Когда дело доходит до продаж, большинство компаний фокусируется на продукте: его характеристиках, преимуществах и цене. Однако это далеко не всегда работает. Почему? Потому что клиенты покупают не продукт, а ценность, которую он приносит. Если вы хотите увеличивать продажи и удерживать клиентов, вам нужно научиться продавать именно ценность. И в этом помогают два ключевых инструмента – профилирование и квалификация клиентов.
Что такое профилирование клиентов и зачем оно нужно?
Профилирование – это процесс сбора информации о клиентах, который позволяет вам лучше понимать, кто они, какие у них потребности и что они действительно ценят. Это первый шаг к тому, чтобы говорить с клиентом на одном языке и не тратить ресурсы на нецелевые предложения.
Практический кейс
В одной из компаний, с которой я работал, отдел продаж отправлял коммерческие предложения всем без исключения, кто попадал в воронку. В результате скопилось более 60 потенциальных «клиентов» на 10 миллионов рублей. Но большая часть этих заявок не была даже теплой – люди не интересовались продуктом всерьёз. После внедрения профилирования число отправленных КП уменьшилось, но конверсия выросла в 3 раза.
Как внедрить профилирование на практике
1. Определите ключевые характеристики целевых клиентов:
- B2B или B2C?
- Размер компании (штат, оборот).
- География.
- Типичный бюджет на вашу услугу/продукт.
2. Создайте набор вопросов для входящего контакта:
- «Сколько сотрудников работает в вашей компании?»
- «Какие задачи вы сейчас пытаетесь решить?»
- «С какими трудностями сталкивались в прошлый раз?»
- «Какой результат будет для вас успешным?»
3. Внедрите анкету в CRM или бриф, чтобы менеджеры фиксировали ответы.
4. Регулярно анализируйте данные: где проседает воронка, кто ваши лучшие клиенты, как их стало больше.
Что такое квалификация клиентов?
Квалификация клиентов – это способ понять, кто из них действительно готов к покупке, а кто – просто интересуется. Она помогает сэкономить ресурсы, настроить воронку и определить нужный сценарий общения.
Кейс: как неправильная квалификация убивает продажи
Компания внедрила скрипт продаж для новых менеджеров. Он звучал одинаково для всех клиентов. В итоге:
- Продажи упали.
- Жалобы увеличились.
- Менеджеры чувствовали себя «ботами».
После внедрения этапа квалификации (вопросы о целях клиента, опыте, бюджете) и подготовки 3 разных скриптов под сегменты, конверсия выросла с 8% до 26% за месяц.
Как квалифицировать клиентов эффективно
1. Выберите модель квалификации – например, BANT:
- Budget – есть ли бюджет?
- Authority – кто принимает решение?
- Need – в чём проблема?
- Timing – когда планируют покупку?
2. Сформируйте чек-лист для продавца:
- «Сколько вы готовы инвестировать в решение?»
- «Вы один будете принимать решение?»
- «Что для вас важно при выборе поставщика?»
3. Обучите команду применять шаблон в звонках и переписке.
4. Проведите совместный разбор 10 диалогов в неделю, чтобы улучшать формулировки.
Как связать профилирование и квалификацию?
Представьте: вы узнали, что клиент – владелец бизнеса с 5 сотрудниками и бюджетом до 100 000 ₽. Он ищет простое решение, чтобы автоматизировать процессы. Вы точно не будете предлагать ему корпоративную систему за 500 000 ₽, верно?
Профилирование – это этап «понять, кто перед вами». Квалификация – «понять, что и как ему предложить».
Именно в этой связке вы перестаёте впаривать – и начинаете продавать ценность.
Полезные инструменты
- Форма профилирования в CRM: Автоматические поля и триггеры.
- Шаблон квалификации в Notion / Google Docs.
- Сегментация ABC:
- A – горячие, с подходящими параметрами.
- B – тёплые, нужно дожимать.
- C – неподходящие, не тратьте на них ресурс.
Заключение
Профилирование и квалификация клиентов – это не про «еще одну табличку». Это про точный фокус на клиента, экономию ресурсов и рост продаж. Чем лучше вы понимаете, с кем общаетесь, тем выше шанс, что вы ему действительно поможете. А значит, и заработаете.
Изображение на обложке: Freepik
Комментарии