Lean Canvas: что это и как использовать при запуске новых продуктов

Существует множество подходов и моделей, позволяющих продумывать этапы создания и запуска новых продуктов. Одним из таковых является Lean Canvas.

В этой статье я расскажу о том, что представляет собой данная модель и как ей воспользоваться.

Что такое Lean Canvas

Это инструмент, с помощью которого можно описать бизнес-модель. С ним можно на одной странице собрать базовую информацию о будущем стартапе или продукте, а потом по мере необходимости ее дополнять. Отлично работает с гибкими процессами, где предсказать результат очень сложно.

Lean Canvas основан на философии бережливого производства и является частью концепции бережливого стартапа (Lean Startup). В обоих случаях упор делается на сокращение затрат и достижение лучшего результата при экономии ресурсов. Сегодня такой подход чаще используется на первичных этапах разработки IT-продукта и для оценки возможностей его развития.

Сбор информации производится по блокам, всего их 9, пример представлен на изображении ниже. Благодаря такому решению можно структурировать все имеющиеся сведения, а это даст возможность разработчикам и менеджерам понять продукт со всех сторон и объяснять его суть другим.

Зачем это нужно

Lean Canvas нужен не только для структурирования информации, но и понимания бизнес-процессов. С помощью этой модели можно определить требования для запуска жизнеспособного продукта. То есть такая таблица позволяет рассмотреть все актуальные проблемы и собрать полноценную, реалистичную картину по текущему проекту.

Преимущества

Одними из основных плюсов данной модели являются:

1. Быстрое заполнение шаблона – в среднем, 20 минут уделяется на это.
2. Наглядная демонстрация собранной информации.
3. Расстановка акцентов исключительно на важных моментах.
4. Использование нестандартного подхода при планировании.
5. Оперативное выявление проблем и их решение.
6. Сбор важной информации в одном месте.
7. Возможность донести свою точку зрения до других без затруднений.

Используя такой шаблон, вы просто перечисляете поочередно все важные моменты – без воды и прочих излишков. Держа такую схему и при необходимости дополняя ее, вы сможете придерживаться четкой единой концепции.

Недостатки

Lean Canvas – не конечный бизнес-план, поэтому данный шаблон придется дополнять на постоянной основе, по мере развития вашего продукта. Из-за этого он подойдет скорее для реализации стартапов, нежели для какой-то глобальной идеи. То есть вы берете простую стратегию, затем постепенно ее усложняете и развиваете. В случае со стартапами это, пожалуй, и плюс, но для гигантов такой вариант не совсем подойдет.

Как использовать эту модель

Тут все просто – берете вышеуказанный шаблон и заполняете его, отвечая на вопросы о товаре, услуге или приложении (смотря что выпускаете). А вот о том, какие вопросы в какой блок входят, поговорим далее.

БЛОК 1. Целевая аудитория. Первые потребители

Тут сначала определите, кто ваш клиент? Конкретно, какие люди покупают ваш продукт и пользуются им. Возможно, у вас есть первичная и вторичная аудитории, например, когда руководитель приобретает сервис, а пользуются им уже сотрудники. Также можете составить портрет целевой аудитории с базовыми характеристиками.

Важно определить ваших первых потребителей. Именно они помогут в процессе разработки и запуска. Например, с их помощью можно проверить какие-то теории, тестировать новые функции, также получать обратную связь по всем необходимым пунктам.

БЛОК 2. Проблема и существующие альтернативы

Очень важно определить проблему, актуальную для вашей целевой аудитории. Это та потребность, которую ваш продукт решает, закрывает. Ориентироваться можете на пирамиду Маслоу.

Дальше ищите альтернативные решения, уже существующие на рынке. Причем они могут быть не только прямыми, но и смежными. Например, интернет-магазины и маркетплейсы – вроде бы почти то же самое. Только интернет-магазин принадлежит одному продавцу или бренду, а на маркетплейсе могут размещаться любые желающие.

Здесь, кстати, еще поможет концепция Jobs To Be Done, позволяющая определить факторы, стимулирующие людей к покупке.

БЛОК 3. Уникальная ценность

Здесь просто укажите уникальное торговое предложение (УТП), отличающее ваше предложение от прочих. Подумайте, в чем предлагаемый вами вариант лучше остальных, почему люди захотят за него заплатить.

БЛОК 4. Решение

В этом блоке вы показываете, как ваша разработка решает проблему потребителей. Блок можно постоянно дополнять, проводя исследования, опросы и интервью с представителями целевой аудитории. Также будут полезны результаты тестирования. И помните – не все гипотезы проходят проверку временем, но в этом нет ничего плохого. 

