Кто ваш клиент? Чек-лист для определения ЦА

Как думаете, сколько заявок получит бизнес, рекламируя продажу элитных авто ребенку? Или показывая рекламу женской косметики мужчине? Да, может заявки и будут, но конверсия вряд ли будет высокой.

Проблема эта решается очень просто: вы должны узнать, кто ваш клиент. Понимая боли целевой аудитории и успешно используя их в рекламе, вы сможете продать любой продукт — даже виллу за несколько миллионов долларов.

Поэтому сегодня мы с вами научимся определять целевую аудиторию. Вы получите целый чек-лист, который поможет вам составить так называемую «картину ЦА». Начнем!

Что такое ЦА?

Под категорию целевой аудитории попадают люди:

которые наиболее заинтересованы в вашем продукте;
которые наиболее вероятно могут стать вашими клиентами;
у которых есть проблемы, которые может решить ваш продукт;
с которыми вам нужно наладить взаимовыгодные отношения.

Вы должны установить доверительный контакт с вашей целевой аудиторией. Тогда продажи пойдут в гору, а убытки — наоборот.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Зачем нужно знать свою ЦА?

Знание целевой аудитории полезно хотя бы тем, что вы не будете бесполезно сливать бюджет. Но давайте назову еще некоторые преимущества:

успешная рекламная кампания (в соцсетях, контекстная, баннерная);
максимально персонализированная рассылка;
оптимальный ассортимент для клиента;
быстрее развитие и продвижение магазина;
создание новых товаров и уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Убедились, что знать ЦА — это круто? Тогда давайте приступать к этому непростому (шучу, вполне простому) занятию.

Кто мой клиент?

Важно понимать, что нельзя ответить на этот вопрос просто «мужчина» или просто «женщина». Нужны четкие, подробные исходные данные. Чем больше, тем лучше.

Наиболее частая ошибка многих компаний, которая приводит к сливанию бюджета, — это незнание ЦА. Или просто нечеткая формулировка.

Поэтому первым делом мы прорабатываем полную картину!

Минимум вы должны знать:

пол;
возраст;
процентное соотношение (сколько мужчин и сколько женщин).

А если я точно не знаю?

На этом этапе более 70% людей сталкивается с вопросом, например: «А что, если я не знаю возраста своей ЦА?». Значит, будем пробовать.

Рекомендуется оценивать эффективность рекламного объявления на сегментированной по возрасту аудитории. При этом обязательно использовать такие значения: «25-34», «35-44», «45-54» и так далее.

Почему именно такие цифры? Всё просто: так вы остаетесь в одном сегменте аудитории. Если вы настроите рекламную кампанию для сегмента «25-35», то 35 будет относиться уже к следующей возрастной категории. Таким образом, вам будет трудно понять, какой возраст все-таки покупает ваш товар.

А если же вы выберите слишком узкий диапазон, например, «35-40», то результаты будет очень сложно анализировать. Опять же — вы просто не поймете, какой возраст все-таки ваша ЦА.

Пример конкретизированной ЦА

Давайте разберем всё вышеперечисленное на хорошем примере. Представим, что мы продвигаем линию женской дизайнерской одежды. Мы можем написать просто: «ЦА — женщины с достатком».

Быстро, просто. Даже можно сказать, что всем всё понятно. Но действительно ли это поможет нам овладеть всеми преимуществами, которые я описала выше?

Вот так может (и должна) выглядеть наша картина ЦА:

Женщины от 30 до 40 лет.
Живут в крупных городах России.
Средний доход: от 80 000 рублей в месяц.
Работают в крупных корпорациях или имеют свой собственный бизнес.
Имеют высшее или несколько высших образований.
Наиболее активны после работы, с 7-8 часов вечера до полуночи.
Интересы, желания, боли: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
Самодостаточные, успешные, увлеченные работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Вот это — конкретизированная картина ЦА. Что, узнали кого-то из знакомых?

Так же нужно сделать и вам. Помощь вы найдете в следующем блоке.

Чек-лист вопросов, на которые вы должны ответить для подбора ЦА

Итак, вопросы, на которые обязательно нужно ответить.

