B2B-лендинги: 7 инсайтов для успешных продаж

Обсудить
B2B-лендинги: 7 инсайтов для успешных продаж

B2B-клиенты не так подвержены эмоциям и часто формулируют требования к продукту заранее. Ваша задача – убедить их, в том, что ваша компания способна с ними справиться. Но как донести это через лендинг?

Собрали несколько полезных советов, которые помогут улучшить конверсию посадочной страницы для бизнеса. 

1

Будьте готовы: продать B2B-клиенту бывает сложнее

Причина в том, что цикл сделки отличается от B2C. Для B2B он часто длиннее. Все потому что решение в компании может принимать не один человек. Иногда цепочка строится так: сотрудник, который отвечает за конкретное направление, ищет подходящее корпоративное предложение. Например, когда компания выбирает CRM или сервис email-рассылки для своих клиентов. После этого сотрудник согласовывает выбор подрядчика с руководством. 

В этом случае он берет на себя ответственность и, скорее всего, нуждается в вашей помощи. Чтобы облегчить выбор и склонить его на свою сторону, предложите составить индивидуальное коммерческое предложение. В нем расскажите, как именно собираетесь решать задачу компании, почему для нее подойдет именно ваш сервис и на какие, хотя бы предварительные результаты, можно будет рассчитывать. Если заказчик увидит, что вы действительно погрузились в проект, его доверие вырастет. Как следствие, вероятность закрытия сделки тоже увеличится. 

Форма обратной связи на сайте Skyeng 

Не пытайтесь сократить цикл сделки и склонить компанию купить прямо сейчас: скорее всего, это невозможно из-за структуры внутренних согласований. Вместо этого предложите бонус: откройте временный доступ к продукту или, например, сделайте бесплатный аудит – после этого закрыть клиента на платные услуги будет проще. 

Сервис Р7-Офис предлагает 30-дневный бесплатный доступ к своему функционалу 

С будущей продажей может хорошо помочь трипваер (tripwire в переводе с английского – натяжение). Это продажа продукта по символической цене –  приятный бонус, который снимает барьер первой покупки. Его можно разместить в виде поп-апа – специального баннера, который появляется через несколько секунд после открытия сайта. Или в конце лендинга – в качестве главного оффера вашей страницы. После покупки трипваера клиент с большей вероятностью будет готов приобрести у вас что-либо по рыночной цене. 

Трипваер на сайте Like Центр 

2

Не ограничивайтесь одним лендингом

Вот случаи, когда можно использовать несколько: 

  • Если хотите провести A/B-тестирование. Вы можете проверить работу отдельных элементов лендинга: кнопок CTA, изображений и аргументов, которые склоняют к покупке. Для это стоит менять по одному элементу и сделать для этого отдельную страницу. На каждую направить одинаковый трафик. По результатам такого теста можно создать лендинг с максимально возможной конверсией. 

  • Стоит создать лендинг для каждой услуги отдельно. Так клиенту будет проще разобраться в том, что вы можете для него сделать. По данным HubSpot, это действительно эффективно для сферы B2B. 64% компаний этого сегмента используют 10 и более лендингов для продвижения своих услуг. А компании, которые увеличили количество лендингов с 10 до 15, в среднем подняли количество заявок на 55%. 

Компания SOICA создает лендинг под каждый продукт

3

Используйте меньше эпитетов

Вместо этого добавляйте больше цифр и фактов. По данным ArtilleryMarketing, от 75 до 98% посетителей B2B-сайтов ищут информацию о решении конкретной задачи, которую им нужно выполнить на работе. Они знают, зачем им это нужно, поэтому не стоит их дополнительно убеждать эмоционально. Распишите четко: какой функционал есть у вашего продукта и какие бизнес-задачи он способен решить. А вместо эмоциональных приемов стоит использовать факты и цифры – в сфере бизнеса они ценятся гораздо больше. 

Конфигуратор облака

Убедительные аргументы на сайте Timeweb Cloud

4

Расскажите о работе с именитыми клиентами

B2B-сегмент привык ориентироваться на лидеров рынка – в том числе и при принятии решений о выборе подрядчика. Если известных клиентов немного – поставьте их первыми, чтобы они всегда были на виду. Если их нет совсем – укажите хотя бы тех, с кем работали. Есть вероятность, что потенциальный покупатель заметит компанию своей отрасли. Это сигнал о том, что у вас есть экспертиза в работе с его сферой. 

