Что такое пресейл

Термин «пресейл» (от англ. pre-sales, preselling) – это предпродажная подготовка, то есть проводимый менеджерами комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки. Пресейл является предварительным этапом процесса продажи и увеличивает ее шансы. В этом материале поговорим о целях и задачах этой стадии продаж и ее пользе для бизнеса.

Что такое пресейл и зачем он нужен

На этапе предпродажи происходит поиск потенциальных клиентов, исследование продукта и рынка, проводится анализ конкурентов. На этой стадии пресейл-менеджер готовит скрипты для общения с клиентами, продумывает решения для различных «болевых точек» клиента, разрабатывает УТП.

Стадия подготовки почвы для продажи продукта включает в себя:

• анализ технического потенциала компании, при этом заказчик должен озвучить четкие требования;
• поиск для каждого конкретного покупателя индивидуального решения, которое в полной мере удовлетворит его запросы;
• оптимизацию процессов продаж через налаживание контактов между представителями организации-исполнителя и заказчика;
• установку корректной стоимости товара или услуги с учетом сформированного плана выполнения всех требуемых работ.

На этапе pre-sale проводится презентация решения клиенту, происходит работа с возражениями, при необходимости готовится техническая документация. Сопровождение сделки подразумевается на всех стадиях до момента заключения контракта. Если пресейл был выполнен правильно, это позволит менеджеру отдела продаж успешно завершить сделку.

Наиболее эффективен пресейл бывает на стадии знакомства клиента с продуктом. В этом случае у менеджера есть время, чтобы понять, что интересует потенциальных покупателей. Также пресейл используется при оценке возможностей компании. Имея представления о болевых точках потребителей, специалист может расширить способы взаимодействия с ними.

Пресейл необходим при реализации продуктов, с которыми потенциальные покупатели плохо знакомы, а также в тех случаях, когда имеются определенные сложности в эксплуатации, установке или транспортировке товара.

Плюсы грамотно организованного пресейла

Внедрение пресейла увеличивает количество лидов, улучшает их качество и ускоряет обработку, снижает уровень оттока клиентов, способствует росту рентабельности инвестиций, повышает удовлетворенность клиентов. Благодаря правильно организованной предпродажной подготовке компания может:

• обнаружить скрытые возможности, которые не удается найти при поверхностном изучении продукта;
• повысить лояльность потенциальных клиентов, наладить отношения с ними и повысить доверие потребителей, поскольку им не придется вникать в сложные технические стороны товара или услуги, такой формат взаимодействия значительно облегчает выбор покупателям, так как особенности продукта становятся для них максимально понятными;
• отстроиться от конкурентов, поскольку продукт адаптируется под нужды пользователя, клиентам предоставляются индивидуальные условия. Также это позволяет расти быстрее конкурентов, так как персонализированные предложения привлекают больше внимания потенциальных покупателей;
• снизить затраты на техническое обслуживание и поддержку благодаря хорошо продуманному подходу, исключить сбои за счет предварительного просчета всех рисков и особенностей продукта, а также запросов заказчика. Учитывание рисков, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества, позволяет предотвратить их;
• сократить сроки заключения сделки, нарастить темпы продаж, уменьшить время с момента первого контакта до закрытия сделки, поскольку заказчик более охотно подпишет договор и оплатит товар после того, как ему понятно и подробно разъяснили все нюансы продукта и сделки.

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл применяют во многих сферах деятельности для различных бизнес-моделей:

Пресейл в B2B

В B2B предпродажная подготовка обязательна для дорогих товаров и услуг, а также при реализации высокотехнологичных продуктов, к примеру, при поставке оборудования или программного обеспечения заказчикам необходимо иметь понимание технических деталей и того, во сколько обойдется приобретение, использование продукта, а также его поддержка. Пресейл-менеджер должен учесть все эти детали, произвести расчеты и подготовить документацию для клиента. Также специалист составляет смету, чтобы заказчик смог понять, сколько будет стоить реализация данного проекта.

Кроме пресейл-менеджера к предпродажному этапу в B2B нередко привлекают проект-менеджера, разбирающегося в особенностях процесса производства, эксплуатации оборудования и т.п. Кроме того, работа проект-менеджера требуется при участии компании в тендерах.

Пресейл в B2C

В B2C к стадии предварительных продаж имеет смысл прибегать при продаже дорогих продуктов, таких как недвижимость, автомобили бизнес-класса или когда нужно познакомить аудиторию или клиента с новыми продуктами либо услугами. Также есть отрасли, например, такие как организация мероприятий или концертов, прибыль которых впрямую зависит от качественно проведенного этапа пресейл. В таких случаях предпродажная подготовка, как правило, начинается задолго до даты проведения самого мероприятия.

