Дилер и дистрибьютор: чем занимаются и в чем разница

И дилеры, и дистрибьюторы занимаются распределением товаров производителя, однако их функции и задачи во многом отличаются. В чем заключаются эти различия разбираемся в данной статье.

Отличие дилера от дистрибьютора

Дистрибьютор – это торговый посредник между производителями продукции и дилерами. Термин происходит от английского слова «distribute», которое переводится как «распространять, распределять». Компании или индивидуальные предприниматели, являющиеся дистрибьюторами, выполняют функции торговых представителей конкретного производителя на региональном либо зарубежном рынке.

Дистрибьютор покупает у производителя продукцию крупным оптом по заниженной цене, после чего реализует ее через собственную сеть магазинов либо среди оптовых и розничных продавцов (ритейлеров, дилеров). Чаще всего дистрибьютор не работает с конечными потребителями напрямую, а осуществляет продажи оптовикам.

Вознаграждение дистрибьютора состоит из разницы в закупочной и конечной цене, также могут выплачиваться премии за какие-либо достижения, например, рекордный объем продаж. Основную прибыль компания-дистрибьютор получает за счет покупки товара со скидкой и последующей продажи его по полной стоимости.

Примером такого вида деятельности может служить одна из крупнейших российских фармацевтических компаний «Протек», которая занимается дистрибуцией фармацевтических препаратов и товаров для красоты и здоровья.

Дистрибьютор играет роль посредника между производителем продукции и рынком. Компания приобретает товары у производителей либо поставщиков, занимается их хранением, упаковывает и маркирует товары, а затем продает или распределяет через дистрибьюторскую сеть и другие каналы сбыта. Дистрибьюторы используют логистические возможности для управления запасами, уменьшения сроков доставки и обеспечения эффективности поставок.

Дилер – это физическое или юридическое лицо, продающее товары мелким оптом или в розницу конечному пользователю либо организации через собственную точку продаж или сеть. Дилеры работают как с производителями товаров напрямую, так и с дистрибьюторами. Официальный дилер является официальным представителем производителя, также он может быть и независимым посредником. Дилер представляет на рынке интересы фирмы-производителя, однако действует от собственного имени.

Официальный дистрибьютор сотрудничает с определенной компанией. Он обязан подчиняться уставу производителя, в том числе в вопросах, связанных со стоимостью товаров. При заключении дистрибьюторского соглашения прописываются всевозможные нюансы, касающиеся закупки товара, его продажи и продвижения. Дистрибьютор, официально представляющий компанию-производителя на рынке, не только занимается сбытом продукции, в его обязанности входит и развитие бренда с точки зрения маркетинга.

Дилер представляет собой самостоятельный субъект и сам назначает цены на реализуемую продукцию, получая прибыль за счет собственной наценки. Его главная функция заключается в том, чтобы эффективно передавать продукт от производителя покупателю, обеспечивая клиентам доступ к необходимым им товарам, а компании-производителю — широкий охват рынка. Дилер ведет бизнес независимо, в его обязанности не входит защита товарного знака, продвижение бренда партнера, его задача состоит только в распространении товаров для продажи через розничные магазины конечным потребителям.

Дистрибьютор делает заказ крупных партий товаров, а затем продает более мелкими объемами дилерам, а те в свою очередь реализуют продукцию конечным потребителям. Данный подход позволяет расширять сеть сбыта и помогает поддерживать стабильные объемы продаж.

Дилеры обычно работают на ограниченной территории, кроме того, они фокусируются на продаже продукции определенного производителя, но не обязаны быть представителем единственного поставщика. Дистрибьюторы могут вести свою деятельность на более широкой территории и предлагать более разнообразный ассортимент товаров от различных производителей.

Компании-дилеры закупают продукцию у производителя или дистрибьютора и доводят ее до конечного покупателя. Работая от собственного имени, имея собственный бренд, они реализуют товары, изготовленные другими предприятиями. Среди российских компаний-дилеров можно назвать торговые сети по продаже бытовой техники и электроники «Ситилинк» и «М-Видео», а также сеть продовольственных магазинов «у дома» в составе компании X5 Group «Пятерочка».

Компании-дилеры проводят маркетинговые программы, которые способствуют распространению товаров. В их задачи входит обеспечение сохранности реализуемых продуктов, а также контроль качества товаров и участие в стимулировании спроса.

Функции и обязанности дилеров и дистрибьюторов

Разберем задачи торговых посредников более детально.

К главным обязанностям дилера можно отнести следующие:

• осуществление плановых закупок – их число обсуждается заранее и прописывается в договоре;
• соблюдение принципа территориальности – в соглашении должно быть зафиксировано, что рынок обеспечивается товарами в конкретной зоне;
• работа по продвижению продуктов – товары рекламируются при помощи различных маркетинговых инструментов;
• четкое выполнение договора;
• обеспечение послепродажного обслуживания – осуществление гарантийного ремонта проданных товаров;
• еще один важный аспект: оказание услуг высокого качества, так как это помогает формированию требуемого представления о компании-патроне.

Функции дистрибьютора включают:

• построение сетей, поиск каналов сбыта.
• обеспечение хранения, складирования, транспортировки, сбыта продукции;
• дистрибьютор также занимается ценообразованием;
• в круг его обязанностей входит и реклама продукции;
• кроме того, к функциям дистрибьютора относится стимулирование каналов сбыта, предоставление дилерам товарных кредитов;
• оформление договоров;
• передача прав собственности на продукцию;
• также компании-дистрибьюторы занимаются поиском дилеров;
• мониторят поставщиков;
• занимаются маркетинговым анализом рынка;
• берут на себя ответственность за замену либо ремонт товара;
• следят за соблюдением стандартов качества.

Подведем итоги

В заключение отметим, что дилеры и дистрибьюторы, будучи ключевыми звеньями в цепочке поставок, выполняют разные, но взаимодополняющие функции.

Дистрибьюторы сосредоточены на крупнооптовых закупках, развитии каналов сбыта и управлении логистикой, обеспечивая товарооборот между производителями и дилерами. Они играют роль оптового посредника, создавая условия для эффективного распространения продукции и поддержания бренда производителя.

Дилеры, в свою очередь, ближе к конечному потребителю: их задача – организовать розничные продажи, работать с клиентами и обеспечивать доступность товаров на локальных рынках. В отличие от дистрибьюторов, они самостоятельно устанавливают цены, проводят маркетинговые кампании и фокусируются на развитии собственной точки продаж.

Понимание различий в функциях и обязанностях этих двух типов посредников позволяет не только правильно выстраивать цепочки поставок, но и эффективно распределять ресурсы для достижения коммерческих целей. Независимо от масштабов бизнеса, успешное сотрудничество с дистрибьюторами и дилерами требует четкого планирования, стратегического подхода и взаимного доверия.