Список известных клиентов на сайте агентства Nectarin 

Если используете блок с отзывами – поставьте фотографию и укажите должность вашего клиента. Пусть текст будет от его имени. Доверия к таким отзывам намного больше. Попросите рассказать честно, чем именно понравилась работа с вашей компанией. 

5

Сделайте акцент на том, что сделка долгосрочна

Напишите, что готовы обеспечить поддержку решения, которое внедрите, и будете консультировать клиента – например, в течение года. Это даст возможность повысить LTV покупателя. В ваших интересах найти клиента, который будет работать с вами долгое время. Ровно такая же ситуация происходит с покупателем: он заинтересован найти подрядчика, который всегда будет на связи. Если все пройдет хорошо, вместо тендера для следующего проекта могут напрямую обратиться к вам. 

6

Не пишите про стоимость услуг

Указание цены уместно только в двух случаях. Первый – если размещаете действительно выгодное предложение, как например, бывает с трипваерами, о которых писали выше. Второй – если стоимость и набор ваших услуг фиксированы для всех клиентов. Речь идет о пакетных предложениях, как в примере ниже. 

 

Пример тарифов

Тарифы на сайте сервиса Unisender 

Во всех остальных случаях цену лучше обговаривать индивидуально: когда договоритесь о деталях проекта на звонке или личной встрече. Иначе рискуете неправильно рассчитать трудозатраты своей команды. В результате недополучите прибыль или вовсе уйдете в минус. 

7

Расскажите о своей команде

В B2B-секторе это нормальная практика. Это поможет сотрудникам клиента представить лицо вашей компании: людей, с которыми они будут работать. Вариантов оформления подобной страницы может быть несколько. 

Страница с командой

Классическое оформление команды агентства Eventum Premo 

Нектарин, главная страница

Креативное представление сотрудников от агентства Nectarin 

Главное о лендингах для B2B 

  1. Клиенту бывает сложно выбрать подрядчика из-за процесса внутренних согласований. Чтобы убедить ключевых сотрудников клиента, составьте индивидуальное коммерческое предложение. Так вы покажете, что вникли в проблему компании и видите пути ее решения за счет вашего продукта. 

  2. Используйте несколько лендингов. Проведите сплит-тестирование, чтобы проверить эффективность разных элементов сайта. Также стоит создать отдельные страницы для каждой конкретной услуги. 

  3. Используйте меньше эпитетов – B2B-клиенты доверяют статистике и фактам, которые говорят об эффективности вашего продукта. 

  4. Расскажите о работе с известными компаниями, если у вас был такой опыт. Это поможет создать имидж надежного подрядчика. 

  5. Напишите, что готовы оказать поддержку после внедрения услуги. Если укрепите связь с компанией после сделки, велика вероятность, что вместо проведения тендера в следующий раз к вам обратятся напрямую. 

  6. Не торопитесь указывать стоимость услуг – только если она у вас не строго фиксирована. Иначе рискуете неправильно рассчитать время своей команды и получите меньше денег, чем должны. 

  7. Расскажите о своей команде. Это повышает доверие: сотрудники клиента увидят реальных людей, с которыми им предстоит работать. 

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей
Подписаться
Повышаем эффективность вашего веб-проекта – делимся знаниями о SEO, SMM, PR, рекламе и создании «продающего» контента.

Комментарии

Ваш баланс 10 ТК
1 ТК = 1 ₽
О том, как заработать и потратить Таймкарму, читайте в этой статье
Чтобы потратить Таймкарму, зарегистрируйтесь на нашем сайте
С помощью соцсетей
У меня нет аккаунта Зарегистрироваться
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку своих персональных данных, указанных в форме регистрации.
С помощью соцсетей
У меня уже есть аккаунт Войти
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку своих персональных данных, указанных в форме регистрации.
Инструкции по восстановлению пароля высланы на Ваш адрес электронной почты.
Пожалуйста, укажите email вашего аккаунта
Войти в Комьюнити
Регистрация в Комьюнити
Восстановление пароля