Что такое кросс-маркетинг и как он работает?

Кросс-маркетинг (совместный маркетинг) – это ведение рекламной кампании совместно с другой фирмой, которая имеет схожую аудиторию. Проще говоря, это ситуация, когда два бизнеса объединяют свои усилия в сфере рекламы для того, чтобы увеличить свою аудиторию и выручку.

Кросс-маркетинг может показаться новым явлением, но на деле крупные компании активно используют его уже несколько лет. К кросс-маркетингу можно отнести все случаи, когда одна компания сотрудничает с другой и они активно рекламируют друг друга.

Примеры кросс-маркетинга

Сотрудничество Сбербанка и Аэрофлот

Сотрудничество интернет-магазина Lamoda и СовкомБанка

Сотрудничество Uber, мобильного приложения для заказа такси, и Givanchy, производителя косметики

Сотрудничество модного дома и производителя автомобилей (рекламировалась новая модель автомобиля и коллекция сумок и чемоданов, которые идеально подходят для багажника)

Другое слово, которое используется для определения сотрудничества двух брендов в рекламных целях, – кобрендинг (cobranding).

Преимущества кросс-маркетинга

Смысл вовлекать свою компанию в кросс-маркетинг есть лишь тогда, когда вы получаете значительную выгоду. В чем это может выражаться?

1. Уменьшение расходов на рекламу. Когда две компании делают один рекламный проект, он наверняка обойдется дешевле, чем если каждая компания будет делать его независимо.
2. Установление хороших партнерских отношений с другими компаниями. В дальнейшем это может помочь развитию вашего бизнеса.
3. Расширение возможностей продвигать свой бренд с помощью кросс-акций – новая аудитория, новый подход, новые рекламные каналы.
4. Усиление эффекта от рекламной кампании в 1,5-2 раза.
5. Эффективность кампании можно оценить сразу после того, как она была проведена.

Поиск компании для совместной акции

Поиск компании-партнера может занять некоторое время, так как от вашего выбора напрямую зависит успех вашей рекламы.

Идеальный партнер – это компания, которая:

• может частично дополнить ваш бизнес;
• имеет схожую аудиторию;
• находится примерно в таком же, как и вы, ценовом сегменте;
• не является вашим прямым конкурентом.

Что надо сделать, чтобы найти партнера для совместного маркетинга?

1. Понять, какую цель вы преследуете. Вы хотите, чтобы у вас стало больше заявок и продаж? Хотите увеличить число людей для рассылок или количество подписчиков в социальных сетях? Вам нужно улучшить узнаваемость вашей компании, чтобы люди сразу о ней вспоминали?
2. Определить, кто является вашей целевой аудиторией. В любой более или менее стабильной компании этот пункт уже известен, так что задача номер два – понять, на какую конкретно аудиторию вы хотите направить рекламу. Здесь необязательно обращаться именно к той группе, которая уже присутствует среди ваших клиентов, можно попытаться ее расширить. Например, ваши покупатели в основном мужчины 18-25 лет, а вы хотите привлечь женщин; либо вас интересуют люди какой-то определенной профессии.
3. Рассмотреть потенциальных партнеров. Здесь нужно проанализировать, какие «боли» есть у клиентов (помимо тех, которые решаете вы). Составьте список подходящих отраслей и компаний, которые в них работают. Отправьте им предложение, но не забудьте указать выгоду, которую получит фирма, если станет сотрудничать с вами.
4. Оформить официальные документы. Важно уделить время и формальной стороне вопроса. Вам нужно договориться с партнером о стратегии, а затем правильно оформить все документы, чтобы определить, кто и за что будет нести ответственность.

О чем нужно договориться:

• придумать вариант рекламной кампании, условия кросс-акции, ее цель;
• определить ее срок (время проведения);
• создать необходимые рекламные элементы: плакаты, листовки, скидочные карты (если необходимо);
• оценить затраты;
• провести оценку результатов в финале кампании.

Популярные варианты совместного маркетинга

Теперь обсудим, какие есть варианты подобного сотрудничества. 

Скажи кодовое слово и получи скидку (или подарок)

Клиент заказывает услугу или покупает что-то в одном месте, но получает скидку либо подарок в другом. Если это будет определенное кодовое слово, то тут может сработать эффект сарафанного радио – люди будут передавать это слово своим друзьям и знакомым. Таким образом, можно убить сразу двух зайцев: увеличить клиентскую базу и повысить узнаваемость вашей компании. Такая совместная акция является одной из наиболее популярных в мировой практике. 

Одна скидочная карта на несколько компаний

Популярность партнерских программ привела к тому, что люди скорее обратятся в ту компанию, где у них есть скидка, чем в совсем незнакомую. Вы можете сделать карту, которая будет давать скидку в двух и более компаниях, интернет-магазинах, учебных центрах и т.д.

Несколько услуг за фиксированную стоимость

Компании могут объединить свои услуги, чтобы представить на рынок новый набор услуг или товаров (как в примере с машиной и сумками выше). Клиентам будет проще и удобнее заказать сразу все нужные услуги, чем искать исполнителя для каждой задачи.

Вместо заключения

Кросс-маркетинг эффективен лишь в том случае, когда обе фирмы добросовестно выполняют условия кампании и работают не только для себя, но и своего партнера. Поэтому тщательно выбирайте партнеров, следите за тем, чтобы они следовали договоренностям, но и сами не забывайте о своих обязанностях.