Что такое рентабельность продаж и как ее рассчитать

Главной целью продаж является получение финансовой прибыли. Правда, где-то она может составлять миллионы рублей, а где-то всего пару тысяч. И не факт, что в первом случае бизнес более окупаем – это зависит от объема расходов. Чтобы точно понять, насколько эффективны эти показатели и как их правильно соотносить, используется расчет рентабельности продаж.

Я расскажу о том, что такое рентабельность продаж, по какой формуле она вычисляется и для чего вообще нужна.

Рентабельность продаж – это…

…коэффициент, который показывает, сколько компания получает за каждую проданную единицу товара или услуги. На Западе параметр называют Return on Sales, поэтому и аббревиатура тоже имеется – ROS. Этот показатель не отражает выгоду по отношению ко вложенным средствам, а скорее показывает, каков процент прибыли от каждого заработанного рубля. Если уж быть совсем точнее и выражаться формулами, это отношение чистого дохода к общей сумме выручки.

Основные виды расчета

В зависимости от сферы деятельности компании и поставленных целей, выделяют три основных метода расчета рентабельности:

• Для товаров и услуг. Здесь для вычисления берутся потраченные на реализацию проекта средства, а также прибыль, полученная с него. Такой анализ можно проводить не только для определенных категорий или линеек продуктов, но и всей фирмы в целом.
• Для предприятий. Владельцы бизнеса или инвесторы в таком случае проводят соответствующую оценку, показывающую окупаемость фирмы.
• Для активов. Данный вид показывает, насколько эффективно внедрять те или иные ресурсы. Например, нужно ли привлекать дополнительные инвестиции или же имеющихся вложений для развития вполне хватит.

Какой процент считается нормальным

Коэффициент рентабельности может считаться высоким и низким при совсем разных значениях. Но если попытаться установить средние значения, пороги для объективной оценки будут следующие:

1. 5% и ниже – невысокая рентабельность. Это значит, что в какие-то моменты расходы слишком велики, и желательно принять меры для их сокращения.
2. От 5 до 20% – средняя отметка. Показывает, что компания работает стабильно и вполне эффективно.
3. От 20 до 30% – высокое значение. Фирма не просто окупается, но и накапливает прибыль, которую потом может использовать для своего же развития.
4. Более 30% – сверхрентабельность. Такое бывает очень редко, когда расходы совсем невелики, а прибыль при этом растет в арифметической прогрессии.

В чем смысл показателя рентабельности

Рентабельность продаж наглядно показывает, способна ли компания при нынешнем формате деятельности извлекать прибыль. Этот коэффициент помогает понять характер реализации основной продукции организации, а также то, эффективны ли ее действия при различных сценариях, причем как положительных, так и отрицательных. Это позволяет прогнозировать меры эффективного управления. Еще данный показатель используется при финансовом моделировании фирмы и ее оценке. Чтобы составить реальную картину, инвесторы часто начинают оценку бизнеса с рассмотрения данного коэффициента, а уже затем исследуют более глубинные данные.

Если данный коэффициент довольно высок – значит, организация грамотно контролирует свои расходы или же предлагает на рынке товары и услуги по ценам, значительно превышающим их себестоимость. Высокое соотношение может возникать по нескольким причинам, включая эффективное управление предприятием, низкий уровень издержек на производстве товаров и оказании услуг, наличие сильной ценовой стратегии.

Если же этот показатель низкий – то компания не следит за эффективностью расходов или недостаточно проработала стратегию ценообразования. Также невысокое значение может возникать по некоторым другим причинам, например при неэффективном управлении, а также высоком уровне издержек.

Почему рентабельность продаж важна

Сей показатель используют в разных ситуациях и для оценки характера деятельности бизнеса самого разного масштаба – от небольшой точки в торговом центре до организации, разместившей свои акции на фондовой бирже. Помимо отдельных предприятий, расчет этого коэффициента может пригодиться для вычисления потенциала прибыльности более крупных проектов на региональном или общенациональном уровне.

В качестве примера можно привести инвесторов, которые оценивают прибыльность стартапа по различным критериям, в том числе по рентабельности продаж. Ее также указывают в важных квартальных отчетах, при предварительной оценке акций компании в процессе первичного размещения (IPO) или же при выдаче кредитов малым предприятиям.

Данная характеристика не всегда гарантирует высокие обороты. Ну, например, в розничном сегменте обычно обороты продуктов очень высоки, но эти большие объемы компенсируют относительно низкие показатели прибыльности. Или, наоборот, как с ювелирными изделиями – продажи могут быть единичными, но прибыль за каждый реализованный товар компенсирует малые объемы реализации.

