Автоворонка продаж: примеры, что это такое, как ее создать и настроить

Автоворонки дают возможность продать товар целевой аудитории в два раза быстрее, чем обычная реклама. Эти воронки продаж наделены одним преимуществом: они предлагают потенциальному клиенту попробовать товар, если речь идет о цифровом продукте. В отличие от стандартной рекламы, они нацелены закрыть боли клиента, рассказывая о том, как повлияет покупаемый продукт на человека или его жизнь.

В этой статье я расскажу более подробно о том, что такое автоворонки и какие виды воронок продаж вы можете встретить в маркетинге. Вы узнаете, как сделать воронку самостоятельно, а также цены, если собираетесь приобрести уже готовый продукт для ведения продаж.

Определение и виды автоворонок

Воронкой продаж называется путь потенциального покупателя от первого касания в виде заинтересованности к товару или цифровому продукту до его покупки. Воронка дает возможность познакомиться с продуктом, узнать его особенности, преимущества и недостатки прежде, чем сделать заявку.

Схематично автоворонка выглядит так:

Если показать воронку в редакторе сервиса, то она имеет примерно такой вид – на скрине ниже показано создание простой автоворонки через визуальный редактор Botman.pro с помощью добавления блоков:

Традиционная схема автоворонки подразумевает под собой общение менеджеров магазина с вами. Они рассказывают вам все о товаре, изготовленном компанией, описывают его преимущества и выгодные предложения, подводя вас к покупке. И сегодня чаще всего используют чат-ботов для общения с клиентами.

В онлайн-чате вам демонстрируется товар: его фотографии и функции, а также даются ответы на все вопросы.

Автоматические воронки продаж подразделяют на виды:

1. По целевому действию.
2. По платформе.
3. По степени сложности.

Специалисты делят автоворонки по целевому действию на подвиды, которые служат для:

• покупки: лид-магнит приходит в Телеграм потенциальному клиенту; он читает, получает дополнительные уроки, интересуется продуктом и покупает рекламируемый товар;
• подписки на рассылку;
• регистрации на сайте;
• регистрации на вебинар;
• прохождения тестирования программного обеспечения.

Остальные подвиды по целевому действию созданы для того, чтобы потенциальный клиент купил онлайн-уроки либо записался на занятия. Они относятся к инфобизнесу.

Автоворонки по платформе поделены на следующие виды:

• веб-ресурс со сторонними решениями;
• социальная сеть, чаще всего ВКонтакте;
• рассылка по электронной почте;
• рассылка в мессенджерах, чаще всего Telegram.

То есть привлечение внимания покупателя не ограничивается только email-рассылками или рекламой в поиске. Автоворонки создают в группах соцсетей для связи с потребителями напрямую, приглашая их на мероприятия через уведомления. Либо также присылают в личные сообщения различные приглашения на вебинары или анонсы новинок.

Автоворонки по степени сложности тоже подразделяются на подвиды:

• простые или линейные;
• сложные или вариативные.

Простая воронка начинается со страницы продажи и подходит для работы с уже существующими контактами. Такая автоворонка может включать в себя:

• страницу продажи;
• форму заказа;
• письмо о брошенном заказе;
• страницу допродажи;
• страницу подтверждения;
• письмо подтверждения.

Продвинутая автоворонка включает в себя дополнительные шаги, отсутствующие в предыдущей воронке продаж. Этот вид автоворонки подходит для работы как с новыми потребителями, так и со старыми. Продвинутая автоматическая воронка продаж включает в себя:

• лендинг;
• письмо автоответчика;
• страницу продаж;
• форму заказа;
• письмо о брошенном заказе;
• страницу допродажи;
• страницу подтверждения;
• письмо подтверждения.

Независимо от вида, каждая автоворонка состоит из нескольких этапов. Давайте посмотрим на них.

Этапы автоматических воронок продаж, через которые проходит клиент

Разберем, что представляют собой этапы автоворонки. Всего их может быть порядка пяти.

1. Этап № 1 – это привлечение потенциального покупателя. На этом этапе не ставят целью выполнение определенных задач. Главное сделать так, чтобы клиент подписался на рассылку. То есть этап привлечения знаменуется написанием правильной подводки клиента к лид-магниту. Сам по себе этап можно разделить еще на два подэтапа – это реклама и подписки на подписной странице. Все, что требуется от таргетолога на этом этапе, повлиять на клиента таким образом, чтобы он подписался на лид-магнит. Здесь не нужно ждать оплат.
2. Этапы №2 и №3 идут вместе рука об руку – это вовлечение и обучение. В вовлечении главную роль играет сбор лайков, комментариев от клиента. Нам нужно, чтобы человек начал общаться с продавцом. А на этапе обучения мы раскрываем боль клиента и показываем, как ее можно закрыть. Даем ему подсказки и повышаем уровень осознанности.
3. Этап № 4 – это этап монетизации. К этому времени мы уже должны развить в голове клиента главную мысль: «Я хочу заплатить за решение моей проблемы». Для продажи товара используют все имеющиеся инструменты: это продающие вебинары, посты, тексты, небольшие видеоролики, доказательная база и триггерная линейка. Сделку еще нужно грамотно закрыть. Однако не все люди покупают на этом этапе, многие сомневаются в правильности своего решения, поэтому продажники переходят к следующему этапу.
4. Этап № 5 – дожим клиента. Потребители могут не купить товар на предыдущем этапе по разным причинам. Если покупки не произойдет, то воронка считается нерезультативной. Дожим устраняет эту проблему. На этом этапе можно смягчить условия оплаты или сделать небольшую скидку для того, чтобы потребитель точно приобрел товар. Также маркетологи создают дополнительную мотивацию, отвечают на непонятные вопросы клиента. Итогом этого этапа должна стать покупка товара потребителем.

