Где и как искать клиентов: способы и полезные советы

От количества потребителей товаров или услуг напрямую зависит прибыль и успех любой компании. В этой статье разбираемся, где и как искать клиентов в интернете и офлайн. Поговорим об инструментах привлечения новых покупателей и рассмотрим главные ошибки, мешающие получению клиентского трафика.

Методы поиска клиентов

Специалисты в области маркетинга выделяют три направления, позволяющие найти клиентов:

Активные способы привлечения. К ним относятся: создание менеджерами по продажам базы данных клиентов, сбор контактов для ее формирования, разработка коммерческого предложения, его электронная рассылка, презентация товара либо услуги посредством холодных телефонных звонков, через электронную почту, в торговом зале, во время проведения бизнес-мероприятий.
Пассивные способы поиска клиентов. В этом случае для продвижения продукта применяется традиционная реклама и digital-маркетинг. Инструменты интернет-маркетинга включают контекстные объявления в поисковых системах, SEO-оптимизацию, ведение аккаунтов в соцсетях.
Комбинированные методы, которые представляют собой совокупность инструментов пассивного и активного поиска.

Чтобы ответить на вопрос, где искать клиентов и какие каналы использовать для поиска, сначала необходимо понять, какова специфика продаж у конкретной компании. В определении инструментов может помочь конкурентная разведка: изучите каналы привлечения клиентов, используемые вашими конкурентами, посмотрите, что они предлагают потенциальным потребителям в рекламном сообщении и на какие площадки их ведут. Также важно грамотно составить торговое предложение.

Рассмотрим несколько онлайн- и офлайн-каналов, где можно искать клиентов.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Где искать заказчиков в интернете

Среди наиболее эффективных способов поиска клиентов для вашего бизнеса в интернете можно назвать следующие:

Контекстная реклама в поисковой системе. Преимущество контекстной рекламы, например, в сервисе Яндекс Директ, заключается в том, что она дает быстрый результат: если ваше объявление заинтересовало потенциального покупателя, он тут же кликает по нему, попадает на ваш сайт и совершает сделку. После ввода запроса потенциальный покупатель видит рекламное объявление на первых позициях. Если пользователь кликнул на объявление, чаще всего, подсознательно он уже готов купить продукт. Однако данный метод является довольно затратным, так как компании придется платить за каждый клик или переход, даже в том случае, если он оказался нецелевым и не принес бизнесу готового клиента.

Контекстная реклама в Яндексе

Email-рассылка. Компания собирает контакты целевой аудитории, например, с помощью формы подписки на сайте, после чего может создавать релевантные предложения для каждого клиента. Плюсом этого способа является возможность его автоматизации и то, что он не требует крупных финансовых вложений. Недостаток данного метода – низкий процент открываемости писем.
Реклама в социальных сетях. Сюда можно отнести как SMM-продвижение через интересные публикации, так и платную таргетированную рекламу. Таргетинг требует денежных вложений – каждый клик или показ имеет свою цену. Настройка происходит на определенную целевую аудиторию с учетом социально-демографических и поведенческих характеристик. Этот вид рекламы эффективен для ниш с импульсивными и недорогими покупками. В SMM-продвижение входит: упаковка бизнес-страницы или сообщества, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с подписчиками, работа с возражениями клиентов.

Реклама в соцсети «ВКонтакте»

Поисковое продвижение. Продвигая сайт на первые места в выдаче поисковых систем, можно получить бесплатных и теплых клиентов. Чтобы сайт вошел в топ, нужно позаботиться об интересном контенте, включающем полезный текст с фото, видео и интерактивными элементами (это обеспечит долгое присутствие на сайте пользователей), а также об удобстве использования (юзабилити) и понятном интерфейсе. Кроме поведенческих факторов поисковые системы оценивают текстовую релевантность – сайт должен давать точный ответ на запрос потребителя, а также возраст домена, наличие внешних ссылок и другие параметры. Этот вариант подходит для компаний, которые планируют долго и стабильно находиться на рынке, так как первые результаты могут быть заметны только через несколько месяцев.

Где искать корпоративных клиентов

Если вы работаете с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, стремитесь наладить контакт с компаниями и специалистами, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Для расширения круга клиентов будет полезно воспользоваться следующими источниками:

Профильные выставки и конференции. На отраслевых конференциях и тематических выставках можно не только обзавестись новыми контактами, презентовать ваши товары или услуги, но и оценить работу прямых конкурентов.
Распространение фирменной продукции. Выберите самые качественные на ваш взгляд образцы ваших продуктов или примеры проектов и проведите демонстрацию для потенциальных корпоративных клиентов. Альтернативой здесь может послужить составление каталогов.
Одним из главных источников новых клиентов является корпоративный сайт – визитная карточка организации в интернете, на котором будут представлены все важные сведения о вашей компании.