Основные характеристики

Пол клиента
Возраст клиента
Место проживания
Семейное положение
Дети (есть ли дети, сколько их, какой у них возраст)
Место работы
Заработок
Работает один или жена тоже работает (или наоборот)

Имущественные характеристики

Какой телефон
Марка авто (цена)
Собственная квартира, дом или съемная
Как часто путешествует
Где одевается (цена)
Где обедает (цена)
Сколько тратит на себя в месяц
Сколько тратит на семью в месяц (если она, конечно, есть)

Характеристики окружения

Вместе с кем он проводит наибольший % своего времени
Сколько зарабатывают люди из его окружения
Кого больше в окружении — мужчин или женщин
Сколько человек в его постоянном окружении
Где и как они встречаются
О чем они общаются
Почему они общаются
Общие интересы

Характеристики поведения в социальных сетях

Какие интересы
Как часто он уделяет им время
В каких социальных сетях он проявляет активность
Какую активность проявляет (просто скролит, а может лайкает или даже комментирует)
Что читает (паблики, посты друзей и так далее)
Как часто сидит в соцсети
В какие дни и в какое время он заходит в соцсеть
С какой целью он туда заходит в это время

Характеристики «болей» и желаний

Что ему не нравится (чтобы вы знали, о чем нельзя писать и говорить, чтобы не нарваться на хейт и понижение рейтинга компании)
Чего ему не хватает
Чем он недоволен
Что он хочет изменить в жизни
Почему уходит с других сайтов

Теперь подумайте, как эти «боли» можно связать с потребностью заказать ваш товар или услугу. Какие проблемы решает ваше предложение?

Список частых «болей» клиентов

Долгое время ответа
Нет оплаты онлайн
Нужна предоплата
Неудобный каталог
Слишком большой выбор
Слишком маленький выбор
Слишком дорого
Быть красивой
Не быть как все
Слишком непонятный товар (не как у других)
Мало отзывов
Долгая доставка

Обрабатывайте эти «боли» с помощью контента!

Где живет клиент

На этом вопросе я хотела бы остановиться подробнее. Для начала, стоит определиться — речь идет о городе или о целой стране?

Очень важно в региональном вопросе обращать внимание на соотношение продаж и заявок. Бывают ситуации, когда с одного города или страны может идти много заявок, но мало продаж. А нам важны именно последние.

Если проект всероссийский, очень важно собирать эту статистику. Если проект продвигается на конкретный город — тут никаких дополнительных телодвижений не надо, все и так понятно.

Откуда брать информацию о ЦА?

Теперь мы подошли к самому главному — как получить информацию о вашей целевой аудитории. Это кажется многим очень сложным, но на самом деле это не так. Вот несколько способов:

Опросите существующих клиентов. Например, создайте письмо для email-рассылки, в котором вы предложите читателям бонус за прохождение соответствующего опроса. Если вы собираете контактные данные, то можете обзвонить клиентов и задать нужные вопросы по телефону. В общем, суть в том, чтобы связаться с вашими покупателями и узнать от них нужную вам информацию.
На самом деле, грамотное интервью с пользователями — целое искусство. Но в результате оно дает просто кучу ценных инсайтов! Для лучшего понимания я рекомендую посмотреть примеры custdev-ов на сайте vc.ru.
Проведите маркетинговое исследование. Существуют такие сайты, как PlatnijOpros или Анкета.ру, которые обладают базой данных определенного количество людей, готовых платно пройти опрос. Вы сможете собрать статистику через вопросы на одном из этих сервисов.
Заходите на тематические форумы и узнавайте там о «болях» клиентов: какие вопросы они задают, что их беспокоит, что они рассказывают о себе, какие люди им отвечают и что они советуют. Обращайте внимание на любые мелочи!
Просматривайте соцсети конкурентов. Например, с помощью сервиса LiveDune можно просматривать статистику, узнавать самые популярные посты и так далее.
А сервис ТаргетХантер позволяет просматривать самые популярные комментарии. На их основе можно выделить ключевые слова (чаще всего используются), которые дадут вам четкое представление об этой группе людей.

На самом деле, кто-то из прямых конкурентов явно уже проделал всю работу за вас и вы можете просто «стырить» готовую картину ЦА. Ведь конкуренты развиваются в том же направлении, что и вы. Так почему бы не обратить на них внимание?

Но я однозначно не рекомендую повторять структуру ЦА один в один, потому что конкуренты могут идти совершенно другой стратегией. Это приведет к тому, что вы попросту сольете бюджет. Чего я вам, конечно же, не желаю!

Окей, мы разобрались с определением целевой аудитории. Как теперь работать с этой информацией? Об этом я расскажу в следующей статье. Мы рассмотрим, как правильно продвигать бизнес с помощью таргетированной рекламы. Не пропустите, ведь это будет самый полный гайд по настройке рекламного кабинета в соцсетях ;)