B2B-лендинги: 7 инсайтов для успешных продаж

Причина в том, что цикл сделки отличается от B2C. Для B2B он часто длиннее. Все потому что решение в компании может принимать не один человек. Иногда цепочка строится так: сотрудник, который отвечает за конкретное направление, ищет подходящее корпоративное предложение. Например, когда компания выбирает CRM или сервис email-рассылки для своих клиентов. После этого сотрудник согласовывает выбор подрядчика с руководством. 

В этом случае он берет на себя ответственность и, скорее всего, нуждается в вашей помощи. Чтобы облегчить выбор и склонить его на свою сторону, предложите составить индивидуальное коммерческое предложение. В нем расскажите, как именно собираетесь решать задачу компании, почему для нее подойдет именно ваш сервис и на какие, хотя бы предварительные результаты, можно будет рассчитывать. Если заказчик увидит, что вы действительно погрузились в проект, его доверие вырастет. Как следствие, вероятность закрытия сделки тоже увеличится. 

Форма обратной связи на сайте Skyeng 

Не пытайтесь сократить цикл сделки и склонить компанию купить прямо сейчас: скорее всего, это невозможно из-за структуры внутренних согласований. Вместо этого предложите бонус: откройте временный доступ к продукту или, например, сделайте бесплатный аудит – после этого закрыть клиента на платные услуги будет проще. 

Сервис Р7-Офис предлагает 30-дневный бесплатный доступ к своему функционалу 

С будущей продажей может хорошо помочь трипваер (tripwire в переводе с английского – натяжение). Это продажа продукта по символической цене –  приятный бонус, который снимает барьер первой покупки. Его можно разместить в виде поп-апа – специального баннера, который появляется через несколько секунд после открытия сайта. Или в конце лендинга – в качестве главного оффера вашей страницы. После покупки трипваера клиент с большей вероятностью будет готов приобрести у вас что-либо по рыночной цене. 

Трипваер на сайте Like Центр 

Вот случаи, когда можно использовать несколько: 

• Если хотите провести A/B-тестирование. Вы можете проверить работу отдельных элементов лендинга: кнопок CTA, изображений и аргументов, которые склоняют к покупке. Для это стоит менять по одному элементу и сделать для этого отдельную страницу. На каждую направить одинаковый трафик. По результатам такого теста можно создать лендинг с максимально возможной конверсией. 

• Стоит создать лендинг для каждой услуги отдельно. Так клиенту будет проще разобраться в том, что вы можете для него сделать. По данным HubSpot, это действительно эффективно для сферы B2B. 64% компаний этого сегмента используют 10 и более лендингов для продвижения своих услуг. А компании, которые увеличили количество лендингов с 10 до 15, в среднем подняли количество заявок на 55%. 

Компания SOICA создает лендинг под каждый продукт

Вместо этого добавляйте больше цифр и фактов. По данным ArtilleryMarketing, от 75 до 98% посетителей B2B-сайтов ищут информацию о решении конкретной задачи, которую им нужно выполнить на работе. Они знают, зачем им это нужно, поэтому не стоит их дополнительно убеждать эмоционально. Распишите четко: какой функционал есть у вашего продукта и какие бизнес-задачи он способен решить. А вместо эмоциональных приемов стоит использовать факты и цифры – в сфере бизнеса они ценятся гораздо больше. 

Убедительные аргументы на сайте Timeweb Cloud

B2B-сегмент привык ориентироваться на лидеров рынка – в том числе и при принятии решений о выборе подрядчика. Если известных клиентов немного – поставьте их первыми, чтобы они всегда были на виду. Если их нет совсем – укажите хотя бы тех, с кем работали. Есть вероятность, что потенциальный покупатель заметит компанию своей отрасли. Это сигнал о том, что у вас есть экспертиза в работе с его сферой. 

Список известных клиентов на сайте агентства Nectarin 

Если используете блок с отзывами – поставьте фотографию и укажите должность вашего клиента. Пусть текст будет от его имени. Доверия к таким отзывам намного больше. Попросите рассказать честно, чем именно понравилась работа с вашей компанией. 

Указание цены уместно только в двух случаях. Первый – если размещаете действительно выгодное предложение, как например, бывает с трипваерами, о которых писали выше. Второй – если стоимость и набор ваших услуг фиксированы для всех клиентов. Речь идет о пакетных предложениях, как в примере ниже. 

Тарифы на сайте сервиса Unisender 

Во всех остальных случаях цену лучше обговаривать индивидуально: когда договоритесь о деталях проекта на звонке или личной встрече. Иначе рискуете неправильно рассчитать трудозатраты своей команды. В результате недополучите прибыль или вовсе уйдете в минус. 

В B2B-секторе это нормальная практика. Это поможет сотрудникам клиента представить лицо вашей компании: людей, с которыми они будут работать. Вариантов оформления подобной страницы может быть несколько. 

Классическое оформление команды агентства Eventum Premo 

Креативное представление сотрудников от агентства Nectarin