Формула расчета рентабельности продаж

Для расчета рентабельности продаж в общем виде используется следующая формула:

Примеры расчета

ПРИМЕР ПЕРВЫЙ. Продавец в некоем маркетплейсе продал товары на сумму 4,5 млн рублей. Затраты на закупку, упаковку и доставку обходятся ему в 3,6 млн рублей. Выходит, что чистая прибыль в этом случае составляет 0,9 млн (4,5-3,6). Далее вычисляем коэффициент прибыльности следующим образом:

ПРИМЕР ВТОРОЙ. Парикмахер за месяц заработал 56 тысяч рублей, но оплатив все налоги, счета и компенсировав прочие расходы, у него осталось только 7 тысяч – это его чистая прибыль. Чтобы вычислить необходимый коэффициент, действуем так:

ПРИМЕР ТРЕТИЙ. В прошедшем году Вася продал в своем магазине спортивного инвентаря на 6,5 млн рублей, и с вычетом всех затрат чистая прибыль его вышла 2 млн. А в текущем году Вася продал уже на 4,7 млн, но при этом прибыль составила 1,4 млн. Можно заметить, что за год поменялся коэффициент. Для этого, конечно, сначала вычисляем оба показателя рентабельности.

Теперь, чтобы выяснить разницу, необходимо вычислить из значения нынешнего года прошлогодний результат. Это выглядит примерно так:

Данная цифра означает, что в этому году окупаемость магазина Васи снизилась на 5,2 процента.

Факторы, влияющие на рентабельность продаж

Есть огромное количество факторов, которые сказываются на росте или снижении значения рентабельности продаж. Легче даже перечислить то, что точно на нее не влияет – это размер и тип компании, маркетинговая стратегия, экономическая ситуация, финансовые результаты, источники финансирования, а также налоговая политика компании. Прямое влияние оказывают такие характеристики, как снижение стоимости продукции, увеличение норм затрат или же изменение товарного ассортимента.

Есть несколько конкретных случаев, при которых окупаемость гарантировано снижается:

• Повышение затрат опережает рост выручки. Подобное может происходить при снижении цен, изменении ассортимента или повышении объема расходов компании.
• Снижение выручки опережает снижение затрат. Такое возможно при падении объема продаж.

Здесь можно заключить, что исследуемый коэффициент понижается тогда, когда расходы меняются, а прибыли не становится больше.  

Способы повышения рентабельности продаж

Если показатель рентабельности понижается, это не всегда означает бесповоротное ухудшение ситуации. По крайней мере, исправить ее вполне возможно, предприняв некоторые меры. Например:

• Повышение цен. Это самый простой способ увеличения доходов, но он не всегда оправдан.
• Уменьшение себестоимости товаров. Окупаемость зачастую растет, когда издержки фирмы при производстве и реализации товаров или услуг слишком велики. Здесь важно без вреда для качества сократить объемы расходов – можно оптимизировать логистику, перестроить производство или же сократить персонал.
• Изменение принципа закупки. Если у поставщиков сырья повышаются цены, вполне оправданно начать поиск новых контрагентов, предлагающих то же самое по качеству, но по более низкой цене.
• Увеличение доли перспективных продуктов. Здесь можно проанализировать рынок и выявить основные тенденции развития на данный момент. На основе собранных данных стоит выпустить новый продукт, который соответствует требованиям потребителей.
• Запуск рекламной кампании. Окупаемость может снижаться и при уменьшении покупательского спроса, а причиной тому может быть неосведомленность людей о присутствии компании на рынке. К счастью, это исправимо, ведь можно использовать недорогие методы продвижения, например акции или скидки.
• Мотивация сотрудников. На объем прибыли сильно влияет то, насколько работающие в компании люди компетентны и вообще заинтересованы в развитии. Чтобы они понимали, что наняты не просто так, нужно прояснить, каких целей стремится достичь организация и как их достижение скажется на заработной плате. Можно дополнительно пересмотреть способ оплаты труда, ввести премии или бонусы, проводить тренинги или обучающие курсы при необходимости.
• Улучшение сервиса. Чем качественнее сервис, тем выше вероятность того, что клиент останется довольным и точно вернется для повторной покупки. Штуки вроде бесплатной доставки или наличия бонусной системы, оказывается, все же сильно влияют на расположение людей к фирме. Правда, наобум предпринимать меры не стоит – надо исследовать циклы производства, каналы сбыта, проанализировать работу компании в целом.
• Изучение состояния рынка. Вполне вероятно, что конкуренты на рынке стали более изворотливыми или реализовали новую, более эффективную схему сбыта. Чтобы не упустить момент, нужно наблюдать за деятельностью конкурентов и, если нужно, перенимать некоторые их практики.

Вообще, чтобы не профукать такой «поворотный» момент, как снижение рентабельности, необходимо постоянно анализировать работу организации и изучать среду ее деятельности. Это не так уж сложно – сегодня собирать и обрабатывать данные можно с помощью специальных программ, поэтому считать самостоятельно ничего не придется. А уж эффект от такого подхода стоит потраченного времени.