Как искать клиентов через СМИ

Бумажная печатная реклама по-прежнему актуальна, особенно для региональных компаний. Привлечь клиентов помогут:

Рекламные объявления в газетах и журналах. Такая реклама эффективна при реализации товаров массового потребления с достаточно высоким спросом у покупателей. Преимуществом газет и журналов является их крупный тираж, что позволит увидеть вашу рекламу большому количеству потенциальных клиентов. Лучше всего размещать такую рекламу в тематических изданиях.
Рекламные статьи в печатных СМИ. Такой вариант подходит для продвижения товаров и услуг, имеющих высокую стоимость. Статья в тематическом журнале поможет раскрыть характеристики товара, расскажет о его конкурентных преимуществах и о выгоде от его приобретения. Печатные материалы такого формата фактически презентуют продукт без непосредственного участия продавца.
Еще один способ замотивировать целевую аудиторию на покупку вашей продукции – использование купонов на скидку или промокодов, вложенных в газету или журнал.

Также эффективны рекламные аудиосообщения на радио, которые содержат название компании и ее контактные данные, что позволит потенциальному клиенту легко запомнить их.

Как найти клиентов бесплатно

Перечислим несколько бесплатных каналов для привлечения клиентов:

Сарафанный маркетинг

Дает возможность получать новых клиентов, пришедших по рекомендации. Чтобы этот канал привлечения потребителей заработал, необходимо качественно выполнять свою работу, ваш продукт должен вызывать у покупателя доверие. Также необходимо получать от клиентов обратную связь и прислушиваться к ней, вовремя обрабатывать негатив и заботиться о репутации компании.

Крауд-маркетинг

Подразумевает взаимодействие с потенциальными клиентами на различных ресурсах, таких как форумы, информационные сайты и соцсети. Оставляя экспертные комментарии, вступая в дискуссии и помогая пользователям советом, вы сумеете привлечь внимание потенциальных покупателей.

Отзывы клиентов

Имеет смысл просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве с вашей компанией на своей личной странице. Таким образом можно заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. В идеале следует использовать бонусную программу за отзыв, это поможет привлечь повторные обращения.

Фриланс-биржи (FL.ru, Kwork, Freelance.ru и другие)

Помогают исполнителю найти клиента, однако стоимость услуг на таких площадках, как правило, не слишком высока. Биржи могут помочь получить первые заказы начинающим фрилансерам, но после сбора портфолио и отзывов лучше перейти к другим источникам поиска заказчиков.

Деловые соцсети, например, TenChat

Позволяют устанавливать деловые связи, привлекать внимание к своим услугам и находить клиентов. Чтобы нужные люди увидели вас в своей ленте, публикуйте качественный экспертный контент и, как и в других соцсетях, проявляйте активность (подписки, комментарии, лайки).

Частые ошибки при поиске клиентов

В завершение материала разберем наиболее распространенные ошибки, которые допускают компании при поиске новых клиентов.

Отсутствие аналитики. Если компания не собирает статистику взаимодействий с клиентами, будет невозможно проанализировать их и узнать о допущенных недочетах, а также удачных решениях. Без аналитики нельзя определить, насколько увеличилась конверсия в продажах и было ли такое увеличение вообще. Особенно важно собирать статистические данные при запуске контекстной рекламы, чтобы в будущем с их помощью маркетологи смогли оптимизировать рекламный бюджет.
Отсутствие базы клиентов (CRM). Не стоит хранить данные о продажах в обычном электронном документе, CRM-системы обладают широкими возможностями, облегчают работу с данными и предлагают множество полезных инструментов: воронка продаж, статус отправленных электронных писем, автоматически формируемые отчеты, лидогенерация, обработка заказов, история переписок в чатах, IP-телефония и др.
Отсутствие SEO-оптимизации сайта. SEO-оптимизация необходима для быстрого ранжирования поисковыми системами, что позволит сайту выйти на лидирующие позиции в выдаче. Особое внимание функционалу сайта и его правильной и бесперебойной работе следует уделять тем компаниям, которые используют свой веб-ресурс в качестве основной площадки для поиска и привлечения покупателей.
Некомпетентность менеджеров по продажам. Острой проблемой после лидогенерации является обработка заявок. Работа менеджера по продажам, который должен обладать как высоким уровнем экспертных знаний, так и отличными социальными навыками, заключается в том, чтобы переводить заинтересованного в товаре пользователя в заплатившего клиента. Если менеджер не способен ответить на вопросы покупателя, это может обернуться сорванной сделкой.

Также следует заметить, что перед выбором источника привлечения клиентов необходимо оценить спрос, изучить свою целевую аудиторию, спрогнозировать бюджет и произвести расчет рентабельности. Серьезной помехой, не позволяющей добиться желаемых результатов в деле привлечения покупателей, является отсутствие стратегии. После оценки ситуации на рынке следует проанализировать конкурентов, сильные и слабые стороны вашей компании, и, исходя из этого, подобрать несколько подходящих для поиска клиентов инструментов.