Почему контекстная реклама не приносит продаж

Поговорим о том, почему рекламные кампании иногда не приносят денег и что с этим делать.

Почему рекламная кампания может не приносить прибыли?

Для начала рассмотрим причины потери денег на контекстной рекламе.

Невозможно адекватно рассчитать бюджет

Даже если при заказе рекламы вы увидели одну стоимость клика, то не факт, что после запуска рекламной кампании она останется прежней. В некоторых случаях стоимость возрастает сразу в половину, если не больше. 

А клиент рекламного агентства зачастую не готов платить больше, так как реальная ситуация не соответствует ожиданиям. Бюджет сильно сокращается, а вместе с ним и количество кликов. Меньше аудитории, меньше потенциальных потребителей и очевидное падение прибыли. И все из-за того, что бюджет не был рассчитан с запасом. 

Неправильно учтены детали будущей рекламной кампании

Нереально сделать прогнозы и предугадать стоимость трафика на всех рекламных площадках сразу. Поэтому рекламные агентства проводят тесты и замеры в разных направлениях, используя РСЯ, автотаргетинг и другие инструменты, чтобы выявить их стоимость и эффективность. 

На первых порах важно изучить все источники трафика и потенциальных клиентов перед тем, как вкладывать бюджет в конкретный вид рекламы. 

На первичные тесты и перенастройку рекламных кампаний может уйти до месяца и больше. 

Товар не соответствует ожиданиям клиентов 

Иногда кампания не работает из-за того, что неправильно работает сам бизнес. Уровень продаж у двух разных брендов, продающих схожие товары, может отличаться даже из-за модели продаж. Например, один магазин использует для продвижения бутики, а другой торгует только в сети. 

Еще один момент, который часто отмечают маркетологи – сезонность. Корректные рекламные объявления нужно отправлять в подходящий сезон. К примеру, продвижение услуг по застройке участков в зимний период по умолчанию менее выигрышный вариант, чем аналогичное объявление в летний период. 

Контекстная реклама попросту не подходит бизнесу

Важная составляющая успешных продаж – доверие клиента. Если вы предлагаете качественный товар, но ваши конкуренты МВидео и Эльдорадо, то шансов заполучить большую аудиторию мало. Люди привыкли покупать у крупных брендов, потому что те ощущаются как гарант качества и что-то более надежное, чем «безымянный» магазин. В таких случаях магазину стоит делать ставку на уникальные товары и продвигать именно их.

Схожий пример наблюдается в сфере моды. Люди скорее купят на Ламоде, где можно примерить одежду еще до оплаты, чем в крошечном Инстаграм-бутике, который доставляет почтой по предоплате дорогие товары. 

Что с этим делать? 

Посмотрим, что можно предпринять, чтобы устранить вышеперечисленные проблемы.

Переосмыслить подход к рекламе

Бизнесу следует прекратить ставить знак равенства между рекламой и прямыми продажами. Ваша кампания может не привести ни одного реального покупателя, но вместе с тем дать много полезной информации:

• В каких регионах, какого уровня спрос, на какие товары. 

• Какие методы связи с бизнесом предпочитает клиент. 

• Сколько будут стоить разные виды рекламы на разных этапах кампании.

• Какой из форматов рекламы лучше всего подходит для бизнеса. 

• Нормально ли работает сайт и все его компоненты, нужные для оформления заказов. 

Больше времени тратить на адаптацию

Начиная разработку рекламной кампании, надо с запасом закладывать не только бюджет, но и сроки. С ходу принять правильные решения по продвижению продукта, сайта или бренда удается не всем. В большинстве случаев это рулетка: сработает – не сработает. 

Поэтому важно работать над одной кампанией несколько месяцев, собирая аналитику и оптимизируя процессы, ориентируясь на информацию из статистики. 

С каждой новой итерацией заказчикам и исполнителям удается проработать прибыльную рекламную кампанию, приносящую осязаемый доход. 

