Продажа товаров на ВБ – это не просто загрузить карточку и ждать заказов. Даже с хорошим рейтингом и выгодной ценой товар может «висеть» без движения, если не выстроен путь покупателя от первого касания до повторной покупки. Воронка продаж на ВБ помогает увидеть, где именно теряются потенциальные клиенты, и точечно усилить слабые места. Расскажем в статье, как ее выстраивать, на какие метрики обращать особое внимание и как автоматизировать воронку с помощью нашего сервиса.
Как устроена воронка продаж на Wildberries
В отличие от собственного сайта, на маркетплейсе вы не управляете всем циклом полностью. Но это не значит, что аналитика невозможна – наоборот: у вас есть преимущество, если вы понимаете, из чего состоит воронка. Так вы работаете не наугад, а с опорой на данные.
Воронка строится вокруг поведения покупателя внутри платформы и за её пределами. Путь клиента можно разбить на несколько ключевых этапов:
- Показ в поиске или каталоге. Товар появляется в выдаче по запросу пользователя. На этом этапе важны релевантность названия, заполненные характеристики, наличие рейтинга и фотографий.
- Клик по карточке. Пользователь заинтересовался и перешёл в карточку товара. Здесь работают главный слайд, цена, скидка, количество отзывов и рейтинг.
- Просмотр карточки и добавление в корзину. Клиент изучает описание, характеристики, фото, отзывы. Решение добавить товар в корзину зависит от полноты информации, социального одобрения и условий доставки.
- Оформление заказа. Покупатель завершает покупку. На этом этапе могут сработать негативные отзывы, высокая цена доставки или наличие более выгодных аналогов.
- Получение и отзыв. После получения товара клиент может оставить отзыв. Положительные отзывы усиливают карточку, отрицательные – снижают конверсию на предыдущих этапах.
- Повторная покупка. Лояльный клиент возвращается за другим товаром вашего бренда. Этот этап часто упускают, хотя удержание дешевле привлечения.
Помимо этих этапов, в воронку продаж на ВБ входит внешний трафик, работа с вопросами в карточке, ответы на отзывы, управление остатками и ценой. Все эти элементы влияют на итоговую конверсию.
Почему на ВБ нельзя полагаться только на внутреннюю выдачу
Продажа на ВБ зависит от алгоритмов маркетплейса. Но ждать, пока система сама приведёт покупателей, – рискованная стратегия. Конкуренция растёт, ставки на рекламу внутри площадки увеличиваются, а органический охват нестабилен.
Эффективная воронка продаж на ВБ включает работу с внешними каналами. Вы можете привлекать трафик из соцсетей, контекстной рекламы, блогов и мессенджеров прямо на карточку товара.
Это даёт несколько преимуществ:
- Вы контролируете поток покупателей, не завися только от выдачи ВБ.
- Внешний трафик часто «теплее»: человек уже знает о бренде и приходит с намерением купить.
- Вы собираете собственную базу клиентов для повторных коммуникаций.
Но есть нюанс: маркетплейс не даёт полных данных о внешних переходах. Поэтому важно отслеживать метрики косвенно – рост просмотров карточки после запуска рекламы, динамика добавлений в корзину, изменение конверсии в заказ.
Какие метрики отслеживать: отчет продажи на ВБ как инструмент анализа
В кабинете продавца ВБ доступен раздел «Аналитика», где можно посмотреть отчет продажи на ВБ по товарам, категориям и периодам. Но сырые цифры мало что дают без интерпретации.
Ключевые метрики для анализа воронки продаж на ВБ:
- Показы → клики (CTR карточки). Низкий CTR может указывать на слабое главное фото, невыгодную цену или нерелевантные ключи в названии.
- Клики → добавления в корзину. Если люди заходят, но не кладут товар в корзину, проблема может быть в описании, отсутствии размеров или негативных отзывах.
