Tripwire: что это, зачем он нужен и как правильно его создать

В этом материале рассмотрим такой маркетинговый инструмент, как трипваер, и разберемся, как его создать. Tripwire часто используют в онлайн-сервисах, сфере оказания услуг, а также в инфобизнесе.

Что такое трипваер

Для повышения конверсии и превращения лидов в клиентов интернет-маркетологи используют автоворонки. С помощью лид-магнита – бесплатного товара или услуги, которые несут ценность для покупателя – происходит сбор контактов, после чего пользователю предлагают купить трипваер.

Tripwire – это продукт, мотивирующий клиента быстро принять решение о покупке. Он представляет собой товар либо услугу, которые предлагаются по символической цене. Задача трипваера состоит в побуждении потребителя совершить импульсивную покупку. При этом пользователь преодолевает страх перед первой покупкой и превращается в клиента.

Функцией трипваера также является донесение до покупателя основной ценности продукта и подготовка потребителя для продолжения пути по воронке продаж – подведение его к совершению основной покупки.

Увидев предложение продукта за минимальную сумму, например, подписку в онлайн-кинотеатре на 30 дней всего за 1 рубль, пользователь быстро совершает покупку и смотрит любимые фильмы. После превращения пользователя в клиента вероятность повторной покупки многократно увеличивается, так как клиент успеет познакомиться с сервисом, узнает, как он работает, и в случае, если его все устроит, совершит повторную покупку за полную стоимость. Кроме того, он будет уже зарегистрирован в сервисе и ему не придется заново указывать номер банковской карты и придумывать пароль для входа.

Виды трипваеров

Можно выделить три разновидности трипваеров: инфопродукты, продукты, функциональность которых ограничена, и продукты с большой скидкой.

К инфопродуктам относятся:

• Аудит проекта, например, анализ сайта, рекламы или страницы/группы в социальной сети. Используется диджитал-агентствами, маркетинговыми компаниями, подходит также для инфобизнесменов. После проведения бесплатного анализа фирма или специалист выдает рекомендации по улучшению и предлагает свои услуги.
• Вебинар позволяет провести эксперту онлайн-встречу с потенциальными клиентами. Применяется в сегменте B2B, онлайн-школах, подойдет онлайн- и офлайн-консультантам.
• Уроки/занятия – такой трипваер представляет собой вводный урок либо мастер-класс со скидкой. Этот вариант подходит онлайн- или офлайн-школам, различным образовательным платформам, а также тренерам и репетиторам.

Трипваер, представляющий собой продукт с ограниченной функциональностью, позволяет продемонстрировать основные свойства товара или услуги, однако не дает возможности использовать все опции или имеет ограничение по времени. К таким продуктам можно отнести программы и интернет-сервисы с ограничением функционала и онлайн-курсы с временным доступом к заданиям или тестам. Например, у пользователя будет возможность пройти бесплатный курс, но он не сможет сдать экзамен по окончании и получить сертификат.

Трипваер в продажах – продукт с большой скидкой или предлагаемый по акции, который пользователь получает по гораздо меньшей цене по сравнению с обычной стоимостью. В качестве примера такого трипваера можно назвать подписку на онлайн-сервис по минимальной цене (при этом после окончания пробного периода подписка продлевается по обычной стоимости), а также приобретение продукта новыми клиентами сервиса или интернет-магазина с большой скидкой.

Советы по созданию трипваера

При создании трипваера следует придерживаться следующих рекомендаций:

• Трипваер должен органично вписываться в предлагаемую клиентам продуктовую линейку.
• Следует продавать трипваер по минимальной цене, поскольку задача этого маркетингового инструмента – побудить пользователя к импульсивной покупке. Если завысить цену, клиент будет долго принимать решение о покупке, как и в случае с основным продуктом.
• Tripwire должен помогать клиенту решить его проблему. Для этого нужно определить боли и потребности пользователя, которые сможет закрыть трипваер. Если трипваер бесполезен, никто не купит его даже за 1 рубль. Можно рассчитать цену по формуле: Tripwire = 1/10 от стоимости основного продукта. При продаже сложных продуктов разница в стоимости трипваера и основного товара может быть меньше – 1/5 или 1/4. Главное, о чем нужно помнить при создании трипваера, – это соотношение цены и ценности. Последняя должна в несколько раз превосходить цену.
• У клиента не должно возникать мысли о том, чтобы оставить совершение целевого действия на потом. Для этого используйте дополнительные способы мотивации – предложите скидку для первых 20 покупателей, проинформируйте о повышении стоимости через пару дней либо предложите как бонус что-нибудь бесплатное.
• Не нужно закрывать потребность пользователя полностью. Необходимо создать потребность в основном товаре, применив для этого трипваер, и отправить покупателя на следующий этап воронки.   
• Трипваер нужно сделать простым в применении, чтобы покупатель мог воспользоваться им здесь и сейчас.

Подведем итоги

Главная задача трипваера – предложить потенциальному покупателю продукт за минимальную сумму, что поможет пользователю преодолеть страх перед первой покупкой. Если предложение покажется покупателю выгодным, трипваер быстро превратит его в клиента. Например, скидка на первый заказ позволит потребителю без долгих раздумий принять решение о покупке.

Также важная функция трипваера – донесение до пользователя основной ценности продукта. Трипваер не только подталкивает клиента к покупке, но и дает шанс познакомиться с продуктом, оценить его в деле и принять решение о повторной покупке.