтому они необходимы застройщикам, автодилерам, а также производителям брендовой продукции.
Компоненты автоворонки продаж
Автоматизированная воронка продаж состоит из нескольких элементов, которые приводятся в действие в зависимости от целевой аудитории и целей запуска автоворонки.
К таким элементам относится лид-магнит, который представляет собой бесплатный продукт, предоставляемый потенциальному покупателю в виде подарка. Это может быть бесплатный пробный период использования, полезный чек-лист или инструкция, небольшая электронная книга, короткое обучающее видео, бесплатная доставка, консультация либо скидка на первый заказ. Для получения лид-магнита пользователю требуется оставить свои контактные данные: обычно это email и имя.
Такой подарок должен быть цепляющим и приносить пользу клиенту, чтобы позже у него возникло желание вернуться и купить полноценный продукт уже за деньги. К примеру, онлайн-кинотеатр «Кинопоиск» предлагает воспользоваться бесплатной подпиской до конца лета.
Задача лид-магнита – ознакомить покупателя с вашим предложением. Хотя этот продукт бесплатен, важно сделать его качественным, чтобы потребитель проявил интерес и ему захотелось большего. Данный элемент автоворонки продаж помогает продвинуть потребителя по воронке дальше и побуждает выполнить целевое действие.
После того как посетитель сайта познакомился с лид-магнитом и у него появился интерес, пора перейти к продаже платных продуктов. Здесь наступает очередь трипваера. Tripwire в переводе с английского означает «ловушка-растяжка». Этот элемент воронки представляет собой полезный продукт по очень привлекательной цене, например, онлайн-школа может предложить приобрести обучающий мини-курс всего за 199 рублей.
Трипваер должен быть дешевым в сравнении с ценой основного продукта, чтобы покупатель мог оплатить его прямо сейчас без долгих раздумий, его ценность для клиента должна быть выше стоимости. Такое предложение бывает ограничено по времени. Пользователь соблазняется дешевизной, быстро совершает покупку и становится клиентом, после чего продать основной продукт ему будет гораздо проще.
В качестве трипваера могут выступать большие скидки на товары, месячная подписка на какой-либо сервис по специальной сниженной цене, предоставление дополнительных функций из VIP-пакета и тому подобное.
Главная задача всей воронки – продажа основного продукта: полноценной подписки на онлайн-сервис, полного курса в онлайн-школе и т.д., к такой покупке потребителя аккуратно подводят лид-магнит и трипваер. Например, если у пользователя закончилась пробная подписка, самое время предложить ему главный продукт. К этому моменту он уже знаком с компанией, а также самим товаром или услугой, и может быстро принять решение. На этом этапе горячий лид превращается в покупателя и готового клиента.
После покупки потребителем вашего основного продукта не стоит останавливаться на достигнутом. Имеет смысл предложить ему что-то еще, к примеру, сопутствующие и дополнительные товары или услуги – максимизаторы прибыли. При помощи дополнительных продаж вы можете повысить средний чек и попытаться удержать внимание клиента на вашей компании. Например, если клиент приобрел обувь, предложите ему шнурки, носки или крем для обуви, а если заказал клининговые услуги, максимизатором прибыли может послужить стирка штор или чистка ковра.
Если у вас нет подходящих продуктов для допродаж, можно использовать дорожки возврата, к примеру, время от времени приглашайте клиента пройти вебинар по специальной сниженной цене, отправьте ему скидочный промокод на новую коллекцию ваших продуктов или предложите обслуживание с хорошей скидкой, как для постоянного клиента. С помощью этого элемента автоворонки можно добиться, чтобы покупатель снова заходил на сайт после совершения основной покупки.
Как сделать автоворонку
Создание автоворонок для бизнеса начинается с анализа рынка и клиентов. Вы должны понимать потребности целевой аудитории и умело закрывать их. Также необходимо разработать стратегию, ответить на вопросы: Каков ваш основной продукт? Какие инструменты вы собираетесь использовать? О чем будет информировать воронка? Каких результатов вы хотите добиться?
Кроме того, для внедрения автоворонки потребуются несколько составляющих:
- Автоворонка не имеет смысла, если клиенту некуда идти, поэтому необходимо сделать хороший сайт. Желательно создать на каждый продукт свой лендинг. Также можно построить автоворонку в социальных сетях.
- Автоматизированная воронка продаж работает с уже имеющимся трафиком, ее задача – генерация лидов и удержание клиентов. Используйте различные инструменты маркетинга для привлечения клиентов через интернет: СЕО, СММ, контекстную рекламу и т.д.
- Вам потребуется много контента, поэтому следует привлечь к работе специалиста-копирайтера. Для воронки нужны десятки, а иногда и сотни разных сообщений, релевантных действиям пользователя.
- Понадобится и дизайнер для создания дизайна сайтов и баннеров для рекламы, а также обложек для лид-магнита и трипваера.
- Также необходима CRM-система, которая позволит вести базы клиентов, заниматься сбором контактов и контролем деятельности менеджеров по продажам.
- Один из основных инструментов автоворонки – сервис электронной рассылки, при помощи которого сообщения отправляются автоматически, причем каждое – в зависимости от предыдущего действия клиента.
- Также следует задействовать сервисы для повышения продаж, добавляющие виджеты на сайте: кнопку обратного звонка, онлайн-чат, формы записи, всплывающие окна и т.п.
- Нельзя обойтись и без аналитического сервиса, который позволит отследить показатели сайта: число посетителей, поведенческие факторы и пр., измерять эффективность конкретных каналов продвижения.
Необходимо разработать карту сценариев: придумать несколько вариантов поведения потребителей, возможные решения, причины отказов и покупок. На все действия покупателя у вас должны быть готовы ответы системы. В создании такой карты вам могут помочь программы для создания интеллект-карт.
Затем следует приступить к созданию продуктовой матрицы, которая отвечает за движение покупателя по автоворонке. Необходимо тщательно продумать и разработать все элементы матрицы, о которых мы рассказывали раннее: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизаторы прибыли.
После чего следует заняться подготовкой грамотных, качественных и цепляющих текстов для каждого этапа взаимодействия с клиентом. Сюда относятся сообщения чат-бота, рассылки и статьи, используемые в качестве лид-магнита.
После создания автоворонки нужно заняться А/Б-тестированием: запустить на сайте несколько вариантов воронки и внимательно отслеживать эффективность каждого из них. Так вы сможете понять, какие этапы воронки не работают и в какой именно момент пользователь теряет интерес к сайту. Результаты тестирования помогут вам доработать воронку и повысить конверсию.
Заключение
Применение автоматической воронки существенно упрощает взаимодействие с клиентами и приводит к повышению доходности вашего бизнеса. Однако настроить автоворонку продаж без опыта и обеспечить интеграцию всех систем между собой совсем не просто, придется проделать объемную работу. Поэтому будьте готовы к тому, что самостоятельное внедрение автоворонки займет немало времени. Также вы можете доверить разработку воронки профессионалам и воспользоваться готовым результатом.
Комментарии