Повышение цен - непростой вопрос, о котором думает владелец любого бизнеса. Здесь встречаются две мысли: с одной стороны, любой бизнес существует для того, чтобы прибыль постоянно возрастала или хотя бы оставалась стабильной. С другой, любое повышение цен, как правило, воспринимается клиентами негативно, а значит, может привести к оттоку. Так стоит ли повышать цены?
Начнем с двух неочевидных причин, почему это делать стоит.
Во-первых, увеличивая свой доход, вы увеличиваете количество финансов, которые сможете вложить в продукт для его развития: улучшения сервиса, расширения и так далее.
Во-вторых, если держать цены на одном уровне, рано или поздно клиенты начнут воспринимать ваш продукт как дешевый. Да, в некоторых сферах это может быть хорошим аспектом, однако большинство так или иначе считает, что стоимость = качество, а значит, самый дешевый продукт не может быть самым хорошим (или хорошим вообще).
Исследования показывают, что если увеличить стоимость на 1%, то прибыль увеличится на 8-11%, а если на 5% - то прибыль уже вырастет на 22%. Естественно, это не значит, что нужно бежать и максимально повышать цены. Рассмотрим ниже, как сделать все грамотно и максимально лояльно к клиентам.
Подходящее время для повышения цен
Начнем с главного вопроса - как понять, когда пора повышать цены? Три основных момента описаны ниже.
1. Вы давно (более полугода/года) не поднимали цены.
Как правило, пересматривать стоимость своего продукта можно примерно раз в полгода либо год. То есть если сейчас прошло уже больше 12 месяцев с того момента, как вы повышали цены в последний раз, то можно задуматься о том, чтобы повысить их еще раз.
Естественно, отслеживать и вести график всех повышений цен, а не думать «вроде давно не повышали, сделаем это завтра».
2. Вы улучшили продукт.
Повышение качества продукта, появление каких-то новых функций оправдывает и повышение цен. Единственный нюанс - всё это должно быть действительно ценно для клиентов, а не только для вас. Потому что если изменения будут важны для клиентов, они будут готовы за них заплатить.
3. Вы хотите увеличить доход.
Наверное, это самая частая причина, по которой владелец бизнеса решает повысить цены. Нужно понимать, что это тот самый момент, когда вы основываетесь в первую очередь на своей выгоде, а не на выгоде для клиента (как в пункте выше). Поэтому проводить повышение цен стоит очень аккуратно и взвешенно.
Процесс повышения цен
Сам процесс повышения цен должен состоять из нескольких этапов.
1 этап - исследование
- Изучите эффект от предыдущего увеличения цен: как восприняли клиенты, что было сделано правильно, что стоит изменить.
- Посмотрите предложения конкурентов: какой ценовой сегмент на рынке вы занимаете? Изменится ли он после повышения цен? Может ли часть клиентов из-за увеличения стоимости уйти к конкурентам?
- Проведите опрос среди клиентов: насколько они ценят ваш продукт, насколько лояльны и довольны вашей компанией? Дополнительно можно провести опрос касательно цен: какую цену они воспринимают как слишком высокую? Какая цена будет максимально отражать «стоимость = качество»?
2 этап - разработка стратегии повышения цен
- Определите, какие именно цены будут изменены (все или частично), а затем выберите наиболее адекватную сумму, на которую можно увеличить стоимость. Также вместо повышения цен вы можете убрать скидку или сократить срок использования какой-нибудь функции. Еще один вариант - изменить существующие цены на другие, с другой градацией (если речь об услугах).
- Будете ли вы предупреждать о повышении цен: с одной стороны, это может вызвать негативную реакцию, с другой, вы дадите клиентам время подстроиться с точки зрения бюджета.
- Проведите тест: запустите новые цены для отдельной, небольшой группы клиентов, чтобы отследить и оценить их реакцию.
- Подготовьте план информирования. Раскрывать причину необязательно, но при желании вы можете рассказать, сколько времени прошло с прошлого повышения, сколько полезных нововведений вы внедрили и т.п.
- Проинформируйте сотрудников об изменениях.
3 этап - внедрение изменений
- Измените стоимость согласно выбранной стратегии. Важно выбрать правильное время - например, товары хорошо продаются перед праздниками (когда люди менее внимательны к ценам). Логично поднимать цены тогда, когда есть высокий спрос на продукт. Но, естественно, лучше вносить изменения чуть заблаговременно, а не дата в дату. Если вы знаете, что в какой-то определенный сезон ваши услуги будут востребованы сильнее, то имеет смысл поднять цены немного до того, как наступит этот сезон.
4 этап - отслеживание результатов
- Соберите отзывы клиентов. Чем раньше вы это сделаете, тем проще будет внести корректировки, если что-то пошло не так.
- Следите за поведением клиентов на вашем сайте: увеличилось ли время принятия решения? Появились ли дополнительные продажи или продажи, наоборот, упали?
Заключение
Повышение цен - неприятный для клиентов, но необходимый для развития бизнеса процесс. Главное - не забывать находить компромиссы и чутко следить за настроением и отношением своей аудитории к компании и продукту.
Комментарии