- Корзина → заказ. Отвал на этом этапе часто связан с ценой доставки, долгими сроками или наличием более дешёвых аналогов.
- Процент выкупа. На ВБ покупатель может заказать несколько товаров и выкупить только часть. Низкий выкуп бьёт по логистике и рейтингу.
- Отзывы и вопросы. Количество и тон отзывов влияют на доверие новых покупателей. Быстрые ответы на вопросы повышают конверсию.
Пример анализа воронки продаж на ВБ: вы запустили рекламу в Телеграме на конкретную модель наушников. Через три дня видите рост просмотров карточки на 40%, но добавления в корзину выросли только на 10%. Это сигнал: карточка привлекает внимание, но что-то мешает принять решение. Проверяете отзывы – есть жалобы на качество звука. Принимаете решение: добавить в описание уточнение по характеристикам и запустить акцию для первых покупателей. Через неделю конверсия в корзину растёт до 25%.
Что влияет на конверсию на каждом этапе
Когда вы понимаете, из чего состоит воронка продаж на ВБ, вы точечно работаете с каждым этапом. Разберём конкретные факторы, которые влияют на переход покупателя с одной ступени на другую.
Этап показа в поиске
Чтобы товар появился в выдаче, важны три элемента: название, характеристики и участие в категориях. Название должно содержать ключевые запросы, которые вводят покупатели («платье женское летнее» вместо просто «платье»). Заполняйте все характеристики до мелочей – алгоритм ВБ учитывает полноту карточки.
Участие в акциях маркетплейса повышает приоритет в выдаче. Внутренняя реклама ВБ (продвижение в поиске) работает на этом этапе: вы платите за показы, но товар видит больше людей. Если товар не показывают, проблема в низком рейтинге, пустых характеристиках или высокой цене относительно конкурентов.
Этап клика по карточке
Здесь решает первое впечатление. Главное фото должно выделяться в ленте: используйте инфографику с преимуществами («скидка 30%», «доставка завтра», «размеры 40-50»). Цена со скидкой привлекает внимание – зачёркнутая старая цена работает лучше, чем просто цифра.
Рейтинг ниже 4.5 отпугивает: покупатели часто фильтруют товары по этому параметру. Бейджи («Хит», «Новинка», «Выбор покупателей») повышают кликабельность. Если CTR низкий, тестируйте разные главные фото: меняйте ракурс, добавляйте яркие элементы, уточняйте УТП на самом слайде.
Этап просмотра карточки и добавления в корзину
Покупатель уже заинтересовался, теперь нужно убедить его сделать следующий шаг. Описание должно закрывать возражения: не просто «платье из хлопка», а «дышащая ткань, не мнётся, подходит для лета». Фотографии – со всех ракурсов, на модели и без, с деталями швов и фурнитуры. Видеообзор повышает доверие: покажите товар в движении.
Раздел «Вопросы» должен быть заполнен: если покупатель не находит ответ на свой вопрос, он уйдёт к конкуренту. Отзывы – критический фактор: свежие положительные отзывы усиливают карточку, негативные без ответов – убивают конверсию. Если люди заходят в карточку, но не добавляют в корзину, проверяйте: есть ли все размеры, не завышена ли цена доставки, нет ли в первых отзывах жалоб на качество.
Этап оформления заказа
Покупатель добавил товар в корзину, но ещё не оплатил. На этом этапе он может передумать: увидит более дешёвый аналог в рекомендациях, его отпугнёт долгая доставка или высокая стоимость доставки. Конкурируйте сроками: если товар на местном складе ВБ, доставка будет быстрее. Следите за остатками: статус «нет в наличии» на популярном размере отбрасывает покупателя назад.
Работайте с ценой: если конкурент предлагает тот же товар на 10% дешевле, покупатель сравнит и уйдёт. Отвал на этапе заказа часто связан с техническими моментами: проблемы с оплатой, сбои в приложении ВБ. Это вы не контролируете, но можете минимизировать риски: напоминайте покупателям из внешней воронки завершить заказ.
