Продажи – штука непростая. Кто-то осуществляет их по наитию, а кто-то с помощью специальной схемы – сопровождая человека от первой точки контакта до повторной покупки. И где-то на этом участке обязательно присутствует лид.
Давайте рассмотрим, что такое лид и как работает лидогенерация.
Лид – это…
…потенциальный клиент, то бишь человек, который интересуется вашим продуктом и может купить его. Это в продажах. А в маркетинге лидом называют контакт, используемый в воронке продаж, например номер телефона или адрес электронной почты.
В продажах лид отличается от обычных представителей целевой аудитории тем, что больше склонен к покупке предлагаемого товара или услуги. То есть он уже проявил интерес и так или иначе «пошел навстречу» компании для возможного совершения сделки.
Лид – это не всегда тот, кто приобретает. Зачастую все зависит от целевого действия и KPI. Например, целью может быть не продажа, а загрузка приложения или регистрация на сайте.
Лид в интернет-маркетинге
Как мы уже поняли, в маркетинге лид представляет собой любые контактные сведения, с помощью которых можно связаться с потенциальным покупателем. При этом определяют несколько видов подобных контактов в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они были получены:
- адрес email, оставленный при заполнении формы заявки на лендинге;
- номер телефона, полученный через форму обратного звонка;
- обращение в онлайн-чат;
- информация, получаемая для заказа товаров;
- данные для ремаркетинга – полезны в случае, если клиенты часто возвращаются для совершения повторной покупки.
Лид в интернет-маркетинге является частью воронки продаж, а подробнее узнать об этом инструменте можно в другой статье.
Виды лидов в продажах
Существует три вида лидов. Все зависит от, скажем так, их отношения к компании или ее продукту.
- Холодные лиды – это те люди, которые точно знают о вашей фирме и, быть может, даже оставляли контакты, но не готовы в настоящий момент совершить покупку. Причины на то – нет срочной необходимости или не устраивает стоимость предложения (здесь либо недостаточно денег, либо завышен ценник).
- Теплые лиды – здесь уже человек осведомлен обо всех вариантах заключения сделки. Он изучил все ваши предложения и идет на контакт, связывается с консультантом или сотрудником службы поддержки по поводу конкретных деталей. Но в то же время по каким-то причинам купить прямо сейчас он все-таки не готов.
- Горячие лиды – а это люди, готовые купить ваш продукт здесь и сейчас, остается просто дать им возможность внести оплату и получить заказ.
Есть и отдельный вид – это нецелевые лиды, под которыми подразумеваются клиенты, не заинтересованные в покупке продукта и оставившие заявку случайно.
Как работать с каждым видом
Для грамотной работы с лидами, в первую очередь, необходимо использовать CRM-системы. С их помощью легче обрабатывать большие массивы данных, сортировать потенциальных клиентов по определенным параметрам, а также отправлять массовые рассылки на указанные адреса и контакты.
Кстати, расчет стоимости каждого лида определяется с помощью специальной метрики – CPL, или Cost Per Lead (подробный материал о ней).
С холодными и теплыми клиентами работают менеджеры по продажам и интернет-маркетологи, так как их еще необходимо «догреть» до покупки. Компании действуют разными способами – кто-то, например, отправляет письма на электронную почту, другие же высылают личные сообщения, а третьи вовсе звонят и предлагают услуги напрямую.
С горячими лидами все проще, так как они уже готовы платить, поэтому с ними работает отдел продаж – им предоставляется форма для оплаты, а затем в CRM собираются все необходимые данные.
Чтобы превратить представителя целевой аудитории в потенциального покупателя, необходимо использовать лидогенерацию, о которой далее и пойдет речь.
Лидогенерация – это…
…процедура сбора лидов, определение их интереса и стимуляция к оформлению заказа и покупке товара. Причем здесь специалисты работают над увеличением клиентской базы, нежели над расширением целевой аудитории. В лидогенерации важно прорабатывать каналы связи, планировать действия и рассчитывать их эффективность. Причем этот процесс осуществляется по двум схемам:
- Прямой, когда есть прямой спрос на предложение и посетители активно им интересуются.
- Косвенный, если изначально человек не знает о существовании вашего продукта, и спрос на него формирует продавец.
Кому и зачем она нужна
Лидогенерация нужна всем, кто занимается продажей товаров или услуг в интернете, особенно при работе с KPI. Причем этой системой частенько пользуются и в офлайн-бизнесе, например, когда от официального сообщества какого-нибудь ресторана в соцсетях приходят сообщения или же магазин присылает смс о новой акции или выгодном предложении.
Основные преимущества и недостатки лидогенерации
Как мы уже поняли, главной целью лидогенерации является именно сбор данных для последующей обратной связи. Отсюда выходит преимущество – этот способ позволяет взаимодействовать с теми, кто по определенной причине пока не решился оформить заказ, но при этом может передумать. У этой системы есть и масса других плюсов:
- Точный подсчет стоимости привлечения каждого покупателя.
- Возможность реальной оценки количества приходящих клиентов.
- Оплата за конкретный результат.
- Точное планирование бюджета на основе сведений, полученных за прошлые периоды.
- Создание клиентской базы.
- Повышение вероятности продажи.
- Возможность установления точного портрета целевого потребителя.
В такой работе главное ориентироваться на качество, а не количество. Так, одна из главных сложностей этой системы состоит как раз в том, что специалисты стараются увеличить количество лидов, но никак не прогревают их, в результате чего продажи падают. Такое чаще всего случается, когда маркетинговая или рекламная деятельность направлена мимо, то бишь на незаинтересованную аудиторию.
Но тут есть и два важных момента, о которых не стоит забывать:
- Не все лиды приносят прибыль. Человек может попросту передумать, не захотеть покупать, даже если ваше предложение окажется сверхвыгодным.
- Потенциальные потребители не купят ничего, если вы не проработаете схемы их прогрева. Здесь важно уметь выделять самые частые возражения и иметь под рукой несколько способов их отработки.
Инструменты привлечения лидов
Существует огромное множество инструментов, с помощью которых можно привлечь лиды. Первоочередно важно привлечь трафик потенциальных покупателей, а сделать это можно через разные каналы, в том числе рекламу, размещение ссылок, email или реферальный маркетинг, SEO-продвижение и так далее. Далее можно использовать инструменты для сбора сведений, и наиболее эффективными являются следующие:
- Лид-форма. Это тот раздел, где посетители сайта обычно оставляют свои контакты для получения скидки, записи на курс или получения уведомления о старте продаж. По сути, подобная форма – главный элемент любого лендинга. Человек оставляет контактные данные, а взамен получает определенную информацию, бронирует место или услугу.
- Чат-боты. С их помощью можно через сайт, соцсети или мессенджеры быстро консультировать потенциальных клиентов, давать подробную информацию о предлагаемом продукте и даже получать контакты для дальнейшей обратной связи.
- Лид-магниты. Это специальные инструменты, позволяющие получить сведения о потенциальном покупателе, предоставив ему подарок. От лид-формы отличается тем, что может использоваться не только на сайте, но еще в социальных сетях и так далее. Любой шаблон, полезный видеоролик, инфографика, чек-лист, подборка, даже тест и пробный период позволяют привлечь людей для получения их контактов.
Но это не все существующие способы лидогенерации. Кто-то привлекает потенциальных покупателей через почтовую рассылку, блоги, реферальные программы, социальные сети или мессенджеры. Главное здесь – автоматизировать процесс, чтобы данные сразу же заносились в единую систему и могли оперативно обрабатываться.
Комментарии