БЛОК 5. Каналы

Тут речь пойдет о том, где и как вы будете продвигать готовую продукцию. А именно, на каких площадках продавать и рекламировать, какие инструменты при этом использовать. Выбирайте такие каналы, где больше и чаще «обитает» ваша аудитория. Ну и способ стоит подобрать наиболее воспринимаемый.

БЛОК 6. Потоки прибыли

Далее смотрите, каким способом вы получите прибыль от своей разработки: будет ли продукт платным или бесплатным, распространяться по подписке, в качестве свободной версии с ограниченным функционалом и так далее. Частое явление – приложение, бесплатное первые несколько месяцев, становится платным со временем, как только набирает нужное количество клиентов. А если не можете самостоятельно определиться, посмотрите, как работают конкуренты.

Самое важное тут – чтобы ваша разработка имела ценность, за которую люди будут готовы заплатить.

БЛОК 7. Структура издержек

В этом блоке вы рассчитываете сумму, которую потребуется потратить на запуск. Включаете при этом и постоянные, и переменные расходы. Исходя из произведенных расчетов и прикинув будущую стоимость услуг, вы сможете понять, сколько клиентов понадобится привлечь для выхода в плюс.

БЛОК 8. Ключевые метрики

Не забываем о KPI! С их помощью вы будете отслеживать эффективность достигаемых результатов. Выбор конкретных показателей зависит от специфики вашего бизнеса. Но в любом случае они должны помочь оценить успешность продукта, выявить точку окупаемости, ну и следить за тем, как вносимые в процессе изменения влияют на конечные итоги продаж. А определить основные показатели эффективности для своего бизнеса можно, например, с помощью маркетинговой воронки AAARRR.

БЛОК 9. Скрытое преимущество

Это то качество, отличающее вашу разработку от прочих и которое при этом сложно или невозможно скопировать. Например, та небольшая деталь, которой нет в других аналогах. Ее можно будет использовать в процессе продвижения.

Как заполонять шаблон Lean Canvas

Последовательно, то есть соответственно нумерации блоков. Не обращайте внимания на хаотичность их расположения, просто делайте все поочередно. Так для вас быстрее и проще будет увидеть целостную картину проекта.

Заполняется такая таблица довольно быстро, поэтому сидеть над ней часами не придется. Но со временем нужно будет обязательно ее дополнять по мере того, как вы детальнее продумаете идею и ее суть. Возможно, некоторые пункты вроде УТП, прибыли, издержек или скрытых преимуществ сразу описать не получится, поэтому понемногу заполняйте те блоки, в которых вы более уверены.

Вести такую таблицу возможно как на бумаге, так и в электронном формате. Можете заполнять ее самостоятельно или с помощью партнеров, коллег или друзей, с которыми планируете реализовать задумку.

Частые ошибки при заполнении Lean Canvas

В процессе заполнения шаблона Lean Canvas люди могут допускать ошибки, в основном по незнанию сути этого подхода. Чаще всего возникают такие трудности:

• Модель воспринимается как бизнес-план. С помощью такого шаблона можно собрать основные гипотезы, которые со временем должны проверяться и подтверждаться. Это не четкий план действий, которому необходимо обязательно следовать.
• Разработчик заполняет шаблон самостоятельно, в одиночку. Не стоит забывать, что любые инструменты Lean рассчитаны на выполнение в команде. Они должны проходить все этапы обсуждений и утверждений. И, к тому же, у других в запасе бывают пара подходящих идей или свежий взгляд на ситуацию.
• В таблице перечисляются все возможные гипотезы вместо ключевых. Не надо без разбора в этой схеме перечислять все, что взбредет в голову. Если хотите, запишите эти идеи в другом месте, а затем, посоветовавшись с партнерами или коллегами, отфильтруйте их. Это же бережливая концепция, экономьте ресурсы :)

Всегда опирайтесь на факты, проверенные цифры и источники, просчитывайте и пересчитывайте при надобности цифры по несколько раз. 

Заключение

Вот вы закончили заполнять шаблон Lean Canvas, и что дальше? Начинайте работать над MVP, то есть создавать минимально жизнеспособный продукт. Это такая версия с самым необходимым набором функций, в которой реализовано УТП и то скрытое преимущество, что вы указали в таблице. А дальше уже совершенствуйте свою разработку, дополняя при этом схему, и двигайтесь к воплощению своего идеального видения.