Эта структура является неизменной для разных автоворонок. Любая другая структура делает автоворонку продаж заранее обреченной на поражение, которая не сможет продать ни одного товара.

Для закрепления темы о видах воронок и этапах, через которые проходит потребитель, посмотрите видео. Здесь автор разбирает, что такое автоворонка на примере воронки продаж для онлайн-школы.

Какому бизнесу подходит автоматическая воронка продаж

Чаще всего автоматические воронки продаж используют в информационном бизнесе. Например, онлайн-школы продают курсы, и чтобы привлечь большее количество клиентов, создается автоворонка – ее лид-магнит рассылается целевой аудитории. Вот пример такого лид-магнита, в данном случае это бесплатный курс, который запускает автоворонку.

Интернет-магазины используют триггерные поп-апы со скидками. Они делают акционные рассылки по клиентам, чьи данные у них уже есть. Эти рассылки тоже считаются одним из видов воронки продаж.

Продавцы программного обеспечения могут достичь больших высот в продажах, если будут использовать автоматические воронки в своем бизнесе. Так как программное обеспечение само по себе стоит дорого, то чтобы прийти к решению покупки его, потенциальный клиент должен несколько раз обдумать, прежде чем купить софт. Автоматическая воронка продаж разом закроет все его боли и подтолкнет к покупке.

Компании, работающие в B2B-сфере, тоже могут использовать автоматические воронки продаж. 

Однако для запуска автоворонки продаж ВКонтакте или ТГ вы должны ее создать. О том, как это сделать, поговорим в следующем блоке.

3 способа сделать автоворонку продаж

У вас есть три способа сделать автоматическую воронку продаж. Первый метод – это самостоятельное создание воронки на сайте-конструкторе. Второй – обращение к фрилансеру. Третий – агентство. Рассмотрим каждый способ подробнее.

№1 Самостоятельно создать автоворонку

Если вы знаете, как работать с сайтом-конструктором и как создавать автоматические воронки без навыков программирования, то можете сами зайти, например, на сервис Botman. Создайте ключ-токен, если нужна воронка в Телеграме, он делается в Ботфазер, либо добавьте социальную сеть ВК и начните создание автоворонки.

От вас потребуется только регистрация. Простую воронку на одну компанию можно создать без покупки подписки.

Если вы хотите расширить функции воронки, сделать так, чтобы она могла принимать оплату от пользователя и другие крутые фишки, тогда я рекомендую купить подписку в сервисе. У вас будет больше возможностей для создания качественной воронки, которая точно приведет ваш бизнес к успеху в продажах.

№2 Заказать у фрилансера

Если вы не умеете сами создавать воронки, закажите ее у фрилансера. Для этого вам нужно будет обратиться на биржи, например, www.fl.ru  или kwork.ru. Найдите на этих ресурсах опытного специалиста, который создаст вам воронку.

При подборе специалиста смотрите на его навыки, также портфолио. Обращайте внимание на отзывы, есть ли у этого человека заказы. Стоимость создания автоворонки у фрилансера может быть различной – в зависимости от его опыта.

№3 Обратиться в агентство

Если хотите высокое качество или у вас сложный проект, тогда рекомендую выбрать агентство. Своим постоянным клиентам сотрудники агентств дают скидки, проводят розыгрыши и акции, в которых человек может выигрывать призы в виде бесплатного создания автоворонки, например.

При обращении в агентство Botman сотрудники сервиса проводят бесплатные консультации, опытные маркетологи помогут узнать, как продвинуть ваш бизнес в сети. После этого, если вы согласитесь на предложенную стратегию продвижения, подписывается договор.

В агентстве вам создадут автоворонку продаж с нуля под ключ для групп и сообществ ВК или для канала в Телеграме. Далее разберем пример от Анатолия Милова, где рассматривается обучение студентов созданию автоматических воронок самостоятельно.

Примеры воронок продаж

Пример воронки от главного создателя Botman состоит из нескольких этапов. В начале автор рассказывает о том, что такое автоматическая воронка продаж и кому нужна, затем дает заинтересовавшемуся человеку небольшие навыки по созданию простейшей воронки с нуля.

