Как использовать синдром упущенной выгоды в email-маркетинге

Ежедневно в социальных сетях пользователи показывают свой успех: кто-то летит отдыхать, кто-то обедает в крутом ресторане, а кто-то посетил самые страшные и эмоциональные аттракционы. Для некоторых людей подобные события вызывают чувство досады или недовольства собой – это называется синдромом упущенной выгоды. 

В email-маркетинге синдром упущенной выгоды позволяет получать дополнительную прибыль и улучшать вовлеченность в рассылках. Если правильно настроить кампанию, то можно побудить пользователя совершить покупку на фоне синдрома. 

Что же такое синдром упущенной выгоды, зачем он нужен и как его использовать в email-маркетинге – разбираемся в сегодняшней статье. 

Синдром упущенной выгоды: что это

Синдром упущенной выгоды или FOMO (от англ. Fear of Missing Out – страх что-то упустить) – это состояние, когда кажется, что жизнь выглядит не такой интересной, как у других. Оно возникает чаще всего в социальных сетях, где большинство пользователей делится только самыми яркими эмоциями. 

Для понимания давайте разберем небольшую ситуацию. Предположим, что есть Анастасия – она будущий дизайнер. Учится в Московском университете и подрабатывает на фрилансе иллюстратором и дизайнером сайтов. По утрам занимается йогой, а вечерами читает романы. В общем, жизнь наполнена многими событиями. Как и все, она пользуется социальными сетями, чтобы делиться впечатлениями и общаться с друзьями. В один из дней, когда она смотрела сторис, Анастасия поймала себя на чувстве, что другие люди живут более интересной жизнью – они регулярно путешествуют, ходят в классные места и, кажется, живут в сказке. 

Таким образом у Анастасии возникает синдром упущенной выгоды. Он похож на зависть, но еще к этому добавляется чувство, что важные эмоции и моменты постоянно упускаются – из-за этого увеличивается потребность в регулярной проверке соцсетей. А все это может привести к раздражительности, беспокойству и дискомфорту. 

При чем же здесь маркетинг? Все просто – мы можем «поймать» такого пользователя и предложить ему услугу или продукт, которые закроют возникшее чувство. 

Как синдром упущенной выгоды связан с маркетингом

Когда у человека возникает FOMO, он чаще всего идет в интернет в поиске чего-то интересного, того, что сможет убрать это неприятное чувство. По статистике, 56% пользователей боятся пропустить важные события в социальных сетях, поэтому часто их посещают – утром, во время ужина, вечером, перед сном или даже ночью, когда просыпаются. 

Страдают синдромом чаще всего миллениалы – 60% из них хотя бы один раз совершали покупки на фоне FOMO. Это говорит о том, что чувство можно закрывать и с помощью email-кампаний. Предложите таким людям то, что сделает их жизнь лучше, и вы определенно получите выгоду.

Как работать с FOMO в email-маркетинге

Люди с синдромом упущенной выгоды обычно перебирают несколько вариантов, прежде чем совершить покупку. При этом они способны к необдуманным решениям, которые в кратчайшие сроки закроют их мысли о скучной жизни. 

Чтобы убедить пользователя купить прямо сейчас, вы можете использовать специальные приемы в своих рассылках – это добавление выгоды, социальные доказательства и многое другое. Подробнее о них поговорим далее. 

Ограничение срока действия скидок

Временные рамки способны мотивировать покупателей купить прямо сейчас и не откладывать на потом. Чаще всего для таких предложений в рассылках используют таймер обратного отсчета.

Для примера посмотрите на письмо от турецкого супермаркета. Он предлагал своим клиентам ограниченную скидку на продукцию, которая действовала с 20:20 до 23:59. У пользователей было всего 3,5 часа, чтобы совершить покупки. Этот метод вызывает у клиента чувство срочности – он видит, что скоро все закончится, и бежит к корзине за покупками. 

Дополнительная выгода

Для повышения ценности продукта вы можете предложить подписчику дополнительную выгоду. Например, если пользователь хочет купить компьютерный стол, то предложите ему удобный стул со скидкой при приобретении набора. Использовать только скидку необязательно – это также может быть бесплатная доставка, подарок и прочее.

Вот один из примеров с дополнительной выгодой. Книжный магазин предлагает своим подписчикам покупку каждой 3-ей книги всего за 1 рубль по промокоду. Обратите также внимание, что сделать это можно в определенный период – с 16 по 18 октября. Здесь получается комбинация двух методов: выгоды и срочности. 

Вот еще один пример: компания предлагает курс по привлекательной скидке. Можно купить один и получить второй практически даром – со скидкой 90%. При этом предложение также ограничено, воспользоваться им можно до конца недели. 

Социальное доказательство

Когда пользователи видят, что продукт уже покупали другие люди, это привлекает их еще сильнее. Добавляйте для этого в рассылки следующее: 

• отзывы покупателей;

• мнение блогера или другого медийного человека, которому доверяет ваша аудитория;

• количество: сколько раз уже приобрели предлагаемый товар;

• самые популярные товары с пометкой «Выбор клиентов» или «Покупатели рекомендуют».

Пример:

И еще один пример с рекомендацией покупателей: 

Персональные акции

Все любят, когда предложение направлено персонально. Это может быть скидка или уникальная ссылка, которая ведет на закрытую группу для лучших клиентов. Также вы можете предлагать пользователям ранний доступ к распродаже – такой подход повысит лояльность к компании. 

Например, в одной из рассылок компания Booking задействовала прием с персональным предложением. Она разослала рассылку только для тех пользователей, кто зарегистрирован в сервисе как Genius. 

Ограниченное количество товаров

Это еще один метод для привлечения клиентов с синдромом упущенной выгоды: вы можете акцентировать внимание на том, что количество товаров ограничено. Для этого в рассылке, например, можно разместить баннер с информацией:

• осталось всего 500 товаров – успейте приобрести, пока они не закончились;

• остался один размер или последний экземпляр;

• успейте купить акционную коллекцию.

Такой метод успешно использовала компания InMyRoom:

Заключение

Синдром упущенной выгоды в email-маркетинге позволяет управлять вниманием подписчиков. Вы можете использовать рассмотренные приемы и комбинировать их – это поможет побудить пользователя приобрести продукцию компании. 

Важно не обманывать покупателя, ведь он и так пришел к вам, чтобы решить свою проблему, и не хочет усугублять ситуацию. Предлагайте только качественные товары, способные закрыть все «боли» клиента. Так вы не только сделаете человека счастливым, но и, возможно, найдете для себя постоянного клиента.