В прямых продажах pre-sale помогает заинтересовать не отдельного клиента, а сразу всю целевую аудиторию либо ее сегмент. В предпродажную подготовку входит составление уникального торгового предложения, подготовка каналов для привлечения клиентов и продвижения компании, а также нахождение способов удержания покупателей.

Во время проведения переговоров в прямых продажах пресейл-специалист с менеджером по продажам вместе занимаются сбором информации о клиенте и его компании. Это дает возможность предлагать такую продукцию, которая точно смогла бы заинтересовать покупателя и подготовить соответствующую презентацию.

Читайте также

Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка

Пресейл в FMCG

При продаже товаров повседневного спроса пресейл применяют на стадии подготовки сделки между производителями или оптовыми продавцами и розничными сетями и магазинами. Здесь важно правильно составить логистические цепочки, учесть требования целевых групп, а также специфику розничных точек.

Чтобы сформировать наиболее выгодное предложение, пресейл-менеджер проводит переговоры с будущим заказчиком, уточняет детали по оплате и доставке, занимается разработкой уникального предложения для закупщика. После совершения сделки покупателя ведет менеджер по продажам.

Читайте также

Что такое FMCG: типы товаров, особенности рынка и тенденции

Как работает пресейл

Рассмотрим каждый этап предпродажи подробно:

1. Процесс предпродажи начинается с составления портрета будущего клиента и изучения его поведенческой модели. Специалисты проводят анализ действий, интересов, доходов представителей целевой аудитории. Создание портрета помогает понять, какой аудитории лучше предложить продукт.
2. Далее переходят к изучению потребителей: при помощи звонков или сообщений общаются с людьми, которые заинтересовались товаром. На этом этапе необходимо определить, что конкретно ищет покупатель и какие проблемы ему нужно решить. Такие сведения важны для отделов продаж и маркетинга, они помогают понять, как следует позиционировать продукт и какое УТП нужно разрабатывать для товара либо услуги. При этом следует находить формулировки и идеи, которые подходят не для одного конкретного клиента, а для большинства покупателей из данной группы со схожими проблемами.
3. На третьем этапе маркетологи разрабатывают торговое предложение, исходя из того, к какому сегменту относятся потребители и какие проблемы их волнуют. Задача специалистов – описать эти проблемы и предложить покупателям способы их решения при помощи своего продукта. Если компания персонализирует товар или услугу, на этом шаге имеет смысл подготовить коммерческое предложение либо сделать презентацию для конкретного клиента. Для облегчения потенциальным покупателям понимания того, как ваш продукт может им помочь, используйте в документах наглядные изображения, визуальные образы, а также диаграммы и графики.
4. Предпродажный отдел работает с клиентами не только до заключения сделки, но и занимается процессами, связанными с удержанием покупателей. После закрытия сделки пресейл-специалисты отслеживают действия клиентов, к примеру, наблюдают, посещают ли потребители сайт и делают ли повторные покупки. Проанализировав результаты, команда предпродаж может построить гипотезы о том, что следует предпринять для увеличения числа продаж или возврата клиентов.

Что входит в обязанности пресейл-менеджера

В завершение материала разберем, какие задачи выполняет presale-специалист.

В обязанности пресейл-менеджера входит исследование технической стороны рынка, с целью составления списка возможных покупателей на основе полученных данных. Также специалист предпродажного отдела проводит лидогенерирующие мероприятия, такие как холодные звонки, занимается поддержкой бизнеса в сфере цифрового маркетинга, подготовкой предложений по продаже продуктов, отвечает на возникающие у клиентов вопросы. Кроме того, presale-менеджер проводит тематические исследования, готовит техническую документацию и другие разработки в области маркетингового обеспечения бизнеса.

В крупных компаниях пресейл-менеджер и менеджер по продажам – разные специалисты со своим кругом задач. Например, пресейлер не занимается обсуждением цены, предоставлением клиенту скидок, а также заключением договора и закрытием сделки. Presale-специалист подключается на любом из этапов сделки для того, чтобы организовать переговоры с клиентами или партнерами, подтолкнуть их к принятию выгодного для компании решения на финишной стадии переговоров.

Также пресейлера задействуют на этапе знакомства целевой аудитории со сложным продуктом, при поиске новых способов взаимодействия с покупателями. Он должен быть готов компетентно ответить на вопросы заказчика, объяснить клиенту технические причины стоимости товара. Кроме того, в его обязанности входит согласование изменения условий с руководством.

В небольших фирмах функции пресейл-менеджера может выполнять сотрудник отдела продаж или проект-менеджер.