1. Воронка построена в виде предоставления нескольких видеоуроков. Автор транслирует записанные им ролики, где объясняет, что такое воронки.
2. Затем он интересуется, как вы усвоили материал.
3. После двух обучающих видеороликов и проверочных вопросов вы получите большую статью, которую нужно прочитать. В ней будет подробно объяснено, как работать с автоворонками.
4. После того, как вы прочтете статью до конца, вас пригласят на интенсив.

Вы можете посмотреть описанный выше курс бесплатно, пройдя по ссылке. Если вам понравится и вы захотите углубиться в понятие автоворонок, то автор предложит вам обучиться на платном курсе.

Через пять минут после выдачи ссылок на статьи вам будут присланы отзывы от учеников, уже прошедших обучение. Изучив их, вы сможете задать интересующие вопросы Анатолию Милову.

Вот так работают автоворонки в продажах онлайн-курсов.

Инструменты настройки воронок и типичные ошибки

Сервисы Unisender и Mailchimp вы можете использовать для почтовой рассылки лид-магнитов. Эти два инструмента легко настроить для рассылки сообщений по данным клиентов, собранным после регистрации на сайте в интернет-магазине, онлайн-школе.

Кроме того как рассылать сообщения, нужно уметь и анализировать эту процедуру. Нужно знать, сколько писем было открыто, сколько было прочитано, сколько людей перешло по ссылкам после рассылок. В этой процедуре помогут инструменты Postoffice, Postmail и Roistat.

Самый главный инструмент – это чат-бот, который будет все время общаться с пользователем. Он станет показывать клиенту нужную информацию, предлагать тарифные планы и многое другое.

А теперь поговорим об ошибках, которые совершают новички в бизнесе при создании автоматических воронок продаж.

1. Первой ошибкой может быть неверно продуманная стратегия. Например, вы предлагаете товар сразу в лоб без как таковой прелюдии. Возможно, человек привык, что таким образом действуют только мошенники, потому, вероятно, откажется от этого продукта. Тем более клиент не знает преимуществ и недостатков товара, не знает, для чего этот продукт ему может быть нужен.
2. Второй типичный ошибкой является неправильная последовательность действий. Например, сначала предлагают дополнительные товары, а только потом – основной продукт.
3. Еще одна ошибка – отсутствие оптимизации. Если воронку не оптимизировать, она устареет, этапы уже не будут эффективно воздействовать на клиента. Поведение покупателей изменится, а вы этого не учтете. Поэтому воронка перестанет работать и приносить прибыль.
4. Наличие технических ошибок. Частой ошибкой, которую совершают многие маркетологи, является дублирование сообщений на мобильные номера или на почту клиентам. Это может заставить покупателей занести в черный список номер телефона компании.
5. Затягивание сроков или спешка трипваера. Одно и другое не очень хорошо влияет на получение прибыли в целом. Так, спешка вызовет раздражение у клиента, а затягивание, наоборот, приведет к тому, что покупатель потеряет интерес к товару.
6. Узкий сегмент ЦА. Если в начале бизнеса вы создаете воронку, рассчитывая только на тех, кто дошел до корзины или прошел половину пути, то прибыль будет у вас минимальна. Расширяйте целевую аудиторию, не становитесь заложником узости мышления.
7. Отсутствие подарков за любые действия. Не нужно обещать миллион за подписку. Предлагайте символичные подарки, бонусы, дополнительные уроки.
8. Не продавайте покупателю то, что уже не имеет ценности. Например, старые уроки. Клиент может их знать, ему станет неинтересно, он уйдет, а вы – вы потеряете свою целевую аудиторию.

Не совершайте этих ошибок, чтобы не разрушить уже готовую автоворонку, построенную другими специалистами. Часть владельцев бизнеса, когда пытается оптимизировать готовую автоворонку, не учитывает эти ошибки. 

Преимущества и недостатки автоворонок

Плюсы автоворонок в том, что они делают покупателя лояльным по отношению к продукту вашей компании. Они позволяют проводить дополнительные продажи там, где обычным способом этого не сделать.

Хорошо себя зарекомендовали автоворонки в B2C-сферах. Но автоворонки не сработают тогда, когда вы продаете нефть или уголь, не получится продавать через них и что-то в государственных структурах.

Нужна ли оптимизация для готовой воронки продаж

Многие начинающие бизнесмены меня спрашивают, нужна ли оптимизация для готовой воронки продаж. Однозначно – да! Оптимизация улучшит показатели клиентов, доходящих до корзины, с которыми заключены сделки.

Оптимизация позволит всегда находиться на одной волне с покупателями. Воронка будет точно бить в боли потребителя и закрывать их. Клиенту останется лишь сделать клик и купить товар.

Если вы сейчас находитесь на стадии разработки воронки, пользуйтесь приведенными выше примерами для ее создания!