Настроить аналитику

Бизнес должен собирать информацию о текущей рекламной кампании. Чем больше данных получится собрать, тем проще будет сделать следующий шаг по продвижению бренда. 

Перед тем как выпускать в сеть новый набор объявлений или заказывать рекламу на непроверенных площадках, надо подключить аналитические инструменты к сайту и настроить цели.

Аналитика позволит понять, сколько людей заходит на сайт, сколько совершает покупки, кто и откуда приходит, куда кликает и т.п. Используя информацию об аудитории, будет проще скорректировать методы саморекламы, чтобы повысить ее эффективность. 

Сохранять все показатели 

Неизвестно, сколько циклов продвижения придется пройти вашему бренду и сколько агентств сменится, пока вы не достигните рекламного дзена, приносящего деньги. Но ускорить этот процесс поможет сохранение информации о том, как протекали предыдущие кампании. 

Обратившись в новое агентство, вы сильно упростите всем жизнь, если предоставите краткий отчет о том, какие меры по развитию бренда уже были предприняты, что получалось, что не получалось, какие инструменты используются и т.п.

Если этого не сделать, то новое агентство может задействовать те же практики, что и ваш предыдущий исполнитель, и зря потратит бюджет, потому что ранее выбранная тактика не сработала.

Какие ошибки в рекламной кампании допускают маркетологи

Еще несколько проблем, с которыми сталкиваются рекламисты. 

Использование тех же ключей, что используются в SEO

Алгоритмы поиска потенциальной аудитории в контекстной рекламе работают не так, как в SEO, поэтому использовать комплексные ключевые запросы, состоящие из большого количества слов, при создании рекламной кампании не стоит. 

На портале Acquisio рекомендуют выбирать короткие и понятные ключи, четко указывающие на конкретный запрос, чтобы у алгоритмов не было возможности случайно интерпретировать какую-то часть ключа как отдельный запрос. Например, вместо «Розовые шелковые шарфы с polka-dot узором» лучше настроить таргетинг на «Шелковые шарфы».

Отсутствие менеджмента размещения 

На начальном этапе можно доверить размещение рекламы автоматике, чтобы она сама решала, где будут показываться объявления, но для получения высоких показателей придется взять этот аспект под контроль. 

Нужно исключать из рекламной кампании источники нерелевантного трафика. Он будет впустую тратить бюджет. Предпочтение стоит отдавать источникам, стабильно показывающим хороший приток релевантной аудитории. 

Проблемы с оформлением объявлений

Рекламный баннер должен вести потенциального клиента на подходящий лендинг. 

Это особенно актуально, если ваш бренд ведет бизнес в нескольких направлениях. Например, вы занимаетесь строительством и опубликовали рекламный баннер, предлагающий строительство домов под ключ. При переходе по баннеру пользователь должен попасть на лендинг с соответствующей информацией, а не на главную страницу сайта, по которому еще придется долго «бродить», чтобы найти искомый контент. 

Так что убедитесь, что все ссылки ведут на подходящие лендинги с максимально релевантной информацией для клиента. 

Устаревшие параметры рекламы

Реклама – это направление, требующее постоянных изменений. Если долгое время настраивать ее на одни и те же ключевые запросы, то есть риск начать терять аудиторию. 

Реклама быстро устаревает, так что нужно адаптироваться под сезонность, новых клиентов, меняющиеся тренды в бизнесе и т.п. 

Отсутствие гибкости в настройках рекламы

В личных кабинетах для управления рекламой есть инструмент, позволяющий отключать рекламу в определенные часы или дни. Если замечаете, что в некоторые периоды контекстная реклама приводит меньше людей, то можно ее перенастроить, чтобы деньги не тратились зря. 

Вместо заключения

Создание эффективной рекламной кампании требует анализа и гибкости. Только постоянно меняясь и адаптируясь под аудиторию, можно стабильно получать прибыль с контекстной рекламы.