Этап выкупа и отзыва
На ВБ покупатель может заказать несколько товаров и выкупить только часть. Низкий процент выкупа бьёт по вашей логистике и рейтингу. Чтобы повысить выкуп, вкладывайте в посылку благодарность, инструкцию по уходу, приятную мелочь. Это создаёт эмоциональную связь и повышает шанс на положительный отзыв.
Просите оставить отзыв: можно вложить карточку с QR-кодом на бота, где покупатель получит бонус за отзыв. Отвечайте на все отзывы: на положительные – благодарите, на отрицательные – предлагайте решение. Быстрый ответ на негатив показывает другим покупателям, что вы заботитесь о качестве.
Этап повторной покупки
Лояльный клиент уже знает ваш бренд, доверяет ему. Напомните о себе: через внешние каналы (бот, email, соцсети) сообщите о новинках, акциях, поступлении размеров. Программа лояльности работает: скидка на следующую покупку, накопительная система, закрытые распродажи для постоянных клиентов. Продажа товаров на ВБ не заканчивается первым заказом – удержание дешевле привлечения.
Как автоматизировать работу с покупателями на ВБ
Маркетплейс ограничивает прямую коммуникацию: вы не можете написать покупателю до заказа, а после – только через систему отзывов и вопросов. Но это не значит, что воронка продаж на wildberries не поддаётся автоматизации. Напротив, грамотное использование внешних инструментов усиливает продажи на ВБ без нарушения правил площадки.
Далее расскажем о приемах, с помощью которых можно автоматизировать работу с клиентами.
Автоматизация ответов на вопросы и отзывы
Покупатели часто задают одинаковые вопросы: «Есть ли размер 42?», «Из какого материала?», «Когда доставите?». Ручные ответы отнимают время. Решение – шаблоны ответов в личном кабинете ВБ. Но можно пойти дальше: подключите бота, который будет мониторить новые вопросы и уведомления, а менеджеру приходить готовый черновик ответа. Это ускоряет реакцию: быстрый ответ повышает доверие и конверсию.
Сбор контактов через внешний трафик
Вы привлекаете аудиторию из соцсетей, блогов, контекстной рекламы не напрямую на карточку ВБ, а через промежуточный этап – чат-бот или лендинг. Например, запускаете рекламу в Телеграме: «Гайд по выбору идеального платья + подборка товаров на ВБ со скидкой». Человек переходит в бота, получает гайд в обмен на подписку, а внутри – ссылки на ваши карточки ВБ. Так вы решаете две задачи: приводите «тёплый» трафик на карточку и собираете базу контактов для дальнейшей коммуникации. Это и есть воронка продаж на ВБ с внешним контуром.
Сегментация и персонализация
Когда человек взаимодействует с ботом, вы сохраняете данные: какой товар его интересовал, какой размер, на какую ссылку кликнул. Позже вы можете отправить персонализированное сообщение: «Помните, вы смотрели платье размера 42? Оно снова в наличии!» или «Для вас специальная скидка 10% на товары из категории "Дом"». Такая воронка продаж на wb работает на удержание и повторные продажи.
Напоминания и дожимы
Не все, кто перешёл по ссылке на ВБ, сразу оформляют заказ. Бот может автоматически напомнить через 1-3 дня: «Успели заказать? Остались вопросы?». Или: «Скидка на товар действует ещё 24 часа». Это повышает конверсию из просмотра в заказ.
Постпродажное взаимодействие
После того как покупатель получил товар, вы можете автоматически отправить сообщение: «Как вам покупка? Оставьте отзыв – получите скидку на следующий заказ». Или: «Инструкция по уходу за товаром» с полезными советами. Это усиливает лояльность и стимулирует положительные отзывы на ВБ.
Для перечисленных задач и создан наш конструктор чат-ботов и автоворонок. С его помощью можно автоматизировать коммуникацию и выстроить воронку продаж на ВБ, которая работает не только внутри маркетплейса, но и за его пределами.
Как связать Botman с кабинетом ВБ
Прямой интеграции между Botman и личным кабинетом продавца Wildberries нет – маркетплейс не предоставляет API для отправки сообщений покупателям или автоматического создания карточек. Но это не значит, что инструменты не работают вместе. Есть несколько рабочих схем, как связать воронку продаж на wildberries в конструкторе с данными из ВБ.
Схема 1: UTM-метки и косвенная аналитика.
Когда вы даёте ссылку на карточку ВБ из бота, добавьте UTM-метку: `https://www.wildberries.ru/catalog/12345/...?utm_source=telegram&utm_medium=bot&utm_campaign=spring_sale`. В личном кабинете ВБ вы не увидите эти метки напрямую, но можете отслеживать косвенные признаки: после запуска рассылки в боте выросли просмотры конкретной карточки, добавления в корзину, заказы. Сопоставляйте дату и время рассылки с данными в разделе «Аналитика» → отчет продажи на ВБ. Если видите всплеск – ссылка работает.
Схема 2: Промокоды и уникальные предложения
Создайте в ВБ промокод на скидку (например, «BOTMAN10») и давайте его только через бота. В отчёте о продажах вы увидите, сколько раз применён этот промокод. Это прямой показатель: сколько людей пришло из бота и совершило покупку. Так вы измеряете эффективность, которую даёт воронка продаж на ВБ с внешним трафиком.
Схема 3: Google Таблицы как промежуточное звено
Настройте в Botman интеграцию с Google Таблицами: каждый раз, когда человек кликает на ссылку ВБ или оставляет контакт, данные записываются в таблицу: дата, ID пользователя, товар, ссылка. Параллельно выгружайте из ВБ отчёт о продажах. Сопоставляйте данные вручную или через формулы: если человек кликнул 1 марта, а заказ появился 2-3 марта – это конверсия. Это и есть анализ воронки продаж на ВБ пример практического применения.
Схема 4: Событийная аналитика в Botman
В самом Botman вы видите: сколько человек получили сообщение, сколько перешли по ссылке, сколько подписались. Эти метрики – верхняя часть воронки. Нижнюю часть (заказы на ВБ) вы отслеживаете через рост продаж в кабинете. Корреляция между активностью в боте и заказами на ВБ показывает эффективность.
Схема 5: Опросы и обратная связь
После того как человек перешёл по ссылке, бот может спросить через несколько дней: «Удалось оформить заказ?». Ответы сохраняются в CRM или таблицу. Так вы собираете качественные данные: почему не купили (дорого, не подошёл размер, передумал). Это дополняет отчет продажи на ВБ количественными данными.
В воронку продаж на ВБ с точки зрения связки Botman + ВБ входит:
- привлечение трафика из внешних источников в бот;
- квалификация и сбор контактов в Botman;
- отправка ссылок на карточки ВБ с UTM-метками;
- отслеживание кликов и взаимодействий в Botman;
- мониторинг роста просмотров и заказов в кабинете ВБ;
- сопоставление данных из двух источников;
- повторная коммуникация с теми, кто не купил.
Такая гибридная система даёт то, что невозможно внутри самого маркетплейса: вы строите долгосрочные отношения с покупателями, собираете базу, автоматизируете коммуникацию и снижаете зависимость от алгоритмов ВБ.
Хотите усилить продажи на ВБ за счёт внешнего трафика и автоматизации? Соберите воронку продаж для ВБ в Botman: визуальный конструктор, готовые шаблоны для маркетплейсов, интеграции с Google Таблицами и CRM. Привлекайте трафик из мессенджеров, собирайте базу лояльных клиентов, отслеживайте переходы на карточки и автоматизируйте общение – без программистов и сложных